关于大客户营销理论的几点研究

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　　摘  要：现代企业为了快速打开某个行业的局面，通常会采用大客户营销方案。但是很多企业因为大客户营销方案陈旧、与大客户之间的关系不深入以及公司的大客户营销体系不健全，造成了营销效果差，收益低等问题，本文就大客户营销现存的误区着手，分析在进行大客户营销时遇到的问题，并对其提出相应的改进方法。
　　关键词：大客户营销;问题;对策
　　一、什么是大客户营销理论
　　大客户营销理论是指企业针对订单金额大、利润高以及某些单位性质特殊的客户所开展的营销活动，它是针对销售对象的研究理论。大客户营销可以帮助企业获得更高的销售额和经济利润，目前市场上存在的20%的大客户贡献了企业80%的利润。同时大客户一般为某行业的龙头企业，开展大客户营销，可以帮助企业迅速打开某个行业的局面，树立行业标杆。在我国市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已成为众多企业发展的重点。
　　二、大客户营销现存的几点误区
　　（一）客户关系导向营销的误区
　　客户关系导向营销观念认为，企业经营的重点，在于建立与客户之间长期的亲密关系，而不是只关注于短期的成功交易所带来的经济利益。因此，企业应分配足够的资源，用来维持与客户之间建立起来的客户关系，让企业的经营发展建立在客户忠诚的基础之上。然而，在很多企业的营销活动中，过于看重客户关系的培养，甚至将公司的长期发展目标建立在培养与客户的友好关系上，从而忽略市场变化或者可能给客户带来更大经济效益的其他竞争对手。
　　（二）市场份额导向营销的误区
　　市场份额导向营销观念认为，企业的市场占有率，决定了企业的收益水平，这一观念也曾长期被众多企业管理者所推崇。而要想获得更高的市场份额，就需要企业在维系老客户关系的前提下，不断的开发新客户。然而很多企业由于资源能力有限，在开发新客户的同时难免忽略与老客户之间建立的长期往来关系，当他们把资源应用到这些不确定忠诚的客户的同时，很容易造成一些老客户或潜在忠诚客户的丢失或转移，这样一来，虽然市场份额有所增加，但经济效益却不进反退。
　　（三）客户价值导向营销的误区
　　客户价值导向营销观念认为，企业在营销活动中，应不断追求拥有高价值的客户，所谓高价值，就是客户所能给企业带来的收益的大小，因此，企业在分配资源时，应区分高价值与低价值客户所提供的产品和服务。然而，一般情况下，高价值客户虽然能给企业带来更大的经济效益，但也会占用企业大量资源，令企业难以拓展客源，开拓市场，因此，企业在衡量客户价值时不能只看短期效益，更应该关注企业未来的长久发展，对于高价值客户，不能太过关注，也不能将其忽略。应对高价值客户和低价值客户的产品和服务合理分配，以实现企业长远发展。
　　三、大客户营销存在的问题
　　（一）大客户营销策略陈旧，缺乏创新
　　很多企业的大客户营销策略陈旧，缺乏对大客户需求的具体了解与分析，缺乏营销策略上的创新，还只是停留在为大客户群体提供价格优惠或上门服务上。如此陈旧的营销策略虽然能为企业节约成本，但是却严重阻碍了大客户与企业之间忠诚度的建立，企业如果不了解大客户群体的具体需求，而是简单停留在表面利益上，很容易造成大客户流失或另攀高枝，从而导致企业销售额下降、市场竞争加剧、经济效益下降。
　　（二）与大客户之间的关系不深入，客户流失快
　　众多企业在市场拓展阶段，将工作重心放到发掘新客户上，很容易忽略对于大客户之间关系的维系，而开发新用户所需要花费的成本却远高于维持大客户关系的成本。与大客户之间关系的紧密程度，可能决定了公司整个季度甚至年度的销售额，因此如果只关注新客户的开发，却忽略大客户之间关系的维持，就很容易淡化企业与大客户之间的关系，造成大客户流失，从而影响企业的发展。
　　（三）公司对大客户的服务体系不健全
　　企业与大客户之间的业务往来，需要企业有专项负责的部门，以及具有专业素质的工作人员，然而很多企业的大客户服务体系不健全，缺乏专项负责部门，工作人员培训不到位，素质低，难以快速反应大客户的需求，严重阻碍大客户对企业忠诚度的培养。
　　四、针对大客户营销存在问题的改进方法
　　（一）重视与大客户之间的关系，减缓流失速度
　　企业在营销活动中应重视与大客户之间关系的维系，在分析客户需求的前提下，努力培养大客户忠诚度，让大客户看到企业对它的重视，从而促进企业与大客户之间的更深度合作，减缓大客户的流失速度。
　　（二）创新大客户营销策略，推陈出新
　　企业应用大客户营销策略，应注意营销策略的创新，改变陈旧的营销理念，充分分析大客戶群体的潜在需求，合理配置企业资源。可以通过建立大客户营销团队，为不同的大客户提供个性化服务，满足大客户需求，同时完善大客户信息系统，完善大客户信息数据库，将大客户资源转变为经济效益。
　　（三）强调差异化服务，建立转换壁垒
　　市场竞争日益激烈，企业之间对大客户的争夺也日益激烈。因此企业应改变原有的价格竞争模式，转变为差异化服务竞争模式，为不同的大客户建立不同的服务模式，提高自身的竞争优势，提高大客户满意度。同时建立转换壁垒，提高大客户对企业的忠诚度。
　　五、总结
　　企业要想长足发展，想在激烈的市场竞争中取得优势，就应该在了解市场变化的前提下，有效分析大客户需求，合理选择适合自己未来发展的大客户群体，并通过高质量的大客户营销策略，提高大客户对企业的忠诚度，最终将其转化为实实在在的企业利益。
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