卖炭翁：大家好才是真的好
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作者: 本刊编辑部
加盟店活不好，自己也就活不好，因为是一个利益共同体，打断骨头连着筋，这一点许爱东很清楚。
创业
许爱东毕业于华东师范大学金融学专业，原来一直在杭州工商银行下属的一家公司从事金融租赁工作，由于银行为提高效率实行裁员，许爱东下岗了，这是许爱东没有想到的。她本来就有比较严重的风湿病，无事可做加上病痛缠身使她更加苦恼。就在这个时候，她在浙江遂昌老家的一个朋友前来杭州看望她，顺便给她带来了一床竹炭床垫和几个炭包，说可以治疗她的风湿病。许爱东将信将疑，虽然她知道自己的老家是中国的竹炭之乡，但从来没有想到竹炭会有这么大的作用。
几个月使用的结果，使她的风湿症状大为减轻。许爱东很高兴，就给她的朋友打电话，希望再买一床竹炭床垫，但是她的朋友让她等几天，因为这个东西主要是出口韩国等地的，不在国内销售，她还需要去找人。许爱东从朋友的话中立刻意识到这里面或许潜藏着巨大的商机，恰好这时候她正在找事情做，就决定试一试。
第二天她就赶到了老家遂昌，跑了十几家竹炭加工厂了解情况，听到有人有意在国内经营竹炭，那些厂家也很高兴，双方一拍即合，许爱东轻易解决了货源问题。2002年3月，许爱东在杭州黄龙饭店旁边的曙光路上租下了一家门面，起名“卖炭翁”，这是国内第一家竹炭专卖店。但是开始的时候生意并不好，她找出了生意不好的原因，第一，经营品种有问题，高端产品太多；第二，价格太高；第三，是最重要的原因，包装不合适。她将大包装改成小包装，对价格和经营品种也进行了相应的调整，生意马上就开始好转。
后来一件偶然的事启发了许爱东的思路，使她将竹炭生意做到了全国。2003年夏季的一天，有一个长沙的学生到杭州玩，发现了许爱东的竹炭专卖店，很感兴趣。他从许爱东的店里买了一些竹炭制品回到长沙，在长沙很受欢迎，在了解到长沙尚未有同类的商铺后，他向许爱东提出了加盟的要求。2003年8月，许爱东的第一家连锁加盟店正式在长沙开业。此后一发而不可收，一直发展到800多家加盟店，遍布全国，光加盟费的收入，就足以使许爱东成为千万富翁。许爱东从一名下岗职工到千万富翁所费的时间，只不过两年出头。
坐病
许爱东在发展加盟店上很成功，但对于加盟店的具体运营指导却感到很吃力，有一个问题使她很苦恼，就是货到了加盟店销不动，大部分加盟店都处于亏损状态。加盟店活不好，自己也就活不好，因为自己和加盟商是一个利益共同体，打断骨头连着筋，这一点许爱东很清楚，所以她很着急，向专家组发出了救援的邀请。
三人专家组应邀来到了“卖炭翁”在北京的加盟连锁总店。这家连锁加盟总店位于北京繁华的东四北大街，有30多平米的面积，装修很典雅，充分体现了中国竹文化特有的韵味。店主人赵永忠接待了他们。赵永忠是河北人，独闯江湖的过程中，发现了竹炭这个项目，很感兴趣，成为了许爱东在北京的一个加盟商。
经过赵永忠介绍，专家组得知在卖炭翁专卖店专卖品种有100多个，包括除味炭包系列、床上用品系列、竹炭垫系列，竹炭个人护理系列，竹炭工艺品系列，竹炭礼品系列，竹炭厨具系列，竹炭鞋垫系列，竹炭杂品系列，甚至包括竹炭饮品如竹酢液等，可称丰富。
卖炭翁东四店的地址位置非常好，店主赵永忠工作非常努力。靠着竹炭独特的卖点和吸引力，赵永忠在成为北京卖炭翁加盟连锁总店后的短短4个月内，就发展了6家加盟商。他现在的问题就是加盟店大多生意清淡，入不敷出，包括他这个总店，生意也是非常的不景气，离他理想的目标差得很远。
诊断
在诊断过程中，专家组了解到，大多数顾客第一次光临卖炭翁大多是买一些小物件，如居室除味炭包，在赵永忠的店里1个月大约能卖200包左右；冰箱除味炭包，1个月大概也能卖200包左右。对这样的成绩专家组成员显然不太满意，因为相对于北京1200多万常住人口，数百万个家庭和数百万的冰箱保有量，这样的销售数量显然是太少了。
专家组还了解到赵永忠的收入情况，一个月大概有4000元左右，而就是这样的收入，也主要是通过向加盟商铺货，而不是通过本店的终端销售实现的。赵永忠介绍，在当月18000元左右的营业额中，有15000元是通过向一家新的加盟店铺货实现的，倘若再刨除原来加盟店的补货，也就是说赵永忠这家总店当月通过向消费者直接销售实现的收入可能连3000元都不到。考虑到赵永忠的店有30个平方米，又位处东四北大街这样一个商业繁荣的地区，这样的销售收入甚至比不过一个社区七八平米的杂货小店。赵永忠的压力之大，由此可见一斑。卖炭翁的加盟方式是不收加盟费，但有首次进货要求，加盟商首次必须进15000元左右的货，但如果加盟商的销售都是这样清淡的话，将不会补货，企业要发展，只能依靠不断发展新的加盟商，这显然不是一个可持续发展的模式。
根据了解到的情况，专家组向赵永忠指出，造成现在这种困难局面的原因，是营销模式出了问题，主要是渠道出了问题，而不是因为他们不够努力。
会见大老板
专家组向赵永忠指出，如果想摆脱现在困难的局面，就必须改变现有的销售模式。作为日常生活用品的竹炭制品，不宜通过专卖店的形式销售。目前这种销售模式，实际上将产品都滞留在通道上，难以到达真正的消费者手中，长此以往，他们辛苦建立的通道将难以为继，很容易就会崩溃。但是赵永忠仅作为一个地区加盟总店的负责人，他并无权改变经营模式。
第二天，专家组见到了专程从杭州赶到北京的许爱东。从许爱东的快人快语中，专家们知道了卖炭翁是目前国内最大的竹炭研发、生产、经销一条龙企业，仅加盟店就有800多家，而竞争对手最厉害的其加盟店也就100来家。并且卖炭翁现在每天的加盟店仍在十多个十多个地增加，要求加盟的电话更是不计其数，最多一天许爱东甚至接到了1400余个咨询和要求加盟的电话。许爱东说到这一点很自豪。
通过许爱东的介绍，专家们得知在卖炭翁800多家加盟店中，每月利润在3000元以上的大约占15％左右，主要是省级代理和市级代理；每月利润在800至3000元的大约在25％至30％之间，主要是市级代理和部分地址比较好的店，两者相加大约在40％至45％左右，也就说在卖炭翁800多家加盟店中，每月收入不到800元的要占到一半以上，大多是普通加盟店，其中5％左右处于亏损状态。亏损的比例虽然不高，甚至可以说比大多数其他类型的加盟连锁店情况都好，但从赢利的角度看，情况并不令人满意。
许爱东认为造成目前这种情况的原因是因为宣传没跟上。另一方面，她认为是竞争对手的价格战扰乱了市场。
开方
对于许爱东分析的原因，专家组却不以为然。他们认为竞争对手的加盟店本来就不多，铺的点远不及卖炭翁密集，而竹炭作为一种低价值的日常生活用品，每个专卖店的幅射范围有限，就算是对手打价格战，对卖炭翁的影响应该也不大，所以原因还要从别的地方去找。
专家分析许爱东的成功是误打误撞式的成功，而不是规范和理智运行的结果。发展加盟商，免收加盟费，一个加盟店首批进货15000元，800多家就是1000多万元，许爱东就这样迅速完成了资本的原始积累。她的这种成功建立在加盟商的巨大牺牲之上，但是加盟商不可能永远只承受牺牲，而看不到收获。时间一长，潜在加盟商也会望而却步。新的加盟商不进来，老的加盟商也将断绝收入，所以这是一种无法持续的发展模式，届时危机有可能形成一个总爆发，那卖炭翁就危险了。
专家们认为要救卖炭翁，首先要救卖炭翁的加盟商。他们提出的方案就是建议许爱东改变发展模式，改变销售渠道，让产品从目前完全依靠加盟店销售的模式，改为以超市、社区商店和零售店为中心进行销售，将加盟店的功能从目前的以销售为主转变为以服务为主，将800多家加盟店由卖炭翁的销售渠道转变为卖炭翁的物流中心和配送中心。他们分析：相对于竞争对手，卖炭翁最大的优势是800多家加盟店，这是竞争对手短期内不可能赶上的，可以算是卖炭翁的核心资产和核心竞争力，对此优势要充分加以利用。为了进入各地的超市与社区商店，就需要在全国各地建立网络，建立配送中心与物流中心。
许爱东是个很聪明的人，一点就透。她知道这样的转型如果真的能够成功，那么通过向超市和社区商店批货，或者通过超市和社区商店代销后的销售提成，加盟店就可以解决利润来源的问题，卖炭翁的整个体系将随之稳定。
结果
为了进行更简化的销售，专家们建议在许爱东的100多个产品中精选4-5个价格不高、用途广泛、广受欢迎的大众类产品进入超市和社区商店，以便在最短时间内形成声势，打开市场。这一点让许爱东接受有点困难，因为比竞争对手的产品链更完整、技术含量更高，一直是许爱东自豪的一点，也是她认为卖炭翁的优势所在。让她一下子丢掉自己的“优势”，心理上难免抗拒。但是在专家的分析后，她认为专家的建议是有道理的。
专家们还建议许爱东找一家超市亲自出马试一试，摸到经验再给加盟商传授。许爱东带着赵永忠和一些竹炭制品样品就近找了一家超市进行试验。谈判的结果还可以，超市经理对许爱东的竹炭还比较感兴趣，愿意与卖炭翁试验联营，实际就是“引厂进店”的翻版，不过在费用上作了一定程度的优惠，帐期是1个月，加上15天对帐时间，结算周期等于是45天。许爱东算了一下，以600家加盟店计算，以最保守的计算，每家加盟店向4家超市、社区商店铺货，总共4-5个品种，最低估计也需2万元的货。不达到这个数，商店里根本不会看到货，铺了也白铺。800家加盟店就是1600万元，这笔钱由她出的话，她肯定承担不起，让加盟商出，在经营本已不景气的情况下，加盟商能否答应？
专家们认为许爱东的顾虑有道理。他们建议许爱东先不要全面铺开，先找几家条件比较好的加盟商进行试验，摸索经验，树立榜样。如果这些加盟店真的通过这样的办法走出了困境，取得很大成效，那么不必许爱东费劲，在先行者的示范作用下，其他的店会自觉地跟上来。
通过由销售商向供货商和服务商的转型，卖炭翁的很多加盟店摆脱了困境，在短时间内，实现了较大幅度的赢利。
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