跨文化之国际商务谈判中的风俗习惯差异

来源:用户上传      作者:

　　摘要：国际商务谈判是国际商务活动的重要内容。国际性的商务谈判，可能会引起文化冲突。风俗习惯作为文化的重要组成部分，对国际商务谈判的影响是不可忽视的。本文在国际商务谈判的背景下，探讨中西方风俗习惯差异的具体体现及其对国际商务谈判诸多要素的影响，以期提高国际商务谈判人员对中西方风俗习惯差异的跨文化认知水平并且积极采取相应的对策避免谈判失败。
　　关键词：国际商务谈判 跨文化 风俗习惯 影响 对策
　　中图分类号：G04 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2019）08-0086-03
　　在经济全球化的推动下，中国与世界各国的合作正在迅速发展。国际商贸活动无处不在。在国际商贸活动中，在中西方进行谈判时，跨文化交流与冲突存在于每一个谈判过程中，而风俗习惯作为文化中不可或缺的一部分是值得谈判者们关注的。因此，本文旨在讨论中西方风俗习惯差异产生的原因以及其对国际商务谈判诸多要素的影响，从而提出相应的对策。
　　一、风俗习惯与国际商务谈判
　　风俗习惯作为文化重要组成部分，在人们了解一个国家的文化与语言时具有一定的作用。其内涵与文化有着紧密的联系。“习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象，其文化内涵非常深厚，影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚，是既定社会范围内，由世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征，中西方习俗差异深人到各个细微之处，了解一国习俗，有利于真正理解和运 用该国的语言。”[1]从此定义我们可以发现，风俗习惯除了与文化、语言相关，同时与历史、社会、民族等密切相关。随着全球化，各国的风俗习惯超越地域的限制，不断为不同国家所认识，而风俗习惯在国际商务谈判中也扮演着一定的角色。
　　国际商务谈判从其诞生至今，“国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。特点表现在四个方面：政治性强、以国际商法为准则、要坚持平等互利的原则、谈判的难度大。”[2]从定义与特点，我们可以看出，国际商务谈判是一种经济活动，主体包括国家、政府、机构。在各个主体进行谈判时，要实现合作，谈判者需要注意一系列的细节，其中就包括各个主体之间的风俗习惯差异。
　　二、中西方风俗习惯文化差异产生的原因与具体体现
　　存在差异是不可避免的。为了更好地认识所存在的差异，谈判者们应当对风俗习惯差异产生的原因以及具体体现都应该有所了解，从而提高国际商务谈判的成功率。
　　（一）风俗习惯文化差异产生的原因
　　（1）地域。因国家或民族位于不同的地域，因而会存在不同的地域文化。地域自然環境与地理位置的不同则会产生不同的风俗习惯，这表现在不同的国家或民族对同一事物或现象有不同的语言表达方式。例如，中国人会说“从南到北”，而西方人则会说“from the north to the south”。
　　（2）宗教。宗教是人类社会发展到一定程度的产物。不同的宗教有着不同的文化倾向，这会影响人们认识事物的方式、行为准则、价值观。价值观涉及人们对客观事物的评价标准，决定着人们行动与建议的根本出发点以及人们理解问题的方法。[3]
　　（3）经济。经济模式的不同反映出文化的不同。经济模式会影响风俗习惯的特征与对待准则等的形成。中国在古代采用的是自给自足的自然经济模式，因而文化属于农业文明，这就决定了中国对道德、和谐、宽容的重视。西方受经济模式的影响，其文化属于海洋文明。同时在工业经济的影响下，西方具有强烈斗争精神与保护自身利益的法律意识，并崇尚独立、自由、平等。
　　（4）政治。政治的形成不仅受经济的影响而且也受法律、传统文化、地理环境的影响。因而，政治对人们风俗习惯的形成具有一定的影响。在中国，谈判时涉及经济利益时，谈判者们会注重自身的利益而忽视对方的利益。在西方，谈判者之间的关系是平等的，同时也追求同等的价值。
　　（5）民族。民族差异主要表现在不同的民族区域不仅有着自身的语言、爱好与风俗习惯，同时有着物质与文化特点，包括饮食、服饰、住、节日与礼节。在中国，人们更注重亲戚与个人关系。所以，在讨论时，他们更会注意对方的个人情感，说话更委婉。在西方，他们更重视利益，而不是“面子”。
　　（二）风俗习惯文化差异的具体体现
　　（1）肢体语言。非言语交流所蕴含的信息对谈判的成功作用是不能忽视的。肢体语言作为谈判时出现频率较多的一门语言值得谈判者的关注。比如说，“Okay”这一流行手势，因风俗习惯不同，在不同国家有着不同的含义。在中国意思是“同意”，在法国则是“毫无意义”，而在美国意为“友谊、友好”。
　　（2）时间观念。受风俗习惯差异的影响，中西方的时间观念也所不同。美国人类学家爱德华·霍尔将时间观分为直线型时间观和循环型时间观。[4]前者强调“专时专用”，后者强调“一时多用”。两者的代表分别有美国和中国等。因受两种不同时间观念影响，中美两国在进行国际商务谈判时会呈现出两种不同的谈判形式。中国在进行谈判时因看重利益的得失，更愿意迎合对方的风俗习惯，并为谈判的顺利进行而作出让步。美国在进行谈判时十分看重时间的合理利用，通常会把整个过程分为若干个部分并逐个实现，体现了美国在谈判时的高效率。
　　（3）饮食。在进行跨文化交流时，我们会接触到来自不同国家或地域的文化。其中，饮食作为人类赖以生存的方式，饮食的风俗习惯在谈判时扮演着重要的角色。在西方，饮食主要是为了饱腹与友谊。依据传统，西方人更倾向于个人用餐。在整个饮食过程中，人们可以独自享用食物，同时也可以选择自己的交友对象。共餐时，西方人倾向于与自己旁边的人交谈，而不是所有的人。在中国，人们会选着圆桌来共餐，主要是为了方便交流与巩固彼此间的情谊。共餐时，人们会习惯于敬酒、劝酒以及夹菜，以示尊敬。 　　（4）送礼。在国际商务谈判中，送礼的传统因国家与文化的不同而不同。所送之礼、所采用的包装以及送礼方式是否合适取决于谈判者对送礼的风俗习惯文化的了解程度。在中国，商业送礼被认为是友谊、真诚与合作的标志。在给中国人选礼时，最好选择具有鲜明的文化特征、印有公司标志的不是特别昂贵的礼物，比如说手机、书、电脑等。在接受礼物时，中国人习惯于先拒绝两到三次，然后双手接过礼物，但不会立刻拆礼物，最后会以同等价值的礼物作为回礼。在西方，不同国家与地域之间的送礼风俗习惯也会存在不同。在美国，送奢侈品是被禁止的。在德国，送礼时包装不要采用黑色、棕色和白色。在法国，如果你想与对方建立私人关系，你可以送礼，但不要送香水与红酒等法国特产。礼物是否适宜对谈判的成功与否也有一定影响。
　　（5）语言表达方式。语言在一个国家中扮演着重要角色。语言与文化之间有着紧密的联系。因此，在进行国际商务谈判时，强烈的语言与文化意识是不可缺少的。语言表达方式的不同主要受高语境文化与低语境文化的影响。[4]受高语境文化影响的典型国家有中国、日本、印度，而受低语境文化影响的典型国家有美国、德国、瑞士。在高语境文化国家，人们通常以间接的和隐晦的语言表达与人交谈，而在低语境文化国家，人们会直接和确切地表达自己的观点。比如在拒绝措辞方面。西方人很容易就能发现问题的所在，并会以具体的方式解决具体的问题。在中国，人们不会直接说“不”来表达自己的“不同意”，而是会说“我要向上司汇报才能做决定”，这就会引起西方人的误解。因而，语言表达方式的准确性在谈判时也是需要注意的。
　　（6）价值观。价值观的形成与社会文化息息相关，价值观系统与社会文化系统具有一致性。在西方的许多国家，人们推崇个人主义。在他们看来个人利益高于其他利益。因而，他们更看重個人在一个团体中的作用。在中国，人们更为推崇集体主义。受强烈的集体主义意识影响，谈判者们在做决定时需要经过一个复杂的过程，西方人对此难以理解。
　　（7）思维差异。思维模式的形成历经了历史与文化的沉淀。思维模式与风俗习惯在一定程度上会相互影响，所以在考虑思维差异时，不能将风俗习惯差异分割开来。中国是一个历史悠久的国家，人们有着固定的思维模式，多以形象思维为主。西方人以抽象思维为主，他们善于逻辑推理并有着理性思维。思维模式的不同使中西双方的谈判策略和技巧有所不同。比如在处理条款问题时，中国可能会为维持彼此间的友谊而接受不合理的条款；西方人则会清楚区分友谊是友谊，工作是工作，他们不会因为对方是好朋友而接受不合理的条款。
　　三、分析中西方风俗习惯文化差异对国际商务谈判的影响
　　（一）对谈判场所选择的影响
　　因谈判场所的不同，谈判结果也可能会不同。就风俗习惯而言，我们可以发现西方人十分在意自己的隐私，所以他们倾向于与对方在独立而又安静的场所进行商务谈判；在中国，人们对谈判场所的选择较为随意，可以是餐馆或酒吧等。因此，与不同的国家谈判，我们应该根据对方的风俗习惯来进行选择。
　　（二）对谈判队伍组成的影响
　　因风俗习惯文化的多样性，中西各国的谈判队伍的组成会有所不同。在西方，为了体现自身的自信与优越，通常由三到五名具有雄辩才能与逻辑能力的队员组成谈判队伍。在中国，为了展示自身的真诚，通常会选择15名以上的队员组成谈判队伍，并会将其分为三个部分：一部分是主要代表，负责协调与掌控；一部分是专家、技术人员与翻译；另一部分主要负责记录。谈判前，我们应对此有所了解。
　　（三）对谈判模式的影响
　　谈判模式在一定程度上是对谈判者思维模式的反映。在中国，人们的思维是螺旋式思维，所以人们在表达自己的观点时喜欢绕圈子并以比较巧妙的方式给予对方回应。在谈判过程中，中国的谈判者会顾及对方的面子，因为他们认为建立良好的友谊对谈判有益。相比之下，西方的谈判模式更为随意和直接。西方谈判者感觉对方提出的条件超出了接受范围，他们会直接拒绝。所以，面对不同的谈判模式，我们应该有着对应的策略。
　　（四）对谈判风格的影响
　　谈判风格是指谈判者在风俗习惯文化影响下的所有行为。在此方面，中西方存在着一定的差异。中国较为关注人际关系，西方则更重视效率。在处理问题方面，中国选择把原则放在第一位而不是具体的安排；西方国家则把细节作为问题的本质所在，比如，德国人对于对方在谈判时重复介绍自己而感到自己不被信任。所以，对不同谈判风格的关注与了解是每个谈判者都应该做到的。
　　四、应对国际商务谈判风俗习惯文化差异的对策
　　（一）学会换位思考
　　在跨文化交流时，我们理所当然地以为对方会根据我们的意愿与风俗习惯来行事。当然，在面对其他文化时，谈判者们也不应该对其他文化做过多的评论，这容易引起不必要的冲突。换位思考的意思是谈判者要学会相互尊重彼此的思维模式，重点在于理解、接受以及尊重对方的风俗习惯差异。
　　（二）了解和尊重风俗习惯差异
　　无论是与国内还是国外的公司或企业进行谈判，谈判者在谈判前都应当了解对方的风俗习惯，同时在谈判时和谈判后做到尊重对方的风俗习惯。风俗习惯是一个人在成长过程中所形成的习惯、礼节、特点。每个国家位于不同的地理位置且有着不同历史文化。因而，每一个国家有着不同的风俗习惯。所以，为了避免在交流或谈判时出现不尊重对方的现象，谈判者应该对谈判对象的风俗习惯文化有一个全面的认知。
　　（三）克服非言语交流障碍
　　在大多数谈判者看来，非言语行为差异的产生源于风俗习惯文化。在谈判时，我们不应先入为主地认为非言语行为是毫无意义的，否则那将会使我们错过很多有用的信息。当国外的谈判者无意地作出非言语行为，通常会使有着不同的风俗习惯文化的中国谈判者产生误解。在某种程度上，非言语行为会对谈判的成功与否产生一定的影响。因此，要想成为一位优秀的谈判者，就应当了解不同的风俗习惯文化差异之所在，并将其融于谈判技巧之中。 　　（四）避免“文化休克”
　　“文化休克”（Cultural Shock）是1958年美国人类学家奥博格（Kalvero Oberg）提出来的一个概念，是指一个人进入到不熟悉的文化环境时，因失去自己熟悉的所有社会交流的符号与手段而产生的一种迷失、疑惑、排斥甚至恐惧的感觉。[5]为了避免“文化休克”，谈判者们应该重视和尊重世界文化多样性，找出不同文化间的共性、民族性与融合性，同时也应该了解不同风俗习惯文化差异下的饮食、宗教信仰等内容。
　　五、结语
　　总之，国际商务谈判深受中西方文化差异的影响，而文化的差异也表现在多个方面。中西方的风俗习惯文化差异渗透在谈判的方方面面，我们从其产生的原因、具体体现、以及其对谈判的影响做全面的了解，才能作出对应的策略，最终才能得以谈判成功，实现共赢。
　　参考文献：
　　[1]林志鹏.国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略[J].福建师范大学协和学院，2015（2）：122.
　　[2]桑路.国际商务谈判中谈判支持系统的应用研究[D].天津大学，2007.
　　[3]赵阿丽.中国铁建股份有限公司跨文化冲突案例研究[D].安徽大学，2013.
　　[4]王丽娜.中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D].吉林大学，2014.
　　[5]李梅.文化休克现象初探[J].语文学刊（外语教育与教学），2010（8）：171-172.
　　On Cultural Diversities of Customs and Habits in International Business Negotiations from a Cross-cultural Perspective
　　（School of Foreign Languages， Guangxi Normal University， Guilin Guangxi 541006）
　　Abstract： Cultural conflicts may arise in international business negotiations because they are considered as the crucial contents of international business activities. Customs and habits are an important component of culture and their influences on international business negotiations can’t be ignored. Under the background of international business negotiations， the paper probes into the physical manifestations of differences between Chinese and western customs and habits and their effects on all sides of international business negotiations by studying the problems that arises from international business activities， helping people who take on international business negotiations improve the cross-cultural knowledge level of differences between Chinese and western customs and habits and take relevant countermeasures actively to avoid failure in negotiations.
　　Key words： international business negotiation； cross-cultural； customs and habits； influence； countermeasure
　　責任编辑：杨国栋
转载注明来源:https://www.xzbu.com/7/view-14791322.htm