让库存货热销起来
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作者: 军华
2010年8月，阿迪达斯在淘宝的旗舰店正式开张，对于将阿迪达斯的存货做成一桩新生意的上海炫动实业发展有限公司来说，这不是一件好事。
阿迪达斯自己处理的存货越多，意味着炫动能处理的存货将相应减少，不过炫动的掌门人鲍清华似乎没有把所有鸡蛋都放在一个篮子里，他说只要运动大牌有存货，炫动就能活下去。
卖存货比卖新货赚钱
炫动将处理存货变成一桩生意始于2008年。
这一年包括阿迪达斯在内的很多运动品牌的库存不是良性的，由于对奥运会后的体育用品市场预期过高，阿迪达斯等企业的货大量积压在各分销商处，没有真正出售给消费者。
阿迪达斯年报显示，2008年其全球市场存货价值19.95亿欧元，同比大幅增长22.5％；在中国市场，一个广为流传的数字是阿迪达斯存货的价值在10亿元人民币左右。截至今年6月30日，存货仍在困扰阿迪达斯，上半年阿迪达斯大中国区销售额4.03亿欧元，同比减少16％，是阿迪达斯全球六大市场中业绩唯一衰退的一个。
2009年，炫动处理的一批阿迪达斯被称为“垃圾包”的产品货值即达到6000万元人民币。鲍清华说，阿迪达斯、耐克这样的强势运动用品企业一般是不退货的，但是由于存货太多，经销商不堪重负，2008年耐克等破天荒地给了经销商一定的退货额度。
炫动的前身是一家做服装鞋帽分销管理软件的公司，耐克的经销商、安踏、特步、七匹狼等都是其软件的客户，经销商出货难的信息自然没有瞒过炫动。
2008年下半年，炫动公司成立，专门为耐克、阿迪达斯等大牌运动企业的经销商清理存货，“钱途”与卖新货比起来并不差。
耐克、阿迪达斯这些大牌的存货在国内三、四、五线城市实际上很有市场。耐克、阿迪达斯的单件产品价格一般在500元以上，炫动的平均售价在3~7折之间，这样耐克、阿迪达斯的一双鞋打折后平均售价只要300元左右，现在李宁产品的定价平均是200~300多元，对于三、四、五线城市那些比较注重牌子但是购买力有限的消费者来说，打折后与国内运动品牌价格相差不大的耐克、阿迪达斯产品不再是“可望而不可即”。
卖存货不仅有市场，也有赚钱的空间。以耐克为例，经销商从耐克拿货的价格在6.1~6.4折，如果在上海的商场以全价卖出，经销商的毛利润有30~40个百分点，但是这些货品进商场，商场会扣点，进商场要收取28~35个百分点的费用，很好的商场要扣掉35个点的费用，对于耐克这样的大品牌可能会扣得少一点，28个百分点左右，再加上人工、水电费用，资金成本，经销商要赚到钱并不容易。与之相比，大量存货压在手上如热锅上蚂蚁般的经销商，存货销给炫动的价格低得惊人，炫动从经销商那里拿到的阿迪达斯存货可以达到3折甚至更低，如果操作得当，卖存货不比卖新货的利润低。
在江苏徐州，炫动在当地的一个门店每天的销售额在5000~6000元，一个月销售额15万元左右，与卖新品的门店相比并不逊色。
2009年，炫动卖出的阿迪达斯、耐克等公司的存货超过1亿元，获利超过1000万元，其中约60％的收入来自耐克和阿迪达斯的存货。
做成加盟连锁模式
在做存货生意的初期，由于与耐克、阿迪达斯经销商之间的信任尚不牢固，炫动是以一次性买断一批存货的形式从经销商那儿拿货，买断占用大量现金，资金上的压力让炫动很快转换到发展加盟店这样一条路上来。
加盟模式的好处显而易见，加盟门店拿货要给炫动现金，炫动拿了钱再找耐克、阿迪达斯的经销商要货，炫动不用自己出钱；另一方面，要成为炫动的加盟门店，还需要向炫动支付加盟费，炫动的加盟体系分成三级，省级加盟付给炫动8万元，地级5万元，县级1万元。鲍清华说做了一段时间，发现省级加盟商由于实力较强，在熟悉炫动的业务模式后，有些自己单干成为炫动的竞争对手，炫动因此取消了省级加盟，只接受单店加盟。
2009年与炫动签约的加盟店数量有300多家，实际开出200多家。销售面积在80平方米到200平方米。
炫动的加盟店与国内外体育品牌的专卖店并不一样，国内外体育品牌的专卖店只能卖一个企业的产品，炫动的加盟店除了耐克和阿迪达斯，还有PUMA、新百伦（New Balance）等品牌，这样的模式颇有吸引力。
鲍清华说专卖店只做一个品牌，投入和风险都很大，比如你做耐克、阿迪达斯的一个专卖店，一个店需要100万元的投入，但是成为炫动品牌折扣加盟店，只要30万~40万元，可以卖6~7个品牌的产品，一个牌子的产品不好卖，其他牌子的产品热销的话，仍然有钱赚，因此炫动的加盟店发展得很快。
大牌该睁只眼还是闭只眼？
阿迪达斯在淘宝上开官方旗舰店，对炫动来说有影响，但是最要命的是阿迪达斯和耐克高层对炫动模式的看法。
从表面上看，炫动卖存货，让经销商从资金链紧张的困局中解放出来，这对耐克和阿迪达斯客观上有利；另外炫动折扣连锁店主要分布在国内的三、四、五线市场，耐克和阿迪达斯主要市场在国内一、二线城市，填补了耐克和阿迪达斯的空白，使耐克、阿迪达斯的产品进入国内三、四、五线市场，也是耐克和阿迪达斯目前想做还没有做成的事情。
鲍清华说：“耐克和阿迪达斯可以自己来处理存货，但是从价格和成本来看，它自己卖还不如直接卖给我。现在物流已经外包了，那为什么清货不能外包呢？耐克、阿迪达斯对我们有不同的声音，但是PUMA等品牌是认可我们的，我们享受一级经销商的待遇，希望耐克和阿迪达斯的高层也能认可我们这样一种模式。”
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