国有银行地方分行拓展国际业务研究
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作者:陈盼霏
摘要：经济的全球化促进了国际贸易的快速发展，银行业也越来越认识到国际业务在整个经营结构中的重要性。文章以建设银行绍兴分行的生动实践为具体案例，通过对“服务外向型经济有新举措”“产品创新和业务优化有力度”“队伍建设与基础管理有实效”三个层面的分析研究，提出了国有银行地方分行要进一步拓展国际业务，就必须迎合金融改革与发展的时代趋势，在多个领域进行大胆创新，以支持地方经济发展并不断壮大自身的观点。
关键词：金融市场;银行产品;国际业务;拓展研究
面对金融市场竞争的日益激烈，国有银行地方分行要不断创新经营理念与经营模式，积极拓展国际业务。2017年，建设银行绍兴分行国际业务部（金融市场部）根据绍兴市进出口贸易的实际情况，充分发挥综合优势，优化多种业务资源，不断推出创新产品，促进了全行的国际业务转型。同时，通过提升国际业务对全行贡献率的有益尝试，为2017年晋位“二类行”夯实了基础。笔者将以此为例，通过归纳与梳理，由点到面，對国有银行地方分行如何拓展国际业务作一番探讨。
一、服务外向型经济有新举措
国有银行地方分行的国际业务通常会受到地缘关系的严重影响。绍兴的外向型企业众多，进出口业务量很大，尤其是绍兴全市上下持续增强的“以开放促发展”的共识，为绍兴外向型经济迅速发展注入了新的动力和活力。近几年来，绍兴市外贸出口总量一直稳定在250亿美元～300亿美元之间，位居全省前列。2016年，全市新批外资项目277只，同比增长41.3%，新批境外投资企业56家，企业增资14家，全市境外工程新签合同额近1.5亿美元，完成营业额近2.43亿美元，同比增长29.4%。2017年，进出口总额又居浙江省第五位。对于国有银行地方分行来说，客户是开拓国际业务的重要源头。只有时刻关注国内外经济形势的变化、与外向型经济相关政策的走向、当地进出口数量的增减，才能有针对性地开拓国际业务。
（一）凸显竞争优势
建设银行作为四大国有银行之一，在拓展国际业务方面具有其他中小商业银行无法匹敌的独家竞争优势。地方分行要凸显这方面的优势，就必须加强对当地外向型经济的深入了解，努力挖掘潜在的客户资源，通过分析客户的数量、需求、发展前景，实行多模式营销。尤其是对大客户，还可以实行从贸易结算、授信，到信贷、外汇保值的一站式服务。截至2017年年底，建设银行绍兴分行对公外汇日均存款达2.21亿美元，比2017年年初新增600万美元;国际结算量30.1亿美元;对公结售汇交易量19.34亿美元，同比增长18.87%;表内外贸易融资余额折人民币11.85亿元，比2017年年初增加2.5亿元;外汇贷款2，132.61万美元;贸易融资不良余额为零。
（二）谋求业务增速
商品和服务市场的国际化程度日益提高，使境外投资者纷纷进入国内市场，这在客观上也增加了国有银行地方分行的国际业务客户源。像绍兴这类外向型经济非常发达的地区，就为建设银行绍兴分行拓展国际业务提供了难得的机遇。为了提升国际业务对全分行的价值贡献度，2017年年初，建设银行绍兴分行制定出台了《加速推进国际化转型发展三年行动方案》，有序推动转型业务的落地。截至2017年12月月底，建设银行绍兴分行对公外汇中间业务收入8676.32万元，同比增幅为81.49%，省行计划完成率146.01%。
（三）强化合规管理
为了强化合规管理，建设银行绍兴分行一是开展银监“三三四十”系列检查、贸易融资业务自查、国际业务（金融市场业务）大检查、国业条线安全生产大检查、年度国业条线内控评价、外币存贷款业务定价自查等内外部各项自查和检查，以排除风险隐患，保证业务有序合规开展;二是做好全行外汇业务牵头管理工作，设置对公外汇政策专员，明确岗位职责，有效传达外管局、人行和上级行的方针政策，落实外汇自律机制;三是重视日常外汇反洗钱工作的开展，做好跨境资金流动的监测，逐笔进行OFAC和联合国安理会名单查询，配合纽约分行反馈RFI调查25笔，退汇4笔，金额总计11.45万美元;四是结合反洗钱执行、案件防控，全面提升员工业务技能与合规意识的“双达标”;五是组织全市外汇政策考试，外汇从业人员全部通过考试;六是开展员工行为排查，做好员工行为的管理，强化职业规范要求。
当前，国内外经济形势非常复杂，银行间国际业务的同业竞争也越来越激烈，建设银行绍兴分行国际业务部（金融市场部）在紧紧服务实体经济的同时，通过合规经营，不断深化金融改革和创新努力来防控金融风险，效果明显。
二、产品创新和业务优化有力度
国际业务与传统的存贷业务与人民币业务是不同的，它是一种成本相对较低的高收益产品，是提升国有银行金融市场综合竞争力的主要领域。
（一）以产品促业务
企业参与国际贸易热情的高涨与国际结算的频繁，为银行业开展国际业务提供了更大市场，也使国有银行地方分行增强创新产品的推广有了动力。以前那种打包贷款、贸易贷款、票据贴现等传统贸易融资方式虽然风险较低，但形式单一，已很难适应企业参与国际市场竞争，也束缚了国有银行地方分行国际业务的拓展。只有根据国内外金融市场的变化不断开发新产品，并以品种促业务，才能确保银行功能的超常发挥。通过创新产品的应用来推进国际业务，能有效增强国有银行地方分行的发展后劲。而丰富国际业务品种，不断推出特色产品，既可以对业务结构进行优化，还能够吸引大量的优质客户，平衡国内业务与国际业务。建设银行绍兴分行正是通过向客户提供特色金融产品，实行差异化优质服务，才使得客户规模不断扩大。
（二）以客户为中心
要坚持以客户为中心，研究他们对国有银行地方分行国际业务的新需求，不断增强产品的创新能力，通过有针对性的特色产品推广，拉动业务量的增长，如外汇理财产品与贸易融资组合、国际结算与贸易融资业务、国内贸易的个性化供应链融资和融合国际产品等。以客户为中心，推介特色明显的新产品，能有效提升国有银行地方分行国际业务的客户认知度和市场影响力。在此基础上，还要优化服务，借助现代科学技术帮助客户通过网络提交结汇申请，并借助代理行和海外的一些机构，把服务客户的手段延伸到境外，以开辟中间业务增收渠道、健全合理定价机制，通过考核和引导，凸显国际业务中间业务收入的贡献价值。 （三）以服务赢客户
目前，我国已取消了对外资银行经营外汇业务的限制措施，银行间国际业务的竞争更加白热化，国有银行地方分行就要以服务赢客户。建设银行绍兴分行在坚持以客户为中心理念的支配下，根据客户的多方面需求，通过打造富有特色的金融创新团队，对不同客户进行定位与分类，有针对性地开展国际业务，并在服务中实行动态金融创新。分行领导和国际业务部（金融市场部）的员工认为，为客户提供优良服务就能在激烈的市场竞争中留住客户源，还可以在实行精准营销的同时增强国际业务的品牌效应。
三、队伍建设与基础管理有实效
银行的国际业务既包括传统的市场风险、操作风险和信用风险，又存在法律风险、汇率风险、政治风险等其他风险。银行的国际业务属于知識密集型业务，同业竞争的焦点主要在队伍建设和基础管理等方面。银行国际业务中的贸易融资业务又涉及国内外两个市场，专业性要求很高，离不开一大批精通金融、国际贸易、外语和法律的复合型人才。然而，我国的银行业却普遍缺乏这方面的专业人才，从而制约了银行对企业国际贸易融资业务的发展。从事银行国际结算业务的员工，除了要熟悉有关国家金融法规与管理条例外，还必须了解这些国家银行的金融能力及贸易往来等方面的惯常做法。为了确保国际业务的顺利拓展，建设银行绍兴分行十分注重抓队伍建设和基础管理。
（一）队伍建设
加强队伍建设离不开人才培养。人才是国有银行地方分行拓展国际业务的有效保障。除了要根据国际业务发展的现状引进人才，还应该加强对内部员工的培训，让他们掌握更多与国际业务有关的知识和操作技能，通过实践更加熟悉业务流程，同时还必须提高他们识别国际业务风险的能力。
当前的金融产品本来就大同小异，而且单一，加上近年来银行行业的快速发展，相继组建了很多地方商业银行，又缺乏拓展、创新新品种的人才，从而加剧了金融产品雷同的不良现象，严重影响了市场环境。国有银行地方分行只有通过人才培养来加强队伍建设，才能带动国际业务市场的拓展，实现人才与业务、效益的有效促进。在队伍建设方面，建设银行绍兴分行一是组织人员参加省行魔法训练营，组建团队参加省行“3536”特别行动，扩充新知识，完成目标任务，并在实践中提升学员能力;二是鼓励员工通过网络学习、行内外考试，进一步掌握和提升技能，目前外汇条线多人通过CDCS、国际保理等专业证书考试;三是每次部门例会均安排业务学习，学习最新文件和产品，不断更新业务知识，提升业务素养;四是维护更新国际化人才库名单，普及基础知识做好人员储备;五是组织新入职员工、新客户经理到市分行国业部跟班学习，指定专人做好“传帮带”的工作，同时积极组织员工向上级行跟岗学习，向下级行顶岗交流，不断提高员工业务素质。
（二）基础管理
在基础管理方面，建设银行绍兴分行一是制定条线精细化管理考核办法，处理好抓基础、强合规与拓客户、增收入的关系，推动国际业务“两全三化”战略转型;二是加强管理，落实效，2017年度，绍兴分行外汇政策执行考核为A档，已连续两年被评为A档，同时下辖三个强县支行均被评为A档，取得历史最好成绩;三是组织参加绍兴外汇局2017年国际收支统计申报知识竞赛，荣获团体知识竞赛三等奖，绍兴分行被评为2017年度国际收支统计申报工作优胜银行;四是举办2017外汇形势分析会和本外币跨境业务政策宣讲会，邀请总行省分行、外管局专家分析国内外宏观经济形势及金融市场的走势，巩固与企业的合作关系，加强银企粘合度;五是全市对公外汇业务集中上收工作于2017年9月月底完成，新一代国际结算系统及企业网银国际结算功能于2017年12月17日成功上线。
四、结语
国际业务是国有银行地方分行的重要经营领域，也是增强国有银行地方分行自身核心竞争力、有效应对外资银行挑战的争夺之地。国有银行地方分行的国际业务要进一步拓展，就必须迎合金融改革与发展的时代趋势，在内容机制、产品品种、金融工具、服务手段等进行大胆改革和创新，以支持地方外向型经济发展与壮大自身为着力点。建设银行绍兴分行在拓展国际业务方面的丰富经验，无疑为同行提供了一个可资借鉴的成功范例。
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