谈信贷资金的“旧账”管理

来源:用户上传      作者: 牛生荣

　　法人客户的存量贷款维护是防止资产质量发展裂变的重要一环，但是在实际工作中，由于多种因素影响，客户管理工作中的“新官不理旧账”问题比较普遍，直接影响着银行信贷资产的稳定和提高。作为信贷从业人员的客户经理应该如何“善待旧账”、“梳理旧账”、“管好旧账”，尽职尽责地管理好每一个客户，确保每一笔贷款不裂变，笔者认为确有一些方法与技巧问题供探讨。
　　
　　1．客户经理要“敢理旧账”。
　　
　　在实际工作中，现任的信贷工作人员对前任的一些存量贷款客户，都有一种不愿打理的潜意识，这主要是“怕担责任”，怕“引火烧身”。因此，就不去主动管理，主动维护。这种思想和现象带有一定的普遍性。当然，在客观上现行的信贷管理制度标尺拉升得更高，用现行的制度去处理和解决以前信贷工作中的问题确实有制度和政策上的“障碍”。在这种情况下，各级行党委应该做客户经理的支持者，在确认无道德风险和不违背大政方针的前提下，要积极鼓励客户经理主动维护好每一个存量客户，解除客户经理的后顾之忧，让客户经理放开手脚，积极大胆地去排风险、堵漏洞，不遗余力地保全银行信贷资产。只要客户经理的管理方案切合实际、政策适度、程序合规、公开透明，党委就要支持。如果多一个“敢理旧账”的客户经理，银行的信贷资产质量就会多一份安全。
　　
　　2．客户经理要“善理旧账”。
　　
　　所谓善理旧账，就是客户经理在管理工作中，要善于发现问题，并用巧妙的方法和思路去解决问题。在发现问题、分析问题、解决问题的过程中体味“工作快乐”的价值。在这种价值取向的前提下，自发地、主动地、积极地梳理出一套既切合客户实际，又不违背政策，且有利于客户管理的好思路、好方案。客户经理经常与客户打交道，对客户的具体情况了解得细，拥有一定的信息资源，对每个存量客户如何进行维护应该最有发言权。如果工作思路不完整，可以通过贷审会、客户经理会，集中智慧共同完善。
　　
　　3．客户经理要“会理旧账”。
　　
　　客户情况千差万别，风险点多且杂，政策因素、市场风险、管理风险、银企双方合作情况等等，任何一个环节出现问题，都有可能导致信贷资产质量下滑。因此，会理旧账要求客户经理要有较强的分析判断能力，能够从众多风险点中找出核心问题，找出解决问题的突破口，制定出防止信贷资产裂变的核心措施。在此前提下，辅之以超强的执行力和灵活巧妙的工作方法来促成方案的实施。在实际工作中，客户经理还应多与企业沟通，鼓励企业克服困难，跟上信贷管理的节拍。要让客户对银行的服务产品产生兴趣，在业务合作中认识银行的产品优势、科技优势、服务优势、结算优势等等，把产品组合营销与客户管理工作有机地结合起来，促使客户价值开发引向深入。
　　
　　4．客户经理要“理好旧账”。
　　
　　做好客户管理的关键在于持之以恒，要对每一个存量客户定期进行“杀毒扫描”，发现风险点立即采取防控措施。可以运用国际银行业通用的对客户进行理性评价的“骆驼”评级法、SWOT分析法、5P分析法等来分析客户的生命力，从而监测资产安全程度。与此同时，客户经理还要随时掌握国家宏观调控政策的变化、调控的重点和程度，以及新的行业法规的出台变化对银行存量贷款的影响，包括正反两个方面的影响都要积极进行评价；还要注意各种行业的生命周期，新产品的开发和同类替代产品的问世。只有这样，才能真正做好客户的管理和维护，确保贷款的安全收回。
　　(责任编辑：李琳)

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