需求创新
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作者: 张 绪
摘要：在经济全球化的今天，市场竞争已是异常激烈，如何能够立稳脚跟并获得长足发展，是各个企业必须思考的问题。企业的生存与发展离不开市场这个舞台，因此满足消费者的需求和不断满足消费者新的需求是企业制胜的关键。
关键词：需求创新；市场；源泉；实现
在市场经济条件下，企业所需的资源由市场来配置，企业所提供的产品和服务通过市场来销售，企业的价值在市场交换中得以实现，因此可以说，市场是企业的根本，市场的存在和发展决定了企业的生存和发展。在经济全球化的今天，面对激烈的竞争和多变的外部环境。企业只有不断进行市场需求创新，才能立稳脚跟，进而获得长足发展。
一、需求创新的动因
市场经济条件下，市场是经济活动的中心，企业是经济活动的主体，企业与市场休戚与共。企业寿命很大程度上取决于其赖以生存的市场的寿命。市场总是与某种产品结合在一起，所以市场寿命其实指某种产品的寿命。任何一种产品从研究开发到投放市场，都要经历投入、成长、成熟、衰退直至被市场淘汰这样一个周期。无论一种产品的周期是长还是短，有一点是可以肯定的，就是其发展都有一个极限，此时市场需求的数量和质量水平都已饱和。同样，因为产品而存在的企业的发展也会有这样一个极限：当企业现有产品的市场日渐成熟后，企业面临的竞争加剧，销量和利润减少，而且现在新技术不断涌现。产品寿命周期不断缩短，企业生存发展越来越受到限制。只有进行需求创新，发现潜在需求，开辟新的市场。企业才能维持其生存，促进其发展。就像海尔的“洗地瓜”机，因为满足了当地农民的需要，而让其他竞争对手无法插足。这种需求创新为海尔赢得了机遇。
现在技术创新、产品创新、价格创新等为多数企业所推崇。技术创新成功了，因其成果极易被他人所模仿，给企业带来的效益也只能是暂时性的；技术创新成果也有可能不为市场所接受。这不但浪费资源，损失的可能甚至是企业的前途。
华为在中国联通CDMA项目招标中落选，究其根源是产品开发的思路错了。过去华为一直以技术驱动进行产品开发。能研发什么就制造、销售什么，然而，现在情况不一样了，华为为了要生存、发展，只能改变研发战略，从技术驱动转变为市场驱动。强调客户需求。
由此可见，要想在国内外企业中获得根本竞争优势，只能不断进行需求创新。可以依靠技术创新等为企业赢得时间，去发掘用户潜在需求，不断开辟新市场，进而提高企业的生存竞争能力。
二、需求创新的本质
需求是人的基本需要与企业的产品相结合的具体表现，是一种最重要的市场要素。笔者认为需求创新是企业通过一定的方法识别用户新的或正在变化的潜在需求，进而提出解决方案、满足需求的过程。从本质上说，需求创新是在满足顾客需求基础上更新原有市场，或者开发新市场的过程。发现用户现有的需求来开发新产品是需求创新，例如海尔员工发现农民需要能大批量洗地瓜的机器，于是企业发明了“洗地瓜”机；用户的需求处于萌芽状态，不能清楚表述出来时，企业能够为用户完整地描述其需求并推出相应的产品或服务，也是需求创新，例如操作系统Windows的不断升级换代，更方便用户操作；用户还未意识到他的需求，但企业通过分析数据及市场变化规律预测到用户将会出现的需求，提早研发新产品，更是需求创新，例如推出美容健体的女性啤酒，将会很快打开一片市场，引领潮流。以顾客需求为导向，持续对需求创新的企业将会不断发展壮大。成为市场竞争的优胜者。
需要注意的是需求创新不同于技术创新和产品创新。需求创新是技术创新、产品创新的前提和动力。企业如果不以市场需求为导向，盲目地进行技术创新或产品创新，有可能会损失成本甚至失去市场。得不偿失。技术创新和产品创新是需求创新得以实现的保障。如果企业发现一个潜力巨大的市场而不进行新技术、新产品的投入，那么企业小则失去发展的机会，大则因为没有市场而被迫退出局。故需求创新须先行，提出一个新目标，技术、产品创新为其服务，保障需求创新成果的顺利实现，使企业立于不败之地。
三、需求创新的源泉
需求创新对企业的生存发展至关重要，因此管理者要清楚需求创新的来源(从哪里获得什么样的信息)，才能更好更准确地实现需求创新。只有找准了源头，有的放矢，企业才能抢占先机，快速制胜。需求创新的信息主要可从销售人员、供应商及用户处获得。
(一)销售人员
销售人员是企业与市场的媒介，销售人员将企业的产品推向市场，又可以将市场信息反馈回企业。销售人员与市场的联系相当紧密，他们能了解市场需求的最新动态，最快体察到市场需求的变化。因此，企业可以制定激励制度或形成企业文化，鼓励销售人员提建议，或者将其经验知识储存在企业知识库中，以便企业发现新的市场需求。
(二)供应商
与供应商保持密切的联系，企业也可以获得大量最新信息。如供应商提供的新材料，新产品，新的供货方式等，用心发掘。也会有新需求的发现。
(三)用户
用户是促进创新的原动力。因为企业的产品是以满足用户需求为最终目的。企业应有专职人员以回访、交流等方式与用户进行积极经常的沟通。最有效的方法是听客户的抱怨和不满，如顾客因无暇使用产品而产生挫折感，产品使用不便，未从产品中获得归属感等。中捷机床厂在使用和光的软件时，针对企业生产的需求，提出所使用的软件的缺点，和光依此对其产品进行改进，实现了操作的模块化，改进后的产品满足了更多的客户需求，扩大了市场。可见，用户在需求创新中起了相当大的导向作用。
企业也可以直接询问用户的需求，但用户的需求可能还处在萌芽阶段，用户本身只有一个模糊的概念。无法准确地描述需求，或企业不了解用户的生产、生活过程，不能明白用户真正的需求，这时企业可以配备人员参与到用户的生活实践中去切实体会用户的需求。
四、需求创新的实现
企业获得了市场需求的最新信息，怎样才能实现这种创新，满足市场需求呢?除了要求领导者有较高的素质外，用户的参与及较高的技术水平和研发能力也是实现需求创新产品化的关键因素。
(一)领导者的素质
企业的领导者应该具备市场需求导向意识、准确的预测能力、承担风险的胆识，这样领导者才能做出正确的战略规划，制定合理的组织制度，鼓励各级员工参与到需求创新中来。
(二)用户的参与
企业发现一个潜在市场后，在产品设计开发过程中尽量让用户参与进来。邀请他们参与产品研发座谈会，使用样品等，及时对产品或技术评估，提出意见或建议，以便产品生产出来后能更快更好地满足需求，迅速占领大份额市场。
(三)技术水平和研发能力
企业如果能够意识到一个潜在的需求市场，就要在占领此市场中充分发挥自己的力量。若无能力或依靠他人设计生产出满足市场需求的产品，那么或者将既得利益拱手让人，或者受制于人，始终不能发展壮大起来。因此，企业在增强市场意识的同时还要不断提升自主的技术创新和产品研发能力，这是市场经济条件下竞争的必然要求，也是企业乃至国家生存发展的保证。
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