发达国家商业银行个人理财业务对我国银行业的启示
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作者: 李晓红 王瑞春
摘要：在发达国家，个人理财几乎深入到每一个家庭，已经成为发达国家商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。本文首先介绍了发达国家商业银行个人理财业务的发展现状，进而分析了发达国家商业银行个人理财业务的特征，最后借鉴其发展经验，并结合我国商业银行的实际情况，对我国商业银行个人理财业务的发展提出一些建议。
关键词：商业银行 个人理财 现状 特征 启示
一、发达国家商业银行个人理财业务的发展状况
个人理财业务在国外也称为财富管理业务，最初起源于瑞士，在美国获得到了迅速的发展。美国早期的理财业务主要是保险公司为兜售本公司产品采用的一种营销服务手段，由于受到当时法律制度和市场环境的限制，直到上世纪60年代，理财业务仍然局限于简单的委托代理活动，商业银行主要提供咨询顾问服务。70年代以来，西方各国个人金融资产膨胀、金融创新浪潮兴起、老龄化社会来临。银行个人理财业务获得了很快的发展，在过去的几年里。美国零售业每年的平均利润率高达35％，年平均赢利增长12％-15％。而其中的个人理财业务又占据相当份额。可以说，经过几十年的发展，商业银行个人理财业务在产品、服务、操作和管理上都趋于成熟。由于其具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，目前已成为发达国家商业银行最重要和最稳定的利润来源。成为银行业竞争的主要焦点。
二、发达国家商业银行个人理财业务的特征
(一)个人理财品种多样化
在国外混业经营的背景下，为满足客户各种金融需求，商业银行的金融产品日新月异、层出不穷。同时也促使商业银行经营的个人理财业务种类逐渐增加，例如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其个人理财业务的范围包括：存款服务、个人信贷服务、支付服务、投资理财服务、保险服务、私人银行服务等。
(二)科学的客户分层和服务产品的市场定位
发达国家商业银行在经营个人理财业务过程中，注重进行客户分层和产品市定位，向优质客户提供更完善、周全的服务。市场分层服务并不意味着歧视性服务或只为优质客户提供服务，它是指针对不同顾客的需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务。它有利于个人理财业务的开拓和银行收益水平的提高。
(三)信息科技在个人理财业务中广泛应用
发达国家个人理财业务的一个重要特点是信息技术与金融业务的有机整合，其主要特点有两方面：第一，金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈多样化、综合化、立体化的特点。第二。基于信息技术的客户关系管理系统(CRM)的普遍应用，商业银行借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。
(四)从业人员的专业化
发达国家商业银行个人理财业务成功模式的关键是银行与客户之间发展相互信任的超常规关系。银行员工特别是与客户直接接触的一线员工是经过专业培训，精通各种投资理财工具，具有丰富理财操作经验的个人理财专家，他们为客户提供的不仅仅是某一种金融产品，而是根据客户的实际情况为客户提供旨在实现财务目标的综合性理财解决方案。客户与银行之间不再是简单的一次性的交易型关系，而是一种长期的稳定的关系。在这种模式下，从业人员的素质是一个至关重要的因素，发达国家个人理财业务的从业人员往往通过专业认证考试，具备丰富的工作经验和良好的职业操守。
三、发达国家商业银行个人理财业务对我国银行业的启示
目前我国各大商业银行都在大力发展个人理财业务，使其成为提高商业银行经营效益的新亮点，而发达国家商业银行开展个人理财业务给我们提供了经验与启示，我们要汲取养分为我所用，以此推进我国商业银行的健康发展。
(一)加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵
目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：
第一，商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务代理发展到更密切的行业间业务交融：东部发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。
第二，商业银行要对现有产品进行整合，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益。
(二)打造个人理财品牌，突出自身特色
发达国家商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等。都为其吸引了许多优质客户，稳定了银行的客户资源。
品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业，更需要迎合客户心理的金融品牌，因为良好的品牌形象的树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。我国商业银行在理财产品的开发过程中，必须高度重视品牌建设工作。具体来看可以从以下几点着手：
第一，明确目标市场，目标市场的选择应与银行的目的和形象保持一致。
第二，人力配备、资金投入方面与银行的资源保持一致。
第三，确立有效的品牌宣传策略，同时让客户了解到其与众不同的地方。
第四，加强品牌形象管理，对客户经理实行有效的激励制度和充分的培训计划。
(三)细分目标市场。找准市场定位
从发达国家的发展经验中可以看出，商业银行在开展个人理财业务时，首先是在市场细分的基础上，明确自身的市场定位，以确定理财产品所对应的目标客户群体，并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。
借鉴发达国家的经验，我国商业银行个人理财业务的市场细分策略可从三个方面着手：
第一，从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。经济落后或较不发达的地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。
第二，根据客户收入高低进行市场细分。对中低收入提供低费用、低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务：对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务。
第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求。银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务；对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。
(四)提高技术手段，加强技术应用
我国商业银行要加强高新技术在个人理财业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。我国商业银行必须努力提升科技含量。大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能，使客户能感受先进电子化个人理财工具的快捷、舒适、方便。
(五)完善客户关系管理系统
以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色。因此，建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户。确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。
(六)实施选拔和培养人才的战略
发达国家商业银行在个人理财业务的开展过程中，十分重视对员工的培训，他们普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度。并组建一支具有高水平的理财团队。例如：汇丰银行要求其财务策划经理拥有CFP资格：渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。
对我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形成特色和品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略，包括：
第一，制订系统的理财人员培训计划。选拔具备扎实金融专业知识、掌握一定营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，送进高等院校进行系统培训。
第二，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际操作，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。
第三，实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗，从而提高社会公信度。
第四，强化对从业人员道德、礼仪方面的教育，使其在道德水平、服务礼仪方面逐步缩小与发达国家商业银行之间的差距。
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