行动导向教学法在高校《销售管理》课程教学中的应用
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摘 要：文章主要阐述了行动导向教学法的涵义，分析探讨了在高校《销售管理》课程教学中实施行动导向教学法的必要性及其具体的实施过程，以期进一步提高市场营销专业学生的实践能力，为其今后从事各类销售工作奠定更加良好的基础。
关键词：行动导向教学法;《销售管理》课程;能力培养
基金项目：西安财经大学行知学院2016年市场营销特色专业建设项目（项目编号：TSZY201604）。
一、行动导向教学法的涵义
行动导向教学法起源于德国，它是德国“双元制”职业教育模式的产物。行动导向教学法是指以“行动导向驱动”为依据，要求教师在教学过程中以学生为中心，通过对教学内容进行精心设计，预设学习目标和任务，引导学生从完成某一任务开始，逐渐参与职业活动的整个过程。在此过程中，引导学生积极思考，自己动手解决问题，使其做到心、脑、手并用，将教、学、做融为一体，使学生自行完成学习任务，并给出反馈和评价。这种教学方法，可以激发学生的学习兴趣，变被动学习为主动学习，注重对学生学习能力、解决问题能力、团队合作能力以及创新能力的培养，达到综合提升学生职业能力的目的。
行动导向教学法不是特指的某一种具体的教学方法，而是由一系列的教学方法和相关技术组成的。这些方法主要包括项目教学法、案例教学法、情景模拟法、角色扮演法、头脑风暴法等等，在实际教学过程中，教师可以根据不同的教学内容进行灵活地设计和运用。以往，它是职业教育的主要教学方法之一。如今，本科应用型人才培养已经成为很多高校发展的新方向。本科应用型人才是介于职业教育培养的技术型人才和本科教育培养的学术型人才之间的一种复合型人才，要求学生既能掌握基础理论和专业知识，又能将所学知识转化为职业技能，具有较强的社会实践能力。因此，行动导向教学法在本科应用型人才培养中具有其他教学法无法比拟的优势。
二、在销售管理教学中实施行动导向教学法的必要性
销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学、现代管理理论和信息技术基础之上的应用学科，课程内容涵盖对企业所有销售活动的综合管理，是企业销售活动实践的产物。在应用型本科人才培养的背景下，课堂教学应注重理论和实践相结合，既注重学生理论知识的储备，又注重实践能力的培养。但是，从目前的情况来看，很多高校在销售管理课程教学中，仍然以传统的课堂教学为主，老师讲学生听，教学方法相对单一，学生的课堂参与度普遍不高，虽然一些老师在课堂教学中也引入了案例教学法、情景模拟法，但是并不十分系统，无法真正提高学生的实践能力，与该课程应实现的应用能力培养目标相距甚远。因此，这就需要我们打破传统的教学模式，系统地采用更适合应用型本科人才培养目标的创新型教学方法。
三、行动导向教学法在高校销售管理教学中的实施
（一）课程的设计与组织
销售管理课程主要包括销售计划管理与设计、销售理论与技术、销售人员管理与团队建设等三大内容体系，包含从制定销售计划、设计销售组织、管理销售区域到销售过程管理、销售理论与销售技术，以及销售人员的招聘、培训、激励、薪酬设计等等一系列内容。从教学内容来看，销售管理是一门实践性很强的课程，其中很多知识的学习都需要学生的亲身参与、体验和互动，才能达到良好的教学效果，切实提高学生的职业技能。
因此，销售管理教学应充分发挥学生的主体作用。在教学伊始，教师就要对学生进行分组，建立以学生为中心的学习小组。在此后的教学过程中，将小组学习与其他行动导向教学法相结合，按照课程各阶段的要求，学生以小组为单位，通过团队的分工与协作，完成资料搜集、案例分析、情景模拟等学习任务，培养学生的自主学习能力和团队合作精神。
（二）相关教学方法的实施
在具体的实施环节中，授课教师可以针对销售管理课程三大内容体系的不同特点，将其分成三个模块，并对行动导向教学法分模块进行编排，从而实现对教学方法的系统设计。
1.销售计划管理与设计模块
销售计划管理与设计模块所涵盖的教学内容主要有销售计划的制定、销售组织的设计、销售区域的设计以及销售网络的构建等等。这部分内容专业程度比较高，实践性强，教学难度大。在实际教学中，可以将项目教学法和实践教学法相结合，辟出专门的项目教学实训课时，将课堂讲授与学生实践相结合，使该部分课程内容更加直观、形象，有效降低学生的学习难度，提高学生的学习兴趣。
具体的实施过程为：（1）确定教学目标。教师根据教学大纲的要求，设计项目教学的目标，以“认知、能力、合作”为基础，有效开展项目与实践教学。（2）组织分工。以开课之初确定的学习小组为单位，引导学生做好小组成员分工，明确工作思路。（3）实施环节。教师以销售竞赛为目的，给每个小组分配相同的任务，每个小组成员可根据自身的特点进行决策，如进行销售预测、确定销售目标、进行销售预算、划分销售区域等等。（4）总结与评价。先让学生们进行自我评价和同学互评，以帮助他们对自己的表现进行分析和总结，提高其对相关技能的认知水平;教师再对每组学生的表现进行评价，对他们表现比较突出以及不足的地方给予相应的点评，使学生进一步全面地认识自己。
2.销售理论与技术模块
销售理论与技术模块所涵盖的教学内容主要有销售管理理论、销售运行模式、销售过程管理以及销售技术与技巧等等。这部分内容的实践性较强，对于在校生而言，对相关理论的理解有一定的难度，对自身的销售技巧总是表现得信心不足，甚至有的学生认为销售工作就是拉关系、耍嘴皮子，对销售技术重视不够。针对这些问题，可以将角色扮演法和情境教学法相结合，帮助学生树立正确的职业观念，增强自信心，在教与学的互动中，获得扎实的理论知识和职业技能。
具体的实施过程为：（1）情景导入。根据教学计划，选定训练任务，根据教学内容设计训练场景，引导学生按照既定的小组在不同的场景中进行角色扮演或情景模拟，并设置对不同角色的评分标准。（2）小组分工。以“销售过程”为例，每组制定各自的销售方案，包括产品的选择、销售模式的选取、销售过程设计，分角色进行过程模拟。（3）实施环节。按照既定的销售方案进行模拟演练，整个过程按照企业销售业务的实际流程展开。（4）评价环节。根据评分标准，对每位学生的表现进行评价，包括自我评价、学生互评和教师点评。此外，在实际演练中，如果遇到学生不能解决的问题，教师可以当场协调解决，并结合书本知识进行讲评，以使书本知识得到巩固和运用。
3.销售人员管理与团队建设模块
销售人员管理与团队建设模块所涵盖的教学内容包括销售人员的招聘、培训、报酬、激励、绩效考核以及销售团队的建设与领导等等。对于这部分内容，可以采用案例教学法，让学生阅读和分析知名企业、著名销售员的成功案例，总结出作为一名优秀的销售人员应该具备的素质和技能，开阔视野，树立信心。
具体的实施过程为：（1）案例的准备。案例教学中所需要的材料可由教师先提出方向性的要求，再由学生进行收集，这样既可以确保选题的准确性，又可以获得更为丰富的案例材料，突出学生在教学环节中的主体地位，提高学生信息处理和综合分析能力。（2）案例的阐述。以小组為单位阐述所收集到的案例的背景资料，并提出相应的问题。（3）案例的分析。学生进行分组讨论，并提出有效的对策，最终形成分析报告。（4）评价。教师根据学生上交的分析报告组织进行小组自评、互评，并给予点评。
总之，随着信息化社会的不断发展，传统的教学方法已经无法适应应用型本科人才培养要求，而行动导向教学法以培养学生的综合能力为目的，符合高等院校应用型本科教育的特殊性。高校教师将行动导向教学法应用于《销售管理》课程，可以提高学生学习的主动性，增强其实践能力和职业技能水平，是目前值得推广的教学方法之一。
参考文献：
1、戴澍，潘丽，尤丽佳.德国行动导向教学法的理论探究.湖南工业职业技术学院学报.2018，（06）.
2、王学艳.行动导向教学法在本科应用型人才培养中的作用.吉林广播电视大学学报.2015，05）.
3、易雁萍.现代企业管理课程中行动导向教学法的应用探析.职业.2018，（05）.
作者简介：
徐丽秋（1981.-），女，汉族，讲师，管理学硕士，市场营销专业教师。
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