浅谈行动导向法在高职《商务谈判》课程教学中的应用
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作者: 皮菊云
摘要：行动导向教学法是以能力为本位，以行动为导向的一种教学方法，是目前高职院校教学改革的重要方法之一。文章浅析了行动导向法在高职《商务谈判》课程教学中的应用，说明行动导向法对于提高学生学习积极性、培养学生专业技能、提高教学效果等方面具有显著的成效。
关键词：行动导向法；高等职业教育；商务谈判；教学改革
行动导向教学法是以能力为本位，以行动为导向的教学方法，要求教师创设一种仿真工作实际的学习环境和气氛，以学生为中心，以任务为载体，组织和指导学生在完成具体任务的行动中手、脑并用，做、学结合，身体力行获取专业能力、方法能力和社会能力。其教学方法实施的基础是用心＋用手＋用脑（职业活动）。其主要内容包括头脑风暴法、卡片展示法、项目引导法、文本引导法、模拟教学法、角色扮演法、案例教学法等。按照行动导向法的要求，学生是学习过程的中心，教师是学习过程的组织者与协调人，遵循“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”这一完整的“行动”过程序列，在教学中教师与学生互动，让学生通过“独立地获取信息、独立地制定计划、独立地实施计划、独立地评估计划”，在自己“动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。
一、行动导向法在《商务谈判》课程中的实施
《商务谈判》是一门实践性极强的课程，要求学生具备很强的营销技能和很高的专业素养。本门课程要培养学生全方位的专业技能，如沟通能力、交际能力、表达能力、应变能力、协作能力等等。根据本课程的特点及要求，在组织教学的过程中，教师应该调动学生积极参与，全力以赴，着重培养学生的动手能力。行动导向法在《商务谈判》课程中的实施主要从以下几个方面进行。
（一）建立教学模块，重构课程知识体系
改变传统教材中的章节编排方法，建立教学模块。根据教学目标的要求和学生的实际情况，将《商务谈判》课程教学内容分为五个模块：商务谈判基本原理、商务谈判心理分析、商务谈判过程、商务谈判策略、商务谈判礼仪。每一模块又分为若干典型工作任务，每个典型工作任务中又分为若干个教学情境，供同学们学习和实践。
（二）以综合性的工作项目为引领，设计系列工作任务
在教学实践中，可以设计1个-2个综合性的工作项目，并根据教学进程安排一系列可以在教学时间内完成的学习情景：即将综合任务细分为数个工作任务，每个任务都是综合项目的组成部分，先完成工作任务，再进行综合演练。根据行动导向法“行动即学习”的要求，学生不断地参与，不断地操作，不仅能巩固所学知识，而且很好地培养了学生的专业技能。
（三）组建学习团队，以团队合作形式完成工作任务
根据谈判的具体要求，组建6人左右的学习小组，民主推选组长。不仅要求学习小组相互帮助，共同学习，一起进步，还要以分工合作的形式完成教师所安排的工作任务。每一小组就是一个临时性的谈判团队，甚至代表一个虚拟公司。由组长负责分工，要求每位同学都有自己具体的工作任务和模拟谈判角色，根据老师和组长的要求完成自己的任务，然后汇总各成员的成果，深入讨论，确定本组谈判策略，组建最有效率的谈判团队，并最终进行模拟谈判，用实践检验小组的学习成绩。
充分发挥组长的作用。组长不仅负责小组工作任务的分配、组织和协调工作，而且拥有对小组成员进行考核和评价的权利。实训项目完成后，组长对本组每位成员打分，其成绩是老师考评的主要依据之一。这样不仅树立了组长的权威性，也能够更充分地调动同学们的积极性，有利于同学们的精诚合作。
（四）充分发挥学生的主观能动性
在教学过程中，要充分体现以学生为主体，充分发挥学生学习的主观能动性。在安排了工作项目和工作任务后，提出具体的学习目标和要求，而如何操作才能实现这些目标，则是每个小组自己的事情了。布置任务后，每个小组要先进行组内讨论，分工，然后分别收集资料、市场实地考察、确定谈判方案、组建谈判小组、模拟谈判，各环节都要求小组独立完成，有问题随时可以找老师咨询。当然，老师也会定期检查各小组的进展情况，并进行一些必要的集中指导。
另外，为了调动学生的积极性，结合商务谈判的工作实际，老师要求每一小组都要注意资料和方案的保密性，而且要尽量结合工作实际和社会实际进行操作，这样学生的积极性更高了。当然，由于学生涉世不深，对很多问题的处理会显得比较不合实际，但是经过老师的指点，会有很大的进步，这也为学生将来零距离上岗提供了帮助。
（五）综合运用多种教学方法和手段
为了实现教学目标，在行动导向教学过程中，要综合运用多种教学方法和手段。在《商务谈判》教学过程中，要以实践项目为载体，将案例教学、项目驱动、任务引领、情景模拟、角色扮演、头脑风暴法等具体方法进行综合运用来完成工作任务。另外，要求学生充分利用各种手段和资源进行学习。在学习过程中，学生要亲临市场展开实地调查，完成实际资料的搜集、整理、分析，还要充分利用多媒体技术，利用互联网平台，发挥同学们自主学习、创造性学习的能动性，整合各种资源，提高学习效果和项目完成质量。
（六）突出以“做”为主的评价体系
《商务谈判》是一门实践性非常强的课程，所以在教学过程中，要简化理论的传授，突出技能的培养。“教”了以后就要学生“做”，对学生的考核也主要是根据其“做”的结果来判定。采取小组成员自评、组长打分、小组之间互评、教师总评等多层次的考核评价体系，从工作过程、态度、结果等多方面对每位同学进行综合考核。因为分工明确，每位同学都有非常具体的任务，因此，考核起来比较顺利，考核结果也更加公正。
二、在《商务谈判》课程中实施行动导向法的注意事项
（一）以学生为主体，教师为指导
教师把项目和任务分配给学生以后，应该鼓励和指导学生按照小组的思路进行学习。特别是对于商务谈判的策略和手段，应该以学生小组讨论的结果为准，教师可以帮助小组对其方案进行完善。同时，教师也不能对学生放任自流，要密切关注学生的项目进程，随时给与指导。因此，行动导向法实施过程中，教师的工作时间是不固定的，学生的学习时间也是不固定的。
（二）注意项目的可操作性
教师在安排项目时，要考虑学生完成项目的难度，应尽量选择一些本地市场上比较容易查找资料并能进行实地考察的项目，最好选择一些与学校实施了产学研合作的合作企业，方便学生进行深入的企业调研。另外，考虑到学生的实际情况，结合《商务谈判》课程的特殊要求，要指导学生将重点放在营销理念、谈判策略和技巧、谈判礼仪、工作态度等方面，因为这些都是学生可以做到的，也是本门课程的主要学习目标。
（三）完善考核评价机制
行动导向法非常重视过程的考核。在对学生进行考核时，教师一方面可以通过在项目指导工作中观察到的学生表现来对其态度、能力等进行评价；另一方面可以通过最后的模拟谈判来检验和评价学生的学习效果，最后，学习小组的组长对本组成员所进行的评价也应该成为教师最终考核的重要依据。实践证明，运用组长考核的方法对于充分调动每位同学的参与积极性还是很有效果的。在评价过程中，应该从学生的态度、相关资料的准备、谈判的过程、谈判的结果、实训总结等各方面进行综合考核。
经过本门课程的教学实践，证明行动导向教学法对于提高学生的动手能力有很好的作用。学生在学习过程中更加主动了，学习积极性更高了；学生任务明确，在自主完成学习任务的过程中，会自觉地将所学知识和技能加以灵活应用，培养了学生的专业技能；紧密联系市场实际的项目和各项任务，促使学生更加深入地了解社会实际，加强了学生对社会和企业的认识，缩短了教学和职业的距离；组内分工协作的方式培养了学生的团结协作精神，在模拟谈判中让学生真正体会到了团队的力量；学生要运用各种方法和手段，利用各种教学资源才能完成任务，这也使得学生的综合素质得到了大幅度提高，如人际交往能力、计算力应用能力、口头表达能力等。总之，运用行动导向法，使得本门课程的教学效果有显著的提高，能更好地完成高职教育的教学目标。
参考文献：
1、姜大源.职业教育的教学方法论[J].中国职业技术教育,2007(25).
2、赵志群.对工学结合课程的认识[J].职教论坛,2008(1).
3、熊淡宁.谈行动导向教学法[J].职业圈,2007(19).
＊基金项目：湖南省教育科学规划课题《高职市场营销专业工学结合人才培养模式研究》，课题号：XJK08BZC017。
（作者单位：湖南化工职业技术学院经管系）
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