访谈一：如何发掘、确定目标市场？

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　Donald A. DePalma博士是Common Sense Advisory市场调研与咨询公司总裁。著有《Business Without Borders：商业无国界》一书。
　　
　　您在一篇文章中曾提到全球化营销的“3P”原则，它具体指的是什么？
　　Donald：我曾在专栏中引入“3P”概念：即Portability（可携性），你的货物是否具备长途货运的可携性；Population（人口），你是否能够找到合适的人群来销售这些产品；Politics（政治），当地的政治、法律环境是否允许你进行自己的商业行为。
　　
　　按照您的观点，当某种产品寻求本土之外的市场时，该如何评判这一市场是否存在，或者是否有效呢？
　　Donald：其实这就是我们一直强调的：这个市场值不值得我们去开拓。当然，在你进入一个新市场之前会有很多问题，但是归结起来只有一个：这个市场上的人们是否有资金、有渠道，是否愿意购买我的产品。
　　
　　在寻找目标市场的问题上，您有没有一些好的意见或建议？
　　Donald：投资项目必须具有一种能够使消费者/用户生活更加美好的功能。这是关键。但是现在有太多糟糕的想法，既复杂又成本庞大，而且很难给终端客户带来真正的收益。
　　
　　最近您决定投资社交网络网站Linkedln,请问您认为这类公司是如何影响数码时代的交流和沟通的？
　　Donald：有太多的公司走过弯路，所以你不必效仿他们。以下几点是我非常想强调的，也非常值得借鉴。第一，人口数量不等于消费者数目，你必须精准确定你的目标消费者数目。比如，中国每年有3000万人跃居中产阶层，但是和美国的中产阶层相比，他们在购买力、口味等许多方面都是不同的，未必是你的目标消费人群；第二，网络渗透率高，并不意味着存在市场。如果网络是你进入一个市场的方式，则要把注意力放在网络普及率较高的大型城市；第三，对于某些人口数量少的城市，B2B可能是更好的投资方式，因为你的目标可能不是消费者，而是当地商家；第四，一些国家的二级市场潜力甚至大于某些国家的整体市场，所以要进行正确评估，衡量你进入各种市场的风险。

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