银行保险合作模式及发展对策研究
来源:用户上传
作者:
【摘要】在我国金融混业经营和全球经济一体化宏观背景下，银保合作对于商业银行而言即是机遇也是挑战，本文通过对银行保险合作模式的种类和问题的分析提出了要优化银保合作产品的销售模式等对策和建议。
【关键词】银行 保险 合作模式 发展对策
银行保险是金融混业发展中的一项重要中间业务，是指保险公司借助银行的销售渠道向客户销售保险产品，银行可以为保险公司代销保险产品，也可以与保险公司通过战略联盟或股权渗透的方式设立相对应的合资公司共同经营保险产品，或者是通过自己设立保险公司的方式开展。
一、当前银行保险合作模式现状
1、分销协议模式
保险公司与银行签订代理销售协议，银行通过庞大的营业网点向自有客户推销一家或多家保险公司开发的保险产品，事后收取手续费的合作模式。在这种合作模式中，保险公司和银行双方的自由度较大，成本投入较少，合作周期短，但是，这种合作模式中合作双方都为自己的利益着想，缺少长期合作的基础，无法实现协同效应。
2、战略联盟模式
保险公司和银行为了实现开拓新市场、扩大自身利益等相同的战略目标，进行长期战略协作的合作模式。在这种合作模式中，保险公司和银行双方合作程度加深，双方的合作关系相对稳定，从而产生一定的协同效应。但是在这种合作模式下，联盟的双方仍然相对独立，依旧没有稳定的合作基础，共享的资源质量不高。
3、合资公司模式
保险公司和银行在资本层面进行合作，双方共同出资建立一家合资公司，共同开拓新市场，实现利益共享的合作模式。在该合作模式中，银行和保险公司利益交叉融合，资源共享程度高，双方各自的成本和经营风险降低。但是保险公司和银行双方需要耗费大量的人力和物力，增加了双方投入成本，新公司的独创产品和特色服务短时期内难以被市场接受。
4、金融控股公司模式
银行和保险公司通过企业并购、独自成立新公司等方式整合资源，实现两个行业高度融合，从而为客户创造一站式服务的合作模式，一是新建方式，即银行控股的金融集团设立旗下的保险公司或者保险公司集团在旗下设立银行;二是并购方式，主要是保险公司和银行交叉持股，加深银行和保险公司合作程度。但这种合作模式下保险公司和银行会受到很多法律监管限制，合适的并购对象难以寻找，二者主次地位难以协调。
二、我国银行保险合作存在的问题
1、保险公司与银行之间关系松散，难以展开深层次的合作。现在我国的银行保险合作尚处在协议代理阶段，由于合作关系相对松散，银行并没有根本动力去帮助保险公司销售保险产品，银行主要的利润来源在借贷资产，而保险销售所获得的佣金只是其利润来源的小部分，银行可选择的保险公司众多，自主空间较大，这使得银行和保险之间的合作，并不处于一個平等的地位。
2、银行保险产品销售方式单一，后续服务不足。银行保险合作大多都集中在柜台销售、电话营销以及高端客户的俱乐部。但由于合作的方式较单一，对待银行销售保险激励的主要措施，还是原始的物质基础。这种依靠物质奖励，银行保险的销售作用有限，银保合作的整个过程，有明显的重销售轻服务。
3、夸大银行保险利润，增加行业信用风险。目前在银行保险市场，保险产品越线情况时有发生，银保销售人员夸大保险产品的功能，让消费者误以为其是银行的产品。保险的专业性要求比较高，而银行工作人员，投身于保险知识的培训时间不多，导致银行的柜台销售保险，无法充分地与客户进行交流，导致保险行业的信用下降。
三、银保合作业务发展的对策和建议
1、优化银保合作产品的销售模式
在商业银行和保险公司合作的银保业务的未来发展中，双方之间应该进一步深化合作关系，促进资源共享，实现优势互补，要求银保合作业务的营销人员要将银保产品的特点、适用性、优势、风险和劣势等各方面相关情况让顾客能够全面而清晰的了解，从而减少售后的纠纷;要实施差异化营销策略，在银保合作营销过程中要针对客户的不同需求和商业银行网点的不同特点采取不同的营销策略，例如针对风险承受能力较高，收益率需求较高的客户，则提供重投资的产品，针对风险承受力较低并且收益率需求较低的客户提供高保障和低收益的产品。
2、开发和创新银保合作产品
银行应该充分利用商业银行拥有的丰富客户资源，使用大数据技术挖掘客户的潜在价值和潜在需求，把握市场动态，深入合作开发出既符合银保渠道特点又满足客户需求的多样化的银保产品，要利用银行的大数据优势，根据客户的收入、风险偏好、收益需求、性格特征等各方面因素，逐步建立适合于高收入、中等收入和低收入的不同细分市场，针对客户的不同需求开发出满足客户差异化需求的银保业务品种。在柜台型银保合作产品的开发方面，把主要功能放在投资功能、账户储蓄功能、保障功能等;在非柜台产品的开发方面，分类标准主要有兴趣、风险特征、行业特征、资产特征等，为客户量身定做适合的保险产品。
3、加强银保合作业务相关人才培养
我国银保合作业务发展过程中，销售人员素质较低是制约其发展的重要问题，这就要求加强销售人员队伍的建设，培养出高素质的销售人员以适应银保合作业务的需求。要求商业银行的工作人员要充分了解保险产品，掌握银保产品的销售技巧，要建立有效的绩效考核机制，将银保产品的销售作为商业银行职员绩效考核体系的重要组成部分。同时，商业银行和保险公司合作还应该加强管理人员培养方面的合作和交流，通过有计划的培训和再教育，培养出复合型管理人才，既具备商业银行业务发展相关资质和技能，又具备保险业务相关知识和技术水平，同时还具备银保合作业务管理能力，以更好的适应银行保险业务发展的需求。
4、提升银保合作业务产品服务水平
当前，我国金融的分业经营体制和分业监管体制阻碍了银保合作业务的进一步发展，特别是商业银行和保险公司不能够进行资本融合制约了银保业务数据的共享和整合。为此，保险公司需要加强与商业银行之间的合作，建设和完善银保合作的电子渠道，建立支持完善保险查询和保费查询等相关服务的银行保险数据库，通过电子平台实现对投保信息的管理，做好内部核保及保险理赔各方面的服务。要建立快捷而畅通的银保产品售后反馈机制、加强对银保产品客户的动态跟踪，通过商业银行将客户的反馈提供到保险公司，共同商讨解决对策，不断的优化银保产品的设计和服务。
参考文献：
[1]尹成龙.我国银行保险业务发展状况及趋势研究[D].吉林大学，2009.
[2]梁小玲.我国金融业综合经营趋势下监管法律制度研究[D].暨南大学，2008.
[3]李明怡.警惕商业银行流动性风险[J].中国金融家，2012（9）.
作者简介：刘琳琳，女，（1980年7月—），籍贯漯河，郑州大学硕士研究生，金融专业。
转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-14970065.htm
