混合模式来了
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作者: 石章强
“混合”在生活中无处不在，而“混合模式”也早已存在于我们的身边达几年之久，只是一直未有人将其视为一种概念来看待。
忘掉定位
四年前，当我们为一家独特的有机家居产品公司――上海生态家天然日用品有限公司服务时，在产品线定位方面颇费了一番脑筋：是参照国外的模式做成某一类的单一有机店，例如仅做有机内衣的公司，还是大胆创新做一个融合家庭用品、生活用品、床上用品的有机家居集成店?
从生意的角度而言，专业、单一的产品和经营模式，操作起来简单，易于成功，此类典范是中国传奇商业人物史玉柱，不断复制脑白金、黄金搭档、征途等单一产品成功的故事；但我们选择了复杂的后者。这一选择，有幸开启了我们全新的商业视角――混合模式的创新思考。
实践证明，混合的模式将成为商业未来大趋势。
“德智体”全面发展的是赢家
的确如此，如果我们仔细观察周边，生态家并非个例。比如，85度c是什么?重新定义它似乎很费劲，因为它是一个标准的“混血儿”：平价的咖啡店+时尚泡沫茶坊+烘焙店+蛋糕房+小憩商务之处……
想想生活和工作中大量的与我们衣食住行相关的品牌和商业，就会发现：同样的模式、同样的法则，却可以演绎着不同版本的商业神话――谭木匠、文峰、上岛、横店、肯德基、腾讯、赵本山、张艺谋、凡客、腾讯、360杀毒等等。
甚至还有你家门口的洗车店，如果你认为它仅仅就靠洗车来赚钱，那你就大错特错了。洗车店的洗车业务只是“药引子”，更多的业务增长点和盈利点却是其背后的代保理赔、二手车交易以及相关的延伸业务。
包括你单位附近的便利店，也不再是传统意义上的小超市了――书刊零售、公用事业代收费、门票销售、手机卡、游戏卡等，已成为主要的利润来源。
混合模式这种思想，不是“把鸡蛋放在不同的篮子里”分散风险的简单想法，而是以客户为核心，深入分析客户的需求进行产品组合。现在已经很难单纯地根据一两个硬性指标来区分消费群体，而是“要把具有相同生活方式、消费同样符码的消费者，组成一个个张扬个性表达自我的团体。”这些团体称作“部落”。部落群里消费者之间的相互影响，大大强于企业与消费者之间的单一联系。因此，你能看到生态家打出的是“有机与天然生活品店”的招牌，与之相对应的就是一个追求高生活品质的“家庭主妇”群体，要满足这个部落的消费需求，就不是一两个单一产品所能做到的。
一站式购物是我们在零售和电子商务中经常看到的整合方式，无论是从图书起家的当当，还是以家电打头阵的京东，无一不进行横向的扩张做电子百货商场。在组合方式上，很多企业也在不断尝试：有的是下辖在一个概念之下的“小混合拳”，比如凡客、上岛；有的是大而广的“大组合拳”，比如复星。但无一例外，你的选择是想做一个“德智体”全面发展的优等生，还是某一门功课拔尖的单项冠军?根据消费潮流和人们的行为认知习惯，以及商业发展的规律，“德智体”全面发展的优等生可能是・最大的赢家。
漂亮的空姐成为了稀缺
封闭的环境催生了畸形、单一的产业；开放、多元的社会，让单一不复存在。
1930年代，“空姐”一词横空出世，人们把所有的目光聚集在了那群美丽、年轻、气质高雅的空姐身上，她们外表光鲜亮丽，骨子里散发着傲人的气息。
因工作关系，我每年乘飞机总在几十次。过去，空姐是狭小机舱里的一道风景，而今真正漂亮的空姐成为了稀缺资源。
过去，社会和经济结构单一，使空姐成为漂亮女孩趋之若鹜的“明星岗位”，尽管空姐的月薪一般在5000元左右，不算高。而今，比空姐更有发展空间和薪酬待遇更好的“明星岗位”可能不下100个，空姐已经失去了昔日的魅力。因为单调、机械、缺乏职业前途的空姐岗位，无论从薪酬、个人发展等方面来看，都算不上最佳职业之一。
中国的社会是从闭塞和单一中发展起来的，过去被认为是真理的商业原则，今天或已成为谬误。社会每天都在发生变化，需要用新的商业思维去理解、迎合与解读。商业模式，就是利益相关者的交易结构。好的商业模式须遵循“三易”法则：不易、变易、简易。只有构建最简单有效的内外交易结构，才是最有效的商业模式。“专一”,-F演变成负资产
定位，是利器也是障碍。在互联网时代，仅有定位是不够的。凡客初始是销售衬衫的，现在你打开网站首页，几乎看不到衬衫存在。靠单一的男士衬衫，凡客跌入了陷阱――销售规模做不大，重购率不足，频次少，客户获取成本高。围绕网民需求，混合更多品类，遂成为必然。
在旧经济时代，专一是成功的代名词，而今，专一正在演变成负资产。万宝龙的笔，曾经是男人的向往，而今靠它维护万宝龙昂贵的店铺费用，已入不敷出。于是，万宝龙告别专一开始混合――从书写工具到腕表、皮革、珠宝、配饰、眼镜、香水，凯奇代言的腕表销售额位居第一。
对于定位与混合，如果非要简单地区分一下，小企业要定位，大企业靠混合。旧经济要定位，新经济靠混合。
从推销和营销的角度来看，很容易理解这个变化。我个人的理解是，推销就是卖我有的，而营销就是卖你要的。而定位就是更多地站在企业角度来理解和实现销售，而混合则是站在消费者立场来理解和实施销售。正是有了这种思维，正是因为站在消费者立场上，才有了海澜之家，才有了这个企业的快速突破和巨变，才有了上百亿的产值。
当然，混合是有着严格且严密的战略逻辑的，它并不是相关业务、相关渠道的简单组合，而是遵循着一定规律的有机组合，是能够优化消费者购买性价比和供应商价值成本比的新经济模式。
混合模式成功法则
不管是肯德基，还是85度c，通过混合模式增强了产品粘性、品牌粘性、渠道粘性和消费者粘性，让忠诚者更加忠诚，让消费者变成了义务推销员。
打造百年品牌最好的办法，不是去试图改变人们的观念，而是随风潜入夜，润物细无声。成就第一品牌的捷径，就是成为顾客下意识的习惯性首选。因此，需要打造混合粘品牌。
为什么粘住顾客的品牌才有未来呢?这是因为人们总是先入为主，也总有个人偏爱。“二八法则”告诉我们，把20％不到的发烧友级的忠诚顾客锁定，就可以高枕无忧了――人们都是受习惯支配的。一个品牌要做的，就是融入人们的生活，成为人们习惯的一部分，逐步影响、改变人们的生活方式。现在很多企业总是想去改变人们的习惯，让其消费自已的产品，其实，从人们的习惯切入，推广要容易得多、有效得多。
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