宋静漪:授人以渔更胜授人以鱼

来源:用户上传      作者: 黄芳芳

　　最喜欢苏轼的那首《定风波》：“回首向来萧瑟处……也无风雨也无晴。”无论是教人理财还是自己理财，若真有此番境界，真真不一般。
　　
　　作为一名杰出的女性理财师，宋静漪已经在金融行业“奋斗”十余年之久。经过多年的努力和耕耘，她深信，信心等于成功的一半，而成功的另一半则是勤奋。她一直恪守这一信念，不断在事业上创造佳绩。而她在成为很多客户的财富“金管家”的同时，也与他们交为知心的朋友。她就是国金理财服务中心上海区副总监宋静漪。
　　《卓越理财》：您有10余年的金融行业从业经验，请谈谈这些年对理财行业有哪些感触？十余年来发生了哪些让您记忆深刻的事情？
　　宋静漪：其实中国理财行业的发展与金融市场的发展速度基本是同步的，中国人对理财比较敏感，每次金融市场有创新时，都会引起客户的高度关注。但这10年来我感受最多的是客户在不断地变得成熟和理智，以前市场上如果有新的金融产品出来，越是复杂客户越买得起劲，觉得里面有挣钱的机会；
　　但现在客户会比较理智地先了解产品的风险，然后再考虑要不要投资，尤其是资产量大的客户，决不会盲目地去投资。除此以外，我觉得金融机构的变化也很大，过去金融机构只喜欢国企、央企等大客户，现在越来越重视民营企业和高资产的个人客户，因为民间资本的规模增长速度很快，而且只要服务得好，这类客户忠诚度也会比较高。
　　《卓越理财》：您之前在很多大型金融机构工作，积淀了不少经验，能谈谈您对理财的感悟和看法吗？
　　宋静漪：其实许多客户的理财观念都有偏差，很多客户认为理财能让自己发财，其实这种想法是不对的，理财没有办法让人一夜暴富，但理财可以让客户更妥善地安排自己的收入和开支，使得资产处于比较稳定的状态，减少客户的后顾之忧。
　　长期服务客户的经验使我养成了一种习惯，就是每次在见一个新客户的时候，我都会先管理好客户对理财的预期，因为预期最后会决定客户满意度。如果一个客户对整体资产的收益预期过高的话，我会选择先不急着给客户推荐产品，而是等客户拿着其他公司的产品资料来向我咨询，这样我就有机会分析每种产品的收益和风险特征，让客户理解别人告诉他的高收益其实并不一定能实现。这样反复几次后客户也会越来越理性，等到客户变得成熟以后自然会选择合适自己的产品进行配置。我喜欢把客户教育的比较专业以后，让客户自己选择想要的理财产品，我发现这种模式也是高资产客户喜欢的服务方式。
　　《卓越理财》：您目前是国金理财服务中心的高级顾问，客户的资金量都超过百万，您是如何给这些客户提供理财建议的？并向他们提示风险的？遇到过哪些困难，是如何解决的？
　　宋静漪：每位客户的情况都不一样，哪怕资产量是一样的，也需要根据其家庭状况给予理财建议。比如两个家庭资产都是300万，一个家庭是一对35岁左右的夫妻，而另一个家庭是两位60岁的夫妻，那么可能给予他们的建议是完全不同的方案，因此理财师无法用一个方案解决所有客户的问题。而且理财方案也是需要根据当时市场的不同环境来调整的，因此理财师需要有很强的学习能力，需要随时了解金融市场的动态，以便能及时给予客户合适的建议。
　　其实服务客户是一项非常有艺术性的工作，因为许多客户实际上对自己并不够了解，在初次接触时会提供一些错误的信息给理财师。比如一个风险承受能力很低的客户，却告诉你他想买高收益高风险的投资产品，如果理财师服务经验不够丰富可能无法及时察觉，会导致让客户买了不合适的产品。在从业初期我也发生过这样的问题，但后来总结发现一些“硬性指标”往往比客户自己的表述更符合现实，这些“硬性指标”包括：客户是否有稳定收入来源、客户的年龄性别、过往投资经验等等。
　　
　　《卓越理财》：您成功地帮助很多客户打理他们的财富，您是怎么成功地成为客户的“金管家”的？
　　宋静漪：我不知道您所谓的成功是如何定义的，所以不敢自称成功，我只能说我服务的客户多数满意度会比较高一些，那是基于我对客户的了解，而且我坚持只服务与自己理财理念相符合的客户，这样彼此磨合的成本、出现失误的概率会低一些，这些也是通过经验总结后形成的职业习惯。
　　比如，一次公司与两家信托合作推广证券结构化融资业务，一家要求每位客户资产300万起，融资成本12%/年，另一家要求客户资产2000万起，融资成本10%/年。公司产品部就来问我是不是与起点要求低的公司合作比较容易推销出去，我则告诉产品部同事说，300万做股票的客户确实比2000万的客户容易找，但问题在于300万的客户多数是非专业的个人客户，推荐他们融资做股票更多时候是害了他们，结果做了几个月被平仓，公司赚不到多少佣金而客户却可能血本无归，得不偿失。而2000万的客户还愿意融资做股票一般是比较专业的客户，这样的客户确实不容易找，但这些客户是可以长期合作的，我更愿意与起点要求高的信托公司开展合作。
　　
　　《卓越理财》：您觉得理财最重要的是什么？您自己是如何理财的？是否喜欢做收藏？
　　宋静漪：理财最重要的是管理好自己的预期，同时要做好资产配置规划，这样在面对不同的市场情况时，才可以从容应对。其实我自己的理财方式和给予客户的建议是一致的，我经常自己购买推荐给客户的产品，有时候这样也更容易取得客户的信任，我的大学同学、过去的不少同事现在都是我的客户。我只是工薪阶层，收藏品这类投资是资产量非常大的客户才有资格参与的，而且对专业度要求很高，一般我不会给予客户这方面的建议，当然若是有称职的管理人管理的收藏品投资基金，经过公司评估后认为可以让客户投资的话，我会推荐给有这方面需求的客户。
　　
　　《卓越理财》：除了工作，您喜欢旅游，您觉得旅游与投资是否有相通的地方？
　　宋静漪：说实话，我并不觉得旅游和投资有特别想通的地方，不过我倒是经常与一些关系好的客户一起旅游，因为旅游是增进彼此了解度的绝好机会，我觉得一个优秀的理财师应该不仅仅是客户财富的管家，更应该是客户的知心朋友。
　　
　　TIPS:
　　
　　左小蕾：平衡点很重要
　　左小蕾，银河证券首席经济学家。1992年8月,获得美国伊里诺依大学( Univ. of Illinois at Urbana-champaign) 博士学位( 国际金融, 经济计量学)。
　　她表示主张平衡点，平衡点的提法是比较科学的。而且你在平衡的过程重建，实际上这两个东西的调整互相都有制约的。你控制通胀一定会放缓经济指数，你让经济增长，通胀也是一个相反的作用。因为你控制通胀，减少投资，减少信贷，减少货币发行，经济增长就会减退了。你保证经济增长，一定要加大投入，加大货币的发行通胀也会上去，所以你一定要找平衡点
　　（左小蕾 银河证券高级经济学家）
　　
　　杨青丽，1994年毕业于中国人民银行研究生部，获金融学硕士学位。曾经供职于国泰君安、中信证券(14.17,0.46,3.36%)，从事银行业研究近10年。2008年5月加盟交银国际。
　　对于目前银行股的表现，她自有一番见解：从基本面来看，银行股现时估值较低，加上即将公布全年业绩，是具有投资价值的。但问题在于，现时A股市场存在结构性问题，中小股票涨幅较大，而银行股没什么表现，“A股是个有点畸形的市场
　　（杨青丽交银国际董事总经理）

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