安顺煤矿煤价调整策略

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　　摘 要 安顺煤矿组织市场调研制定合理的煤炭价格，保证煤价高无库存，分煤种及时调整价格，掌握市场的主动权，根据周边市场和自己煤质条件探索适合安顺煤矿的价格调整策略。
　　关键词 市场调研 煤价调整 捆绑销售
　　一、环境背景
　　（一）宏观环境
　　2017年以来，煤炭价格不断攀升，煤炭需求旺盛，煤炭市场处于供不应求、煤价高位运行的时期，煤质稳定情况下各煤种价格大幅上涨。各个煤矿也在根据自身条件提质增效，煤炭企业基本保持产销平衡无库存。
　　（二）微观环境
　　2019年安顺煤矿通过调整产品结构、改变电煤供给模式、加强市场调研等方式提质增效、提价增收。2019年安顺煤矿综合售价较2018年提高16元/吨，块煤率提高7.45个百分点。
　　（三）安顺煤矿销售环境SWOT分析
　　第一，优势：交通运输条件便利，煤种多、规格丰富。目前，安顺煤矿有6种不同规格品种的产品满足不同客户的需求。第二，劣势：汽车运输被当地村民垄断。运费高、选择性运输、偷煤换煤，难于管理;安顺煤矿煤场场地较小。第三，机会：煤炭质量相对较为稳定，客户优质且稳定。第四，威胁：周边煤矿较多，煤种丰富，织金地区块煤对安顺地区块煤具有相当大的冲击力;北方煤炭对贵州地区市场造成冲击。
　　二、价格调整因素和策略
　　（一）因素
　　在一种产品的生命周期中，大多数的价格决策都是价格调整策略。在市场营销组合的所有决策行为中，价格决策最有可能导致竞争对手作出回应。
　　（二）价格调整策略
　　企业为某种产品制定价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。调整价格，可采用降价和提价策略。第一，提价策略。提价确实能够增加企业的利润，但会引起竞争力下降、客户不满抱怨，还会受到政府的干预和同行的指责，从而对企业产生不利影响。但提价可以选在以下几种情况下：产品在市场上处于优势地位;季节性商品达到销售旺季;竞争对手提价。第二，降价策略。企业降价的原因很多，有企业外部需求及竞争等因素的变化，也有企业内部产品、成本变化等，还有国家政策、法令的制约和干预。
　　三、安顺煤矿煤炭价格调整策略
　　安顺煤矿组织相关人员对周边矿井、煤炭交易市场开展市场调研，确保煤炭卖高价、不滞销，走访客户，了解其进货渠道，与矿井煤质、价格对比，制定合理的煤炭价格，保证煤价高无库存，分煤种及时调整价格，掌握市场的主动权。做好对煤炭形势的研判工作、区域性预测。探索适合安顺煤矿的价格调整策略。
　　（一）煤价提高策略
　　2019年各个煤种是在年初煤价高位运行的基础上又不同比例的上调。当煤炭存在以下几种情况之一时，根据市场情况提高煤价。提价后若客户不满，可通过提高其发运计划量或分配其他煤种等方式消除客户不满情绪。第一，产品在市场上处于优势地位。安顺煤矿各煤种在安顺地区煤炭市场有较大优势，若某一煤种有3家以上客户在提价后仍能保证正常发运，便可执行涨价。第二，季节性商品达到销售旺季。每年9月份烤烟季节用煤量大时，可提前1～2个月根据实际情况对大块和特大块提高销售价格。第三，竞争对手提价。了解周边煤矿煤价调整信息，一旦对手涨价，便可对比价格、煤质、运输条件后对各煤种价格进行上调，毕竟利益驱动客户煤价信息灵敏度较高。第四，改变产品结构变相提价。投入新设备弛张筛将小粒度煤种精细筛分，增加新品种粒煤（0.8～1.3cm），之后弛张筛筛网的网孔尺寸从0.8cm更换为0.6cm，换网后粒煤的粒度范围从0.8～1.3cm扩大至0.6cm～1.3cm，从粉煤中筛选出更小颗粒度的煤进入粒煤中，粒煤整体吨位增加，从而提高块煤率。第五，国家政策干预。安顺煤矿作为安顺地区唯一一家国家一级安全生产标准化矿井，高标准严要求下一直坚持安全生产，很少被安检部门叫停。周边煤矿因安全不达标被叫停时，可根据供小于求的市场行情上调煤价。
　　（二）煤炭降价策略
　　第一，产品质量发生变化。各个煤种质量发生变化可能因为井下更换采面、地面选煤设备故障等造成，煤炭价格与煤质不匹配，煤价定位不准确，就要通过降价、现场竞价销售、捆绑销售等方式做到产销平衡。其一，直接降价，通过与滞销品种客户沟通，如在预期降价范围内有客户愿意发运，便可执行降低价格;其二，现场竞价销售，若规定时间内没有发运完毕，参与竞价所缴纳保证金不予退还;其三，捆绑销售，采取“搭售”的销售策略，即销路好的煤种捆绑销路差的煤种，加大客户的发运煤炭的潜能。第二，外来煤的冲击。织金县煤炭资源丰富，露天煤矿较多、煤种多样，开采成本低，且距离安顺近，运输成本低。织金块煤的定价对安顺地区块煤价格影响非常大，做好对织金块煤市场的调研工作非常有必要。
　　（三）价格调整效益分析
　　第一，2019年安顺煤矿价格委员会通过有针对性的市场调研，及时调整煤炭价格，利用合理的销售策略。综合售价较2018年提高16元/吨，块煤率提高7.45个百分点。若产量相同的情况下，直接增收1052.80万元。第二，增加新设备调整产品结构变相提价。新设备增加的新品种粒煤综合单价538元/吨，较粉煤综合单价高出111元/吨，全年粒煤总吨位4.2万吨，增收466.20万元。第三，全年产销平衡无库存，没有出现因煤炭滞销库存大影响井下生产的现象。
　　四、结语
　　在煤炭市场的定价决策方面，煤炭价格管理部門应快速反应，积极应对，合理调整煤炭价格，确保产销平衡，不影响井下正常生产。一是有针对性地组织市场调研，捕捉有用的市场信息，及时改变销售策略;二是根据市场行情及各煤种销售情况，及时调整产品结构，提高畅销煤种产量和销量，以质量求生存，稳定质量和客户提效益，以应对瞬息变化的市场;三是应该拓展思路，开阔眼界，改变市场布局，变被动为主动，主动寻找新客户和开辟新领域，以应对瞬息万变的市场。
　　（作者单位为永贵能源开发有限责任公司西秀分公司）
　　参考文献
　　[1] 屈云波.营销企划手册[M].企业管理出版社，2009.
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