顾问式营销成为汽车销售新趋势
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作者: 李兆民
摘要：本文阐述了顾问式汽车销售的特征，提出了顾问式汽车营销对汽车营销顾问的要求并分析了顾问式汽车营销在营销过程中的注意事项。
关键词：顾问式营销；汽车销售；汽车营销顾问
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的一种销售方法。
今后的市场发展对于汽车销售人员的营销水平和素质要求很高，而“顾问式”的汽车销售服务模式将会成为汽车销售行业的发展方向，其中集专业汽车知识和全新营销理念的营销顾问将会成为汽车销售厂商的首选人才。
一、顾问式汽车销售的特征
从顾问式营销活动的过程来看，具有四个突出特点：
1 权威性。新型的顾问式营销模式是以顾问式营销人员即营销顾问所拥有丰富的汽车知识和投资理念为基础，因而建议更具有权威性，更能引起顾客的信赖。
2 咨询说服性。通过提供汽车技术咨询来说服顾客是顾问式汽车营销的重要手段，也是顾问式汽车营销的核心。汽车营销顾问要运用自己所掌握的汽车技术知识，运用营销技巧千方百计地来劝说顾客，促使顾客接受汽车营销顾问的观点。
3 双向性。汽车营销顾问需要与顾客进行信息沟通和情感交流，同时还要向顾客提供诸如汽车咨询、代理赔付、购买保险等其它售后服务，建立的是双向的长期关系。
4 互利性。汽车营销顾问必须首先取得顾客的信任，引起顾客的兴趣，顾客才会接受营销顾问推荐的汽车。要想引起顾客的兴趣，必须让顾客感知到购买营销顾问建议的汽车是很适合自己的。
二、顾问式汽车销售对汽车顾问的要求
1 随市场竞争日益激烈，顾问式汽车营销对汽车营销顾问的心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：第一是自信的心理。自信是汽车营销顾问职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。其次是热情的心理。汽车营销顾问与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销顾问必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。最后是开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销顾问要想做好汽车销售工作，要具有开放的心理，才能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，才能冷静地对待和处理工作中所遇剑的困难和挫折。
2 汽车作为高档的(大件)商品，对顾问式汽车营销提出了较高的职业道德要求。汽车营销顾问要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销顾问的人员要有高尚的道德思想。汽车营销顾问的主要职业道德可以概括为：实事求是，真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。
3 顾问式汽车营销要求汽车营销顾问必须熟悉汽车的结构原理、主要性能、保养检测等知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。主要包括：熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识，熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。
三、顾问式汽车营销在营销过程中的注意事项
1 顾问式汽车营销是针对大客户的销售，在具体操作中，要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。顾问式汽车营销将汽车销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
2 顾问式汽车营销给汽车消费者带来的最大的好处是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出。对于来咨询的顾客，汽车营销顾问首先要变说服为理解。从传统的角度来看，部分汽车销售者把他们的基本职责看作是千方百计的劝说消费者购买汽车，而顾问式汽车营销是把每次会谈看作是一个理解的机会，而不是劝说的机会。销售方式也不再以汽车产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题理解和引导客户，从而将汽车销售引向成交。
3 顾问式汽车营销要求营销顾问能在最短时间内解决问题。不管你取得什么结果，即使没有取得相应的结果，也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的汽车营销顾问。
成功的汽车营销理念和策略不仅仅满足于汽车销量的提升，更重要的是能够促进售后服务的提升，顾问式汽车营销可以让汽车消费者体验到更多的、周到的服务，从而对于扩大和增强汽车品牌的知名度和美誉度，开发潜在汽车客户，都有很好的促进作用。汽车营销顾问的出现也会从一定程度上促进了汽车售后服务领域的发展。
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