改变世界的机器，改变销售的方式

来源:用户上传      作者: 杨 吉

　　提到丰田,自然想到了丰田生产方式。这个被詹姆斯・沃麦克和丹尼尔・T・琼斯称作“改变世界的机器”,不仅为我们带来了极具品质和竞争力的汽车,更为商界贡献了最富标杆价值的思想―精益管理。那么,如果当我们再说到丰田,说到它的销售方式,结果又会是怎样呢?可以肯定的一点是,丰田的销售方式远不如它的生产方式来得有名。但不可否认,倘若没有好的销售,再好的生产又能奈何?
　　对此,现任丰田汽车公司顾问,曾为该公司美国分社社长的石坂芳男有一个很中肯的评价,他说:“生产与销售毕竟是一对密不可分的兄弟,丰田能够成长为世界第一的汽车厂商,也是因为生产与销售的珠联璧合。”在石坂芳男看来,丰田能稳坐当今汽车工业的第一把交椅,销售其实功不可没。
　　经过石坂芳男及其销售部门其他同仁的一道努力,他们终于让《丰田销售方式》浮出水面。所谓丰田销售方式,就是让世界各地的丰田员工都参与进来,与全球的优秀企业进行标杆管理,找到它们的先进体系及成功经验的共同点,然后整理成系统化的文字形式,形成自己的独特理论。
　　石坂芳男指出,丰田方式整套理论以“智慧和改善”及“以人为本”两个基本理念为核心,以“挑战”、“改善”、“现实现场”、“反馈”、“团队合作”五个关键词为主要内容,是所有丰田员工都必须要遵循的工作准则。而丰田销售方式就是以丰田方式为基础的,只是将其中与销售部门相关的理念及知识做了进一步的改进,因此也可以称为“销售领域的丰田方式”。
　　请注意,在石坂芳男看来,丰田方式并不等于丰田生产方式!如他所说,“生产方式应该只是关于生产的方法,销售应该也有销售的方法,在其他的人事、管理、计划等方面,也都有各自不同的方法”。也就是说,丰田方式(或“丰田理念”)是最高位阶的,它统领之下的可以有丰田生产方式、丰田销售方式、丰田管理方式、丰田计划方式,等等。
　　那么,丰田的销售方式究竟是什么样的呢?
　　石坂芳男说,它的核心内容用5P构成,即目的(Purpose)、人(People)、原则(Principles)、过程(Process)和实践(Practices)。所谓“目的”是指“将代理店、加盟店及丰田公司组成三位一体的丰田销售团队,共同去实现改进与完善”。“人”的部分是秉承了丰田自有的“以人为本”的文化传统,强调沟通、强调创新、强调合作、强调换位思考、强调准时生产等。“原则”是“成为全世界最成功、最受尊敬的汽车公司”,同时“为客户提供最好的车辆购买服务及车辆持有感觉”。在“过程”部分,丰田自视为是一家完全“以过程为导向”的公司。它能对顾客的购买行为分成五个阶段,搜集信息、参观选择、决定购买、提车验车、拥有汽车。每个阶段客户的需求和关注点也自然不同,当着眼于细节,做好每一个环节的工作。最后一个是“实践”,其实就是让目标沦为空泛的口号,要始终以计划、执行、检查、行动(即PDCA计划)循环为基础进行永不间断的改善。
　　至此,对于一个原本一直被认为不可言说、难以归纳的销售方式,最终还是被石坂芳男系统地表述了出来。不过,我们会发现,所谓丰田的销售方式本身并没有什么特别的东西,无非就是“客户第一”、“双向沟通”等,而这些对于任何企业来说都是至关重要、不言而喻的课题。然而,关键恰恰在于丰田懂得如何在实际工作中彻底、持续、切实地执行下去,并不断改善、精益求精,这是很多企业做不到、做不好甚至想不到的。丰田方式是如何打造的,丰田的成功是如何锤炼成的,石坂芳男或许能给我们很多启发。

转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-1471404.htm