论房地产企业销售人员的培训
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摘 要：在信息化和智能化的当今社会，企业必须认识到与时俱进的重要性，积极开展员工培训。我国房地产中介行业起步较晚，但发展势头强劲，显示出强大的发展潜力和广阔的成长空间。以大连链家地产为例，分析了房地产企业销售人员培训的重要性、存在问题及解决对策。
关键词：链家地产;销售人员;培训;房地产企业
文章编号：1004-7026（2020）03-0113-02 中国图书分类号：F272.92;F293.3 文獻标志码：A
1 员工培训的概念
员工培训是指由一个组织出于开展业务或人才培养的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划培训的管理活动。其目标是使员工更新知识，开拓技能，改进动机、态度和行为，帮助员工更好地胜任现职工作或能够担负更高级别的职位，从而提高组织效率、促进组织目标实现，使企业适应社会发展的要求[1]。
通俗地讲，员工培训就像教师给学生传播知识一样。教师通过教材给学生传递知识和经验，培训师对学员进行专业培训，让学员获得工作及生活技能。培训的方法多种多样，传授只是其中一种[2]。
2 员工培训对房地产企业的重要性
随着社会发展，房地产面临的商业竞争越来越激烈。销售人才是现代企业中最为短缺的人才类型之一。拥有一批高素质、专业化的销售人才，对提高企业经营管理水平尤为重要，成为房地产中介企业成败的关键因素。
2.1 对企业的作用
2.1.1 增加员工对企业的归属感和主人翁责任感
链家的培训意在让员工了解和掌握工作基本技能，了解公司企业文化和制度，培养链家经纪人的主人公意识，使其自觉维护链家名誉与利益。
2.1.2 增强企业向心力和凝聚力，塑造企业文化
链家培训不仅是内部培训师对经纪人单向输出、经纪人被动接受的过程，企业也能通过培训师了解经纪人的技能水平。培训有利于企业与员工双向沟通，从而促进企业发展[3]。
2.1.3 提高组织效率，实现组织目标
大连链家地产开展内部员工时，会选择具备过硬知识技能水平的培训师。培训能够加快企业“新陈代谢”速度，促进员工深入了解行业信息。培训还有利于提高内部培训师自身技能水平，提高企业员工基本素质，加强企业业务能力与服务水平，从而加快企业发展速度[4]。
2.1.4 适应市场变化，增强竞争优势
大连链家地产的培训以内部培训为主，主要由优秀的经纪人讲师对员工进行培训。内部为主的培训要求培训者具备过硬的知识技能水平并深入了解房地产行业市场。
入职链家的经纪人需要通过4天3夜军训和培训筛选才能入职。军训是为了锻炼经纪人的团队协作能力及服从指挥。这种培训目的与大多数房地产对经纪人的要求不同，突出了链家“团队作战，拼搏进取”的核心价值观。
在成功入职链家以后，会有4次基础知识培训。在培训后，会专门测试经纪人对培训的理解与接收程度，帮助新入职员工更快成长为合格、优秀的置业顾问。企业招到合格员工不容易，与其不断在市场中苦苦寻觅，不如自己培养适合人才。对企业来说，培训不仅是企业给员工提供的福利，也是留住人才的最有效手段之一[5]。
链家的初始培训能够筛选出与企业文化有共同特性的经纪人，便于以后的管理，有利于形成优秀的企业文化，从而促进企业目标的实现。
2.2 对企业员工的作用
在信息更新速度飞快的时代，在日益激烈的竞争市场中止步不前就意味着退步，退步就会面临被淘汰的命运。因此，培训对企业员工的作用越来越重要。
2.2.1 保证员工素质一致性
链家对同一批通过军训入职的员工会一直进行统一、系统的培训，以保证员工素质的一致性。员工只有具备岗位所需的各项技能，才有可能一步步成长为优秀的经纪人。
2.2.2 保证员工绩效目标与企业经营目标相一致
链家经纪人可以通过培训逐渐认识到企业的核心价值观和企业目标，并在企业目标中找到适合自己的绩效目标，激励自身进步，从而推动企业发展。
2.2.3 保证员工具备必备的工作技能与应变能力
链家培训包括员工心理、基础技能、进阶技能和终极技能等4个阶段。4个阶段逐步开展，可以让经纪人循序渐进掌握工作技能，提高基本素质。链家培训师不只注重知识技能讲解，也会讲解工作过程中遇到的问题及解决办法，让学员借鉴或参考。员工可以通过培训逐渐具备工作技能与随机应变能力。
2.2.4 保证员工适应企业发展速度
链家从员工入职开始进行第一次培训“考验”。4天3夜的军训，严格按照军队管理对学员进行要求，以确保员工入职后能够适应工作要求，紧跟企业发展的步伐。
2.2.5 增加员工就业能力
链家的培训注重对员工素质、自我管理能力及工作基本技能的培养，可以提高员工就业能力，提升员工的自我价值，从而为促进社会和谐稳定作出贡献。员工培训中学到的知识经验不只适用于工作，也适用于生活。培训会间接影响学员，促进学员素质提升与价值观转变。链家在培训方面花费大量人力、物力和财力，其目的是培养并留住人才。对员工来说，参加这种培训是一种福利。
3 链家员工培训存在的问题
3.1 培训缺乏专业性
链家培训讲师由链家内部经纪人担任。这些讲师拥有充分的实战基础，却缺乏理论指导和教学方法。链家讲师在从业时间或经验能力方面处于领先水平，但相对于专业培训，链家讲师缺乏培训和教学经验、多样化的工作阅历及看待事物的独到见解。就目前国内企业培训而言，大多数讲师的综合素质不能满足培训需求。 3.2 培训缺乏系统性
大连链家地产尚未建立完整的人力资源培训体系，只有相对零散的培训项目和简单的培训管理制度。在前期培训中没有确立明确的目标，不能和企业战略对人员的需求相衔接，难以达到培训目标。
3.3 企业领导没有真正意识到员工的培训需求
企业领导没有深入员工内部切实了解员工的培训需求。所开展的培训缺乏对员工需求的分析，只是根据公司计划安排培训项目。
3.4 培训目标不明确，培训方法较单一
大连链家地产培训内容较为单一，只传授基本知识和技能。受训人员选拔随意性较大，培训过程难以控制，培训效果不明显。
3.5 忽视培训后的跟踪、评价和考核
大连链家地产在每次培训结束后，只是要求学员在软件上对授课讲师进行评价，评价方式比较简单且采用实名评价。有些学员和培训师比较熟悉，有些学员给出“辛苦分”，有些学员敷衍了事，难以给出客观评价。
4 解决对策
4.1 培养专业的内部讲师
培训讲师的综合素质决定了培训质量。链家应注重提升讲师综合素质，可以请专门的培训外包公司对内部讲师进行有计划、有目标、持续地培训，并完善对内部讲师的激励机制。
4.2 由外包公司和企业内部培训师共同制定培训计划
由于内部培训师缺乏专业性建议，链家地产通常请专业外包公司制定培训计划，导致培训内容与公司和员工的需求不符，弱化了培训效果。应由外包公司和企业内部培训师共同制定培训计划，明确培训目标，从而达成令人满意的培训结果。
4.3 切实了解员工培训需求
大连链家地产领导层应深入基层，了解员工切实需求。完善培训激励机制，提高员工对培训的兴趣，以达到更加理想的培训结果。
4.4 树立明确的培训目标，采用多种培训模式
大连链家地产在培训工作开展以前，应做好培训准备工作。制定完善的培训计划，建立系統的人力资源培训体系。应采用多种培训方法相结合的模式，例如研讨法、案例分析法等。
4.5 重视培训后跟踪调查，评测培训效果
建议大连链家地产在每个培训班结束后，及时把学员培训期间表现、出勤、考试成绩等情况反馈到学员所在门店，以加强对学员培训的管理力度。运用调查评估法测评培训结果，对培训结果作出科学评价。
5 结束语
“每一句承诺让客户心宽，每一句做到与信念相伴。我承诺拼搏进取、不惧困难，我做到追求卓越、不怕挑战”，这是链家司歌的一部分，体现了链家地产“客户至上，诚实可信”的价值观。链家从最初的37名员工，到现在全国门店数量约8 000家、经纪人超过13万名。链家成为行业巨头，在于其优先推进签约手续及收费标准公开透明化，也在于其注重对经纪人的培养、注重提高经纪人的服务态度及技能水平。
员工素质决定了企业的长远发展。培训是企业发展和留住人才的重要手段之一。制定合理的培训计划，明确培训目标，培养多元化人才，是企业发展的重中之重。
参考文献：
[1]赖华强.完善中小企业培训与开发管理体系对策研究[J].中国培训，2017（8）：64.
[2]王刚.企业人力资源培训与开发研究[J].法制与社会，2015（21）：192-193.
[3]张俊淼.房地产企业人力资源管理问题探析[J].黑龙江科学，2014（4）：135.
[4]韩雪梅.如何提高新员工培训的有效性[J].现代商业，2014（22）：85-87.
[5]陈鑫.简析公司新员工培训意义分析及培训方案优化设计[J].人力资源管理，2018（2）：62.
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