试述商业银行个人理财业务存在的两个问题及对策
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作者: 王艳芝
[摘要]自2005年我国各大商业银行纷纷开展个人理财业务以来，个人理财业务已经成为商业银行重要的服务项目。但是，在个人理财业务飞速发展的同时，也不可避免的存在着一些问题。本文试图通过分析阐述商业银行个人理财业务所面临的最主要的两个问题，并找出相应的应对解决办法。
[关键字]个人理财服务 问题 对策
自改革开放以来，我国居民个人财富的不断增长，央行数据表明，2005年我国城乡居民储蓄存款14万亿，至2010年，城乡居民储蓄存款已高达30万亿，这还不包括以企业存款形式未统计的私人投资者所拥有的巨额财富。个人财富的膨胀给我国个人理财业务的发展带来了巨大的市场空间。因此，自2005年11月1日中国人民银行颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》以来，商业银行个人理财业务进入了规模化、规范化、品牌化的发展阶段。2005年至2010年，银行理财产品始终保持着快速发展的势头，理财产品年复合销售增长率超过150％，2010上半年仅工中建三家银行的个人理财产品营业额就超过4万亿元。
一、我国商业银行个人理财业务当前面临的两个问题
1.开展个人理财业务没有成熟的市场经营观念
商业银行开展的个人理财业务，就其产品性质来说，已经与传统银行的存取款业务服务发生异化，银行销售的个人理财产品之所以使用销售这个词，就以说明其是一种服务产品，就像保险公司的保险品种一样，虽说是一种服务，但是其业务开展更多应当参照实物产品的营销模式才能获得令人满意的效果。实物产品市场经营理念所必须关注的4C*和4P*在理财产品销售中没有得到贯彻。我们要购买某种实物产品的时候，会有多种选择，这种选择恰好是生产商和经销商进行差异性竞争的结果，而对于银行业个人理财产品来说，客户较少地享有选择的权利。各大银行理财产品几乎都是类似的，所提供的选择很少，都是短期理财产品或者银行自己的基金产品，如果理财顾问推荐搭配两种理财性质的保险产品就算是很完备了。此外个人理财产品的营销渠道单一、广告力度远远不够。国内商业银行推销个人理财产品一般只是依靠自身的营业网点渠道，无法达到广泛的宣传效果。商业银行在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，个人理财业务和公司理财业务没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。个人理财产品的推广仅限于柜台、个人理财专柜和理财室等，储蓄客户很少能得到主动的推销，广告宣传多见路牌广告形式，宣传重点不明确，公众多数将理财产品的销售和银行的形象宣传混淆，难以达到宣传效果。银行营业厅里摆放的一些理财产品的小册子或宣传纸给人的印象也是在销售单一的某种基金或者保险，客户没有将这宣传行为和综合理财服务联系在一起，因此效果并不理想。
2.缺乏具有综合素质的复合型专业理财人才
银行的个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到营销、市场、金融、资本、投资、经济法律、税收法律等各个知识领域，对从业人员的专业素质要求非常高。个人理财的客户经理不仅单纯是要销售本行的理财产品，其目的更应当是让上门的客户得到他们所需要的全方位的理财服务。现有商业银行的理财服务人员，大多是从柜员中筛选出来的，只经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训，了解一些与银行挂钩的保险产品和基金产品，就开始对理财专柜的客户进行理财服务。更有些银行没有服务意识，大量招募没有多少经验的低薪应届毕业生从事信用卡及理财产品的销售，理财顾问名不符实。
二、我国商业银行个人理财业务发展的对策
针对商业银行个人理财业务中存在的问题，笔者提出以下解决办法：
1.加强个人理财产品的营销意识，将4C和4P理念贯彻到理财产品的营销全过程
针对本行开展的个人理财服务，进行4C和4P分析，然后有针对性地开辟市场，寻找营销渠道和进行售后服务。针对某一款理财产品，要确定客户群体，确定销售成本包括营销所需的成本，然后确定销售的渠道，保证销售的便利性和售后的沟通服务。雷同的理财产品必然会受到顾客冷落。银行对于理财服务要加大宣传力度，在宣传方面要进行系统地策划买个大银行在这一点上最好是联合起来，针对自己的银行特点进行宣传，最后给公众留下鲜明的“你不理财，财不理你，你要理财，银行帮你”的心理感受，这一点保险公司的营销模式也可以借鉴。
2.加强复合型高素质个人理财人才的培养，建立高素质个人理财人才队伍
各商业银行不应当重视个人理财业务队伍人才的培养，不能将其视为一个单纯的金融产品销售部门，而是应该培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，让前来接受理财服务的客户真真正正地接收到高素质人才的技术指导，他们应能够为顾客提出详尽具体的理财规划，并根据客户的财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。目前理财规划师的考试给人的感觉含金量不够高，这跟银行对于个人理财业务人才培养重视不够也有直接关系。银行应当重视这方面人才的培养，提高客户经理各方面的待遇，这样才能培养和留住人才。
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