设计个性化“编织吧”再兴时尚潮

来源:用户上传      作者: 宋　昀

　　离开家族领地　独自闯荡上海
　　
　　香港名嫒庞思慧14岁时被父母送到澳大利亚留学。10年后，揣着墨尔本大学M日A硕士文凭的庞思慧回国，准备在商海里实际操练。
　　她眼前的路似乎没有选择。在香港经销毛线的圈子里，她的母亲庞太太的名气非同小可。大凡做毛线生意的香港商家，只要一提起庞太太，提起庞氏集团，提起她的香港永信毛冷公司经营的欧洲著名品牌毛线，无不赞不绝口。所以，女承母业成了理所当然的事。可外表文弱的庞思慧却做了一个让大家瞠目结舌的决定：到上海自立门户！
　　家族产业在香港，她却一意孤行要去上海I庞氏集团一直以毛线批发为主，可谓驾轻就熟、收放自如，她却要走名线、名牌、名店、名街的时尚路线，还把DIY(自己动手做)的经营风格嫁接到毛线上！……不坐车其成，却偏要另起炉灶，庞思慧何以要和自己过不去?
　　到上海为什么还做毛线生意，她阐述了理由：“上海虽然有很多毛线厂家，却不见国外进口毛线，而月无论从毛线的材质、颜色、款式、工艺，还是与时尚的结合程度来说，都与欧洲的著名品牌存在较大差距。尤其是在染色上，毛线的保色问题一直是国内厂家无法逾越的障碍，因此，国内虽然看似有不少销售毛线的经营对手，但从这个角度上看，还是个空白。市场需要拾遗补缺，加上家族产业庞氏集团顺畅的货源，前景看好。”
　　可为什么不照搬家族产业的模式，偏偏从批发里跳出来做名店呢?庞思慧也是考虑再三。有心做批发，可内地没有销售进口毛线的现成渠道，所以她认定只能从专卖店零售开始一点点起步，然后通过加盟连锁的模式打开内地进口毛线市场。她相信，有了充足顺畅的货源保证，再加上上海是个充满时尚氛围的城市，接受国际流行事物快；自己编织迎合了都市女性对时装个性化越来越高的要求，以及科技的发展使都市人增多的那份返璞归真的渴望与怀念等情况，她自己的创业想法一定能大有作为。
　　
　　创业想法遭歧视　承受多方压力毅然开店
　　
　　只身一人来到陌生的上海创业，人生地不熟，加上势单力薄，让庞思慧尝到了创业起步的艰难。她深知选址是成败的关键。由于欧洲进口毛线质量、花色、品种等都高于国产毛线，因而价格也高出很多，属于高档消费品。只有家境富裕的人才有能力消费得起。而要想在这些人常常光顾的上海繁华商场租下这样一间店面，她遭到了意想不到的“歧视”。她先后找了几家大商场洽谈位置，可都被拒绝了。
　　“国内卖毛线的那么多，连人家数一数二的大厂家也没说开个毛线吧，你一个弱女子能行吗?”“卖毛线利润那么低，能承受得起大商场里高额的租金吗?”“一旦你门店生意做不起来，岂不影响我大百货的形象，”……种种质疑让庞思慧屡屡碰壁。没人认可她的创业想法，更没人相信她的毛线吧能做起来，庞思慧第一次体会到了被人看不起的滋味。没办法，她只好托关系找人，才好不容易谈妥一家顶级百货广场，指定了一个位置租给她。
　　然而，等庞思慧拿着设计好的装修图纸进驻的时候，百货方面却出尔反尔，说那个位置刚刚租给别人，让庞思慧挪个地方。可她一看，自己被换的位置哪叫店面啊！根本就是一个偏僻的通道！店大欺客，庞思慧没别的办法，只能先把店开起来。因为箭在弦上，不得不发！刚刚签下几大欧洲进口毛线的中国内地总代理，这让她别无选择：首批进货必须尽快消化，每年要完成厂家指定的销售额度，否则代理权不保，信誉不保，更是自断以后做进口毛线生意的略。
　　就这样，庞思慧的“名线”店算是开张了。
　　
　　全新模式颠覆传统　引领手工时尚编织潮
　　
　　(1)产品模式――首家经销高档进口毛线
　　最初的那一年，庞思慧每天自己亲自打理店面，迎接顾客，不厌其烦地介绍着货架上琳琅满目的进口毛线。主要经营意大利、西班牙、法国、德国等8大品牌毛线、毛绒制品和丝毛制品，让初次进店的顾客爱慕不已。粗壮的、纤细的、光滑的、毛糙的、单色的、颗粒的、透明的……各有各的用途和妙处。多种多样的合成原料，有的鲜艳夺目，甚至发出金属般的光泽，透出蓬勃的朝气；有的则古朴沉稳，衬托出文静忧郁的气度。有细如游丝的春色人造丝线或夹金夹银的闪闪发光的闪色人造丝线；有圆圆的网织羊毛与人造毛纤维与棉合成的混纺纱线；还有扁平的彩色棉线，100％桑蚕丝做的纱线等等，应有尽有。线的造型、组合上的多样化，细线与颗粒状的混合等赋予了纱线最为流行的概念，让自己动手做的人充满了想像的空间。
　　小店能不断吸引新顾客、维持老顾客的秘密是什么?庞思慧常说：“毛线是死的，可如何利用却是活的。所以，除了高品质的进口毛线外，紧随国际市场潮流的款式也是吸引顾客的关键。”为此，庞思慧除了充分利用家族庞氏集团每年都去欧洲选货带回的最新资讯外，她自己还经常出国看秀或参加海外毛线商的新品发布会，掌握流行时尚。夏天穿毛衣就是“名线”带来的全新体验。毛衣不再只是温暖的代名词，店内代理的加西亚、高丝、雪丽雅、芳婷、手中线、奥丽娇等堪称一流的品牌毛线少说也有一二百个品种，仅夏天产品就超过50个。丝带、丝线、棉线、人造毛、人造纤维、尼龙等多种材质，经过数以百次的品质验证，透气、吸汗、舒适都是非常适合夏季穿着的佳品，38℃艳阳下穿着手织毛线小背心成了一种时髦。
　　(2)经营模式――首家将自己动手引入到毛线销售中
　　样式繁多、质量上乘的进口毛线可不仅仅是小店唯一的招牌。市场竞争的今天，最能打动消费者的究竟是什么?庞思慧认为是一种舒适惬意的生活方式和态度!名线充分颠覆了中国传统毛线的概念，从商品到经营模式、服务模式都是一种全新的诠释。
　　在“名线”，毛线的直接销售被一再地淡化，取而代之的是更具人性化和参与性的开放式店堂。随意找个位置，心灵手巧的顾客完全可以挑上自己喜欢的毛线编织出一条毛巾，编织出一份心情。一天来不及织完的，店里正负责免费寄存，等你下次再来完成。要是不会织，店内的老师会耐心地向你免费教授，颜色搭配、花样选择等都能帮你出谋划策。店内提供的最新编织图书、各类编织工具以及拉链纽扣等配件配饰应有尽有。如果觉得麻烦或对自己的技术没有信心，还可以委托老师加工，他们可都是具有中高级编织资格证书的资深教师，什么花样都能编。不少顾客就是看中了编织图书上的毛衣款式，要求老师为其量身打造的。
　　“名线”店的出现立即吸引了一大批富裕悠闲的中年女性。店内环境优雅、产品高档时尚、一边编织一边休闲，其乐无穷。有个年轻的漂亮妈妈每天都到名线学编织，从上午10点开门一直到下午，坚持了很长一段时间。她已经给孩子织了围巾、帽子，为丈夫打了件时尚外套，下一步打算给自己织个毛衣。有的年轻白领利用空闲时

间到这里给情人织个手套、给爸妈织个围巾、给宠物织件小衣服等。热热闹闹的小店不仅吸引了很多时尚女性，还有男孩子也拿起来针线。一个小伙子羞羞答答地坐在角落里埋头摆弄针线，聚精会神的认真样儿连一旁叽叽喳喳围坐在一起的漂亮美眉们都比不上。原来他要出国留学了，他想用自己的双手织一条漂亮围巾送给女朋友，把全部的爱意都一针一线地织进围巾。希望自己不在上海的日子里，自己的爱依然能陪伴她左右。
　　每个前来编织的顾客背后都有一个温馨感人的故事。庞思慧在经营小店的同时，也感受着她们的快乐幸福，彼此交流，大家都成了好朋友。一段时间过后，小店的回头客越来越多，比率高达80％。有的熟客看庞思慧忙不过来，还主动向新顾客义务介绍各款毛线，畅谈自己的编织乐趣，鼓动新人加入。遇到媒体记者来采访，还笑呵呵地一个劲儿为庞思慧美言。平日小店人流不断，尤其每当临近情人节、圣诞等节日，店中的学员成倍暴增，小小的店面大有人满为患的架势。
　　(3)服务模式――首家提供售后跟踪服务
　　为体现高消费享受星级式服务，“名线”提供的是跟踪服务、全方位享受免费技术指导。消费者在规定的时间内不仅可根据爱好变化而到“名线”换线，更主要的是消费者不管在哪个区域的“名线”店购买的纱线，如果碰到技术难题都可随时“800-820-6889”电话咨询，甚至可把线拿过来让“名线”的专业编织老师为其指导、解决技术难题。专业老师会不厌其烦地一遍遍地讲解指导，免费为其开头、收尾、勾边、缝合等这些琐碎的事，这是“名线”的特殊服务。如果消费者委托“名线”加工，会有严谨的编织技术总监为消费者把关，尺寸、花样稍有偏差，一律退回重织。
　　(4)免加盟费 齐力打造“名线”高消费精品
　　小店的成功引来了无数媒体的竞相报道，“沪上、手工编织潮 真情涌动”、“美丽名线毛线新体验”、“绒线 编织温馨”“商家全新方式销售绒线 新新人类重拾绒线针”、“名线，在上海演绎编织神话”、“绒线吧 投资新时尚”……各时尚报纸杂志的介绍使“名线”很快在上海掀起了到绒线吧的消费热。这让最初歧视庞思慧的大商场跌破眼镜，没想到这个小女子竟然真的把这种全新模式干起来了。
　　在良好的经营情况逐步稳定后，庞思慧又陆续在虹桥上海城百盛购物中心、南京西路开了两家直营店，并打出了连锁加盟的旗号。开放式、沙龙情调的店堂让来往行人眼前一亮。固定的消费群逐渐庞大，庞思慧及时组建会员制，店内新货、新款等信息都第一时间告知会员。
　　渐渐的，口碑相传、媒体反馈，使“名线”的加盟店扩充到30多家，遍及北京、太原、郑州、苏州、杭州、新疆等地。尽管是高消费项目，但庞思慧说：“每个大城市都有一批高消费能力的人群，关键是选址一定要贴近高消费区域，而且投资者要有一定的经济实力。比如，投资一个三四十平方米的店，我们免收加盟费，但要收一定的保证金，而且除了房租之外，装修、进货、人员等费用需10-15万元不等，其中进货需8万元左右。”
　　加盟店能否成功，除了“名线”提供的商品基础，加盟者本人的能力也至关重要。所以，庞思慧每年定期举办时装秀和订货会，并借此机会对加盟商进行培训，使其及时掌握国际时尚潮流款式。同时全面解答顾客关于编织的疑难问题。此外，她还经常派店员下去走访加盟商，现场解决问题或进行技术指导。
　　正当“名线”事业蒸蒸日上时，不和谐的音符出现了。在庞思慧不经意间，上海及外省忽然多了几家抄袭模仿者，有的取名和“名线”大同小异；有的浑水摸鱼，商标上不标明产地却将国产毛线卖到进口毛线的价格；更有的甚至全盘照搬“名线”网站，只是变更了企业和联系方式。刚开始，这些模仿者多多少少对名线的形象产生了一些不好的影响。但消费者是聪明的，经过比较，很容易区分真伪优劣。渐渐的，这些负面的冲击也归于沉寂了。对此，庞思慧平淡地说：“被人模仿不见得是件坏事，那说明有人注意，说明你的项目具有很强的投资价值，这也是对自己眼光的肯定。而且，经过时间考验和公平竞争，好的终归是好的。”

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