钢铁企业销售管理分析研究

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　　摘要：本文在分析了中国钢铁行业的现状及发展趋势后，指出了钢铁产品市场营销渠道面对的问题和影响因素，同时对钢铁产品市场营销提出了的具体措施。
　　 关键词：钢铁企业现状发展趋势营销问题营销措施
　　 Analysis of Iron and Steel Sales Management
　　 Liu Junsheng
　　 (Laiwu Steel Group, Shandong Iron and Steel type Laiwu 271104)
　　Abstract：This paper analyzes the current situation of China's steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.
　　Keywords：Iron and steel enterprisesStatusTrends
　　 Marketing issues Marketing measures
　　0引言
　　 随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，适时的进行营销策略的调整和变革己是刻不容缓。
　　1我国钢铁工业现状分析
　　1.1全球钢铁市场快速复苏
　　 我国的钢铁产量迅速增长，钢铁产能利用率快速提高。全球钢铁市场的快速复苏，从两个方面可以充分说明，一是产量快速增长，二是产能利用率也快速增长。
　　1.2突出中国的特点
　　 中国钢铁产能需求进一步增加，钢铁产量不断刷新，全国制造业复苏在加快，我们的产品出口的结构变化，也反应了世界制造业的变化。
　　1.3国内钢铁产能落后
　　 产能过多，淘汰落后的压力很大，对资源、能源、环境的压力、面对的挑战是最大的。
　　1.4钢铁价格快速增长
　　 钢铁企业经营状况、社会风险加大，钢铁价格快速增长，主要原因还是市场向好，市场向好的根本原因是我国投资拉动。从中央出台对投资相应的限制，特别是房地产限制政策出台以后，对企业的钢材打压是非常明显的。同时，我国钢铁原燃料和运输价格上涨，造成全球框架的回落有一定难度，而且价格变化周期，从年度到季度，甚至现货，这使钢铁企业面临的风险比过去大大加强，所有钢铁企业，在整个生产运营的风险防范机制方面，做得如何就面临一次严重的挑战。
　　2中国钢铁企业发展趋势
　　2.1终端需求难以明显释放，钢价上涨的动力不足
　　 虽然今年国家在高铁、保障房建设方面依然有较大的投入，但是由于中国的高铁建设属于超前消费，不可能在一时间内集中释放，而保障房建设虽然力度很大，但是由于商业地产的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建设的用钢需求。
　　2.2高库存局面依旧，去库存化需要时间
　　 尽管2010年各地节能减排力度比较大，但是2011年，在国家“节能减排”政策明朗以及2010年钢材价格持续走高的情况下，钢厂产能在2011年初迅速释放，库存将在一定程度上增加。
　　2.3成本压力日趋加大，将成为支撑2011年钢价的条件
　　 2010年钢铁原料市场价格持续攀升，铁矿石、焦炭、废钢、油、电、运等价格都在上涨，在美元贬值和流动性增强的情况下，今年原料价格持续上涨的态势将得到延续。
　　2.4钢材出口形势不容乐观，出口量将减少
　　 由于国际经济复苏还比较缓慢，北美、欧洲和亚洲市场钢材需求下降、价格下跌，国内价格与出口价格价差缩小，加上国际贸易保护主义以及美元对人民币贬值等的影响，我国钢材面临的出口形势仍然不容乐观。
　　2.5宏观政策将直接左右钢市走势
　　 2011年国家宏观政策的目标已经从2010年的“保增长，治通胀”转变为“治通胀，保增长”，虽然只是简单换个位置，但是重点已经得到明显的转折，为了治理通胀，流动性紧缩已经成为今年宏观政策的主导，这种紧缩性氛围对于需要大量资金流动的钢市的压力是非常明显的。
　　3钢铁产品营销面对的问题及影响因素
　　3.1钢铁行业最主要问题
　　 第一是增加市场敏感性，提高抗风险能力，控制产量盲目增长。第二是加快国外资源开发与海运体系建设，保障长期稳定供应。第三是加快钢铁行业兼并重组，提高市场控制力。第四是加快淘汰落后产能，发展循环经济，节能减排，低碳经济。第五是优化钢铁产业布局，合理有序发展钢铁。第六是规范钢材市场，建立稳定合理的市场秩序。第七是提高产品质量，加强钢铁产品的深加工程度，积极开拓钢材的应用领域，加快发展钢结构。
　　 再就是我国钢铁企业的资源控制力弱，几乎在资源上，没有保障体系，仅有的保障体系也很可怜，不足以在国际上保护我们自己的利益，也就是说，我们在铁矿石、焦煤等等方面没有话语权，这是我们整个行业最主要的问题。2003年以来，矿石价格飞涨，钢铁企业束手无策，因为我国在铁矿石方面，包括焦煤等方面，在国外的控制力太弱。更可怕的是，我国对散货运输控制力几乎没有，国际散货运输控制力不足5%。
　　3.2问题的影响因素
　　 第一是对市场认识不到位，我们的认识落后于快速变化的社会实践，对市场判断跟不上形势，这是我们市场认识的问题。第二是管理体制问题，现在很多措施都是计划经济传统的管理模式，或者是只能对国有企业有控制力的模式，但是国有企业的钢铁产量只有一半，控制不到另外一半，管理体制不是对行业简单的管卡压，而是如何健康领导。另外每个企业发展过程中，没有在企业产业链上下大工夫，光是产能发展，包括运输、电力等等方面如何保障，这也是值得钢铁行业深思的问题。
　　4钢铁企业必须采取的营销措施
　　4.1组建团队，制订制度，推进技术营销
　　 钢铁企业应抽调专业技术人员，充实销售部，组建技术型营销团队。制订《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工作细则》等一系列制度，明确技术营销工程师、经济师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进技术营销工作的开展。
　　4.2深入市场，开发有市场需求的新产品
　　 市场是无情的裁判，企业的产品只有被市场接受，受客户欢迎，产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈市场的需求及产品使用过程中存在的问题，同时提出改进意见，企业再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。
　　4.3走进终端，进行技术指导和售后服务
　　 产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。
　　4.4建立用户使用档案，开发差异化产品
　　 在进行技术营销过程中，企业营销人员不仅要建立客户对企业产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他企业同类产品的使用情况档案，比较本企业产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。
　　4.5持续改进，提升技术营销水平
　　 每位营销技术人员每月要提交1-2份所分管区域和产品的技术营销工作总结或专项调研报告。每月由主管领导定期召开一次技术营销工作会议，分析总结各自的技术营销工作，提出改进意见和建议。主管领导研究布置下一阶段的技术营销工作，并就相关问题与生产单位、技术中心进行协调和沟通。通过这种有效的循环，技术营销工作就能得到不断的提升。
　　结 语
　　 转变发展方式，坚持内需导向，推进联合重组，坚持合理布局，不盲目发展。加强技术创新，坚持可持续发展，坚持全球化战略，是钢铁企业的长期研究规划。优势加快发展，科学发展是最根本的道理，也就是转变粗放发展方式，要全面发展，低碳发展。彻底解决品种质量问题，合理配置资源，要贴近用户，靠近用户，加强节能减排，这是钢铁企业永恒的主题，做好节能减排，钢铁企业就可以很好地生存。从本质上解决好低端无序问题和高端无能问题。同时还要使钢铁行业在沿海地区持续发展。使企业从钢铁生产商向服务商转型，以市场和用户需求为目标，在提供优质服务的同时，与用户建立长期稳定的合作关系。

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