面坯大王的“伎俩”

来源:用户上传      作者: 赵孟伟

　　
　　前后用一个多月的时间，花费6万多元做出一堆VCD碟片，拿回家后，既不为发行，也不为送人，却被王朝民神秘地锁进一个柜子里。这里面到底隐藏着什么秘密呢？
　　
　　04年5月，有个人从河南长葛市找到河南电视台《美食搜索》栏目组，主动提出一个让所有人感到奇怪的要求，他要掏钱合拍一部电视片，并当场拿出一份早已写好的脚本。
　　这个要拍电视的庄稼人叫做王朝民，只有高中文化，平常就很少动笔。在节目组勉强同意和修改后，总算可以开拍了，不料这时王朝民要求在合同中注明重要的一款，制片方不能播出和泄露里面的内容，这让对方大惑不解。
　　前后用一个多月的时间，花费6万多元做出一堆VCD碟片，拿回家后，既不为发行，也不为送人，却被王朝民神秘地锁进一个柜子里。这里面到底隐藏着什么秘密呢？
　　
　　盯上烩面
　　面是河南人的主食，做法和吃法很多，可是有一种面人们最爱吃，但大多数人嫌麻烦，都到餐馆吃，这就是烩面。不过烩面制作复杂，要和面，要饧，还得去擀，制作过程很麻烦。然而，顾客到饭馆吃烩面是省心了，可后厨的师傅却做得很不情愿。对于厨师来说，烩面好吃，关键在有嚼劲，是不是筋道关键在揉面和饧面的遍数，一碗好吃的烩面要来回揉很多遍。辛苦半天利润却很低。
　　早在1997年，王朝民的妻子在一家餐馆打工，看到和面师傅经常抱怨很辛苦，有一天她回家后给丈夫提了个建议：“你看烩面馆和面的师傅都非常辛苦，咱能不能做个烩面机，减轻厨师的劳动强度？”
　　当时王朝民和村里的很多庄稼人一样，正从事一些机械的加工，生意还不错。妻子想，如果做一台烩面机专门生产面坯，买的人肯定多。可王朝民对妻子的提议根本无动于衷。
　　不是王朝民听不进去，而是当时大家都吃手擀烩面，从没吃过机器做的烩面，即使能做出这种机器，做出的面坯有没有人买，还是个问号。但是，终究拗不过妻子三番五次的唠叨，王朝民决定做一台试试。
　　普通面条机是靠两个压面辊挤压成型的，所以生产的面条不能抻开。要做出能抻开的烩面坯，能不能在压面辊上找原因呢？这样，他想到了设计一套带弹性的机构，调节面坯的揉面弹性，经过一年多的试验，总算离他的要求不远了。
　　解决了这一关键性的技术难题，经过不断完善，加工时对面坯进行反复碾压，使面坯达到了烩面所需要的弹性。
　　很快王朝民就开始试着压面了。面团从机器上压过去，由于受力均匀，面也非常均匀，从机器中出来的面坯很均匀，哪怕是100斤、1000斤、1万斤，质量、口感都是一样的。而将这些面坯交到厨师手上后，厨师只要将面坯上抹一下油，很轻松地就可以拉得很长，而且可以根据顾客的口味拉出任意的薄厚，比如老人小孩想吃薄一点，厨师就可以拉得再薄一点。
　　面坯能抻开，就可以做出合格的烩面。于是王朝民在街上租了门脸，按照3元一公斤的价格销售，并同时委托一些熟人的店铺代卖。可是妻子当初指望的那种旺销场面并没有马上出现。
　　
　　转出新念头
　　王朝民坚信不是面坯没市场，而是自己等客上门的销售方法有问题，以前只在想怎么做得出来，忽视了怎么卖出去。
　　想到这里，王朝民干脆来个一不做二不休。长葛的小县城并不大，王朝民的方法则是每隔50米或100米就设一个点，一个巴掌大的县城里，他很快就设了80多个点。“让知道的人随手都可以买到，让不知道的人也知道是什么东西，我就不信一个小县城，这个烩面坯的市场打不开。”
　　但是设点后，销量上升还是很慢。长葛县城不大，人口不多，问题到底出在哪里呢？王朝民经过仔细观察后发现，原来根本原因是人们对他的机制烩面坯认识不够，从2001年5月起，王朝民采取了一个扳倒树捉麻雀的办法，和妻子一起到各个销售点现身说法。
　　他们先手把手教经销商，教会了经销商，再由他们教给家庭的客户。紧接着，王朝民又邀请有经验的厨师到餐馆现场制作，让消费者在餐桌上体验到做烩面的乐趣。人们这才发现他的机制烩面和手擀烩面吃起来没什么两样。
　　事实证明这些方法很管用，几个月之后，每天就能加工1000多公斤面粉，纯收入500元以上，终于实现了妻子当初靠烩面坯赚钱的愿望。
　　2001年8月，一个和他素不相识的人的到访，又使他燃起了更大的希望。这个人就是与他相隔40公里的禹州市的席改梅老人。
　　席老太的家就住在禹州市的东环路农贸市场。此时正想把自家的客厅改造成一间肉食店。当她在长葛看到柜台上的烩面坯以后，当即放弃开肉食店的想法。席老太意识到烩面坯最符合大众化消费的特点，老百姓每天都要吃，面坯好，做起来省心，自然会今天吃了明天还要吃。最初席老太是想卖面坯的，但考察后最终看中了王朝民的面坯机。一个月后，王朝民在以1．8万元的价格卖给她一套机器后，根据席老太家住农贸市场的实情，建议她把重点盯向餐馆饭店和农村市场。
　　令王朝民没想到的是，席老太开张头一天就销售8袋面粉的面坯。随后销量一天比一天多，到年底日销量就达到20袋面粉，第二年就达到30袋以上。很快，席老太再也不用出门推销了。
　　正是从席老太身上，王朝民发现了一条不用亲自卖面坯也能赚钱的好路子。既然本地能卖，外地也应该能卖；面坯能卖，面坯机也应该能卖。从2003年起，他开始接受预定，一年时间内在河南省内发展到近100家面坯店；到第二年在全国发展到300多家。不料这时，开始出现一个隐忧，从其他地方相继传出面坯水土不服的信号。
　　江浙人爱煲汤，山东人爱大蒜，四川人爱火锅。烩面被带到各地后，做出各种不同的口味，使烩面失去了原有的河南特色，这也许会影响到面坯的销量。如果一两家的面坯店出现销售难，就会出现连锁反应，把烩面推向全国的愿望就会落空。
　　王朝民决定以统一的口味带动面坯销售，并邀请地方名厨对“配四样”捞烩面、“素三丝”汤烩面等做法逐一改进定型。2004年又开发出更为方便快捷的烩面专用调料。
　　可怎么推广这些做法和吃法又成了他绕不过的难题，因为他不可能亲手去教会每一个吃烩面的人。于是，他想到了拍电视。
　　先自己掏钱制作VCD，让加盟卖面坯的人学会后再教给消费者。只有买面坯的人会做了，面坯才好销，这就是王朝民为什么巨资拍摄电视片又不愿泄露的秘密所在。
　　后来，王朝民自己制作VCD的事还带给他更多的惊喜，他总结的烩面烹饪工艺受到河南省餐饮协会的关注，在河南的餐饮界得到推介。
　　就这样，短短几年的时间，仅仅盯准了烩面中一个制作环节，王朝民就迅速发了大财。
　　
　　・点评・
　　不吃全鱼
　　从环节上获得更大财富，近两年逐渐被创业者们关注。山东省的辣椒生产大户李爱梅，每年辣椒采摘后都专门雇人挨个挑拣辣椒，虽然为此多花掉不少成本，但是将辣椒分等级后，最好品质的辣椒却给她带来了更多的收入。同样是做辣椒生意，王长福不种辣椒，他只做加工这一环节，即使如此，也比其他加工户赚的钱多。因为他专门选择最好品质的辣椒，回来后再由工人精细挑选后，专门加工成几毫米宽的辣椒圈。这么做是因为王长福知道，日本人对辣椒的需求量极高，同时出口的要求也非常高，很多国内的加工厂无法加工日本人规定尺寸的辣椒圈，不得不错失财富。而他却花足了功夫研制了可以调节不同尺寸，适应不同客商需要的加工机。因此仅赚这一环节的钱，每年就有数十万元的利润。
　　在东北，孙富海起初算不上是最大的木耳采购商，然而没两年功夫，人们发现他卖的木耳价格要比其他采购商高出很多，而且还常常是供不应求，孙也因此财富增长速度十分惊人。原来孙富海也是盯准了环节做出了文章。他专门组建了一个加工厂，请工人将收购的木耳根部白点杂质剪掉，剪掉杂质后的木耳还要被工人们精选，整个过程下来每斤木耳大约要去掉6％的分量。按2007年木耳的最初收购价17元计算，每加工1斤木耳去掉的东西就值1元。现在他的工厂每天木耳加工量不低于3000斤，这样算来每天损失也不会低于3000元。而在几年前他的损失更大，当时的木耳市场上，别说去除杂质，不掺东西就算不错了。不少农户为了增加份量，会向木耳里掺水或木屑。表面上看，孙富海每天因为剪掉杂质而损失了不少钱，然而正是因为他抓住了初加工的这一环节，年底一算账，足足多赚出了200多万元。

　　“不吃全鱼”，在一段关键因素上做功夫，让自己的客户享受到更多的便利，提供更多的便捷，并从中博取高额利润。上述的几位做的都还是初级的功夫。如果将这种思路延伸拓展开来，更是一种创造财富的智慧。
　　上世纪八十年代，一家不起眼的小公司在天津开张了。老板叫高文光，经营五金机电。创业初期，公司只有5名员工，两辆送货的三轮车，外加3间简陋的门面房。高文光一无雄厚资金，二无知名度，为了在激烈的市场竞争中生存下来，他提出了“一盒螺丝钉也要送货上门”的口号。这种“不计成本”的做法收到了成效，公司的局面逐渐打开，客户也越来越多。
　　但是，各种意想不到的问题也随之而来。公司的客户基本都是批发商，这些人慢慢被养懒了。当员工把货送去时，还得帮他们将其摆上货架。更离谱的是，有的批发商干脆让他的员工代替他们把货直接送到用户手上，也就是说，这些批发商完全不动一下手指头就能赚取利润。刚开始一两次还能忍受，可是时间一长，员工渐渐有了牢骚：“这些人太过分了，咱们干活他们拿钱，世上哪有这么便宜的事？”高文光却不以为然，反而有些得意地说：“把他们都养懒了，咱们才有饭吃啊。”
　　有一次，一个员工去送货――直接送到批发商的客户手上。搬完了货，那个员工忽然计上心来，拿出自己的名片递给客户说：“如果您以后想进货，可以直接给我打电话，批发商都是从我们公司进的货，我们的价格肯定比他们便宜。”对方也是个精明的生意人，见到有利可图，自然求之不得，两人就一拍即合。
　　那个员工异常兴奋，心想自己为公司发展了新客户，并且还是从批发商手中抢来的，更加显示出能力非凡。回到公司，他将此事告诉了高文光，然后一脸得意地等着夸奖。可万万没有料到，奖给他的却是一顿臭骂：“今后谁再做这种蠢事，决不轻饶！”因为这事，不少员工都认为高文光太讲义气，不像赚大钱的人。可是，质疑归质疑，老板的话还得听进去。从那以后，从批发商手上抢生意的事再没发生过。
　　不久，高文光的朋友听说了此事，也觉得不可理喻，就问他：“老高，你是不是迷糊了，既然不想赚钱，那你还办企业干什么？”高文光笑着说：“如果天下的钱都让你赚走了，大家都没钱了，你还赚谁的钱？”朋友无法反驳。虽是一句玩笑话，却体现了高文光独特的经营理念――不吃“全鱼”，谁也不可能赚走所有的钱。而正是因为高文光始终给批发商提供更多更超值的服务和便利，使得他的产品销售路径也迅速拓宽，20年后，天津文光集团资产已经过亿。
　　不吃“全鱼”，不仅是经商之道，更是一种睿智的财富观。有个大富豪曾经说过：财富如水，如果是一杯水，你可以独自享用；如果是一桶水，你可以存放在家里。但如果是一条河，你就要学会与人分享。因此，不同的财富观将会决定不同的人生。

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