我国IT市场营销渠道运作实证分析

来源:用户上传      作者: 李雨

　　［摘 要］本文在分析现在一些传统营销模式和网络营销模式的基础上,介绍了不同模式下的营销模型及营销法则,并提出了基于Web1.0+Web2.0的企业网络营销方法。
　　［关键词］“市场渠道扁平化”、“厂商介入”销售模式；Web1.0+Web2.0 网络营销方法
　　［中图分类号］F626 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）49-0101-01
　　
　　1 “市场渠道扁平化”、“厂商介入”销售模式
　　所谓的“市场渠道扁平化”、“厂商介入”简单理解就是,厂商为了减少产品进入市场前的流通环节,降低产品在多次交易过程中带来的产品销售价格的增加,从而提高其产品在市场中的竞争力,而采取的一种市场渠道策略。这一趋势在市场中的成功运用不仅降低了产品在进入市场前的物流成本,减少了由于中间多次交易环节所引起的成本上涨,增强了其在市场中的价格竞争力和流通速度；而且增加了厂商的信息来源,为后期产品的开发与市场的导入提供了可靠的依据。但任何事情都具有两面性,这一市场策略的运用,必然增加了厂商的市场运作的难度和投入,对于没有一定的市场运作基础的厂商,更是减小了操作的可行性。且由于中国市场的东、西部差异较大,经济区域发展不平衡,地域广阔带来的物流不便的具体状况,更增加了其操作的困难。
　　在20世纪90年代中后期,国内IT产业推行“渠道扁平化”、“厂商介入”销售模式,最为直接的例子就是部分厂商开始在各城市的电脑城中建立自己的专卖店、形象店,承担起产品、服务等各方面的工作,以此来拉近与消费者间的距离。此举在行业内引起了不小的变化,推动了整个IT产业的发展,但同时也加剧了市场竞争,从而引发了一系列问题。这就要求企业在进行市场的扩展过程中,不断强化渠道的建设与管理,更好地解决利润分配问题,建立起真正的共赢机制。
　　2 Web1.0+Web2.0 网络营销方法
　　2.1 Web1.0与Web2.0应用差异比较
　　Web2.0是相对于Web1.0的新的一类互联网应用的统称,是一次从核心内容到外部应用的革命。两者之间的差异比较如下：
　　(1)技术实现手段。Web2.0相对Web1.0而言,是一次从外部应用到核心内容的变化。从模式上是单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展;从基本构成单元上是由“网页”向“发表、记录的信息”发展;从工具上是由互联网浏览器向各类浏览器、RSS阅读器等内容发展;从运行机制上是由“Client Server(客户端/服务器)”向“Web Services(Web功能)”转变;从内容建设上是由网站管理员等专业人士向整个互联网用户发展。
　　(2)内容表现的方式。Web1.0以商业公司为主体,通过少数的人将大量的信息编辑、整理、分类后上传到网上,是典型的以一对多的广播式传播。Web2.0是以用户为主,让用户自主地去编辑、收集、整理和发布信息,以多对多的传播方式为主,人们可以自由的分享信息。
　　(3)客户的使用程度。Web2.0最突出的特点就是以客户为中心,注重客户的互动与体验,以满足需求的多元化。而Web1.0则以用户被动阅读为主。
　　2.2 构建Web1.0+Web2.0整合营销平台
　　Web1.0时代,企业网络营销的主要任务是获得更多流量、更多关注来获得更多的机会。但是,从大量企业的网络营销实践来看,由于缺乏和客户有效的互动沟通,顾客黏性不足,顾客的忠诚度培养不足,导致网络营销效果不明显。在Web2.0时代,企业可利用Web2.0工具和消费者或潜在消费者的互动,将企业产品和服务价值向消费者有效传递,通过获得消费者或潜在消费者的认同来培养客户的忠诚度。简单地讲,Web2.0时代,企业网络营销的主要任务是获得顾客黏性。
　　由此可见,Web1.0和Web2.0各自功能和效果不一样,企业网络营销没有一定的流量。顾客黏性的培养缺乏事实基础;没有顾客黏性,只有流量,企业网络营销效果也将大打折扣。所以,企业应实施Web1.0+Web2.0整合网络营销,构建Web1.0+Web2.0整合营销平台。
　　3 结 论
　　在未来,人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法,将与网络营销相结合,并充分运用网上的各项资源,形成以最低成本投入,获得最大市场量的新型营销模式。未来的营销方式,将依赖网络作为顾客联系与产品促销的主渠道,在网络营销成为主流的时代,传统营销的组织与运作方式势必要进行大幅度的转型调整,这也是营销部门主管未来面临的一大变革挑战。

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