把握“四大”着力点　提升营销管理能力

来源:用户上传      作者: 杨　梅

　　有这么一个谚语：一头狮子带领一群羊可以打败一群由羊带领的狮子。可理解为：无论在哪一个环境，一个团队是否强大由它的领导人的能力决定。当你负责一个区域时，就是这个市场团队的带领人，你的领导能力将决定团队的战斗力。企业管理方面内容有：任务管理、政策和资源的分配管理、团队的建设与管理、执行力监督、业绩考核、激励制度的建设与调整。随着市场经济现代化进程的加快、知识经济时代的到来和“买方市场”格局的形成，市场竞争日益加剧。强化企业竞争力，提高市场赢占率，无疑成为企业的“第一要务”。而最关键的一环则是加强营销管理工作，提升营销管理能力，应从以下四个方面着力：
　　一、转变营销管理理念
　　企业要想立于不败之地,除了提高劳动生产率、降低成本和提高产品科技含量外,更重要的是要转变旧的营销思想，树立新的营销理念。一是转变“以我为主”的价值观念，树立“以客为主”的价值理念。把营销管理的出发点从企业转到客户上来,从偏于计较每一项或短期交易盈亏和利润大小的思维角度，转向从消费者角度考虑问题，了解客户需要什么,然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品,通过客户的满意获得利润,建立起企业与客户之间的和谐关系,保证企业的可持续发展。二是转变单纯竞争的思想，树立“营销竞合”的理念。要屏弃“竞争就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手”的传统营销思维，更多地强调市场集成经营，突出协同与创新，不断聚合出新的市场竞争能力，获得新的发展机会。三是转变小市场营销观念，树立大市场营销理念。把营销视角由区域转向全国，由国内转向全球，树立全球化营销战略思维,把世界看成一个大市场,确立全球化的目标市场、产品规划、品牌战略、推销策划。
　　二、创新营销管理策略
　　企业要制胜新的经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销管理策略创新。一是创新产品策略。通过产品创新来引导消费者需求。二是创新价格策略。新的经济时代消费者享有充分的信息知情权，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，以消费者接受为底线。实现价值的合理化和定价工作的简捷化。三是创新渠道策略。促进渠道结构由金字塔式向扁平化转变。采取一层批发、设立配送中心等办法，直接面向经销商、零售商提供服务，以减少通路层次提高企业和消费者的利益，增加品质保证；充分利用新的技术优势、信息优势和网络优势，大力开展网络环境下的电子分销活动，实现分销方式的根本改变，满足消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是创新促销策略。重点是利用网络的普及，在网络论坛和新闻发送信息传单等，使企业运用网络与消费者进行交互式促销。
　　三、改进营销方式
　　一是加快传统营销方式向现代营销方式改进。传统营销方式只能按照企业生产什么，就卖什么，只是提高产量，降低成本，生产优质产品，并不断对产品精益求精，或致力于产品的推广和广告活动，甚至强迫消费者购买等。而现代营销方式则是以消费者或社会长远利益为中心来确定企业的营销方式，如市场营销、绿色营销、网络营销、整合营销、关系营销、错位营销、一对一营销、亲情营销等全新的营销方式，面对广大消费者或者社会，提高企业产品在市场上的知名度，留住顾客，并为他们创造更多价值，以满足消费者对产品求新、求变、求美、求舒适、求方便等需求。二是促进硬性推销向整合营销转变。改收罗大批推销专家，做大量广告宣传，夸大产品好处，对消费者进行无孔不入的促销信息“轰炸”，如广告大战、降价大战、硬性捆绑销售等方式，为整合营销，对产品、价格、销售渠道、销售促进、销售力量、产品管理、市场研究工作实行最优化组合，以达到企业的营销目标；营销部门和企业其他部门有机协调，创造一个最佳的工作环境，共同实现企业的营销经营目的。三是变“广告轰炸”为“亲情营销”。以消费者为中心，拿出企业的爱心，努力接近、关心、爱护顾客，奉顾客为企业的“衣食父母”，与顾客保持一种良好的友情关系。如企业建立个人或家庭档案，保留消费者的消费记录，以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜，运用良好的售后服务拴住顾客的心。四是推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律，但随着科技的进步、社会的发展，文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好。随着有形贸易的发展，无形贸易如文化产品也越来越多地被发达国家出口到世界各地，甚至随有形贸易一起走出国门。文化营销有时看起来比产品营销还要重要。
　　四、锻造营销管理团队
　　企业市场营销能力的强弱关键：是否有一支优秀的营销管理团队。打造一支强有力的、专业化的营销团队,要做到三个强化。一是强化整体参与意识。培育和增强企业员工，市场营销管理人人有责、人人参与的意识。领导要带头，经常深入各主要市场，了解市场第一手情况，及时解决出现的各种问题，形成主要领导抓营销，各部门促营销的局面。部门要联动，各部门要围绕营销开展工作，提供优质快捷服务。员工要尽责，员工在出差、学习、旅游时都要对产品市场进行了解，收集市场信息和对产品进行宣传。二是强化培训提高。要有针对性地对营销人员进行新思想、新观念、新方法和计算机知识的培训，提高职工的业务水平和专业技能；进行企业文化的培训教育，塑造现代企业的良好形象。三是强化营销人才引进。转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才选拔意识，大力吸收现代化市场营销人才。
　　现代企业的竞争,已不只是产品、资金、技术、品牌等方面的竞争,而是观念的竞争,思维方式的竞争。实践证明,一个观念上的突破,往往会在我们面前打开一条通路,谁的思想解放在前,探索创新在先,谁就能赢得市场的主动权,抢先一步发展自己。观念的更新加上良好的心态以及巧妙的营销手段,将会使企业取得更大的成功。

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