浅析医药流通企业供应链金融解决方案
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作者:陆军勇
摘要：2016年以来，医药行业改革政策密集出台，疫苗一票制，藥品两票制，药品零加成、医保控费、4+7带量采购等一系列医改政策，对医药行业生态进行重构，对医药流通行业产生了重大影响。在“一票制、两票制”政策下，去掉了医药流通领域的中间环节，疫苗、药品调拨业务直接面临销售急剧萎缩的境况。刚刚执行的“4+7带量采购”，医药流通企业的销售收入、利润水平都将受到直接冲击。面对如此密集、重大的医改政策，如何应对市场变化，保持公司可持续发展，已成为摆在各家医药流通企业面前最直接、最迫切的难题。
本文通过对我国医药流通企业发展和现状的阐述，详细分析了在新的市场环境下企业所面临的市场困境，肯定了医药流通企业在供应链中的重要地位和发挥的积极作用，并指出医药流通行业的未来发展趋势。通过对医药流通行业上、下游供应链的分析，结合我国核心医药流通企业的经营模式及自身特点，提出创新性的医药供应链金融解决方案，从而实现从传统医药销售企业，向供应链管理企业转型的新思路。
关键词：医药流通 医改政策 供应链金融
一、医药流通企业供应链金融研究的背景
（一）医药流通行业发展和现状
2010年以来，受宏观经济高速增长、人民生活水平日益提升和人口老龄化的日益加深等因素影响，我国医药流通市场规模持续快速增长。但是随着行业规模扩大、竞争加剧、医改政策等多种因素的影响，市场增速逐年走低。据商务部统计，2017年全国七大类医药商品销售总额20016亿元，扣除不可比因素同比增长8.4%，首次进入个位数时代。预计2019年，医药流通行业整体增速仍将持续走低。
（二）医药流通企业在供应链中的地位和作用
医药流通企业以其全面的网络覆盖，成熟的药品物流配送及专业的招投标能力，在我国医药市场上占据重要地位，发挥了积极的作用。首先，医药流通企业向厂家集中采购，有助于降低整体的采购成本，提高行业经营效益，并发挥重要的资金融通功能;其次，医药流通企业投入大量资金用于信息化系统和现代物流设施建设，通过完善的网络布局和高效的仓储、配送能力，提升了行业的现代化水平和运营效率;第三，医药流通企业利用自身专业优势，为上、下游企业提供高效的专业化服务，促进行业高质量发展;最后，医药流通企业通过资源整合，不断提高行业集中度，保证药品安全，促进行业规范发展。
（三）医药流通行业发展趋势
2016年以来，医药改革政策密集出台，疫苗一票制，药品两票制，零加成、医保控费、4+7带量采购等一系列政策，对医药行业生态进行重构，对医药流通行业产生了重大影响。在“一票制、两票制”政策下，疫苗销售、药品调拨业务直接面临销售急剧萎缩的境况。刚刚执行的“4+7带量采购”，对医药流通企业销售收入、利润水平都将产生直接冲击。面对如此密集、重大的医改政策，如何应对市场变化，保持公司可持续发展，已成为摆在各家医药流通企业面前最直接、最迫切的难题。
在整体经济运行趋势下行，医改政策密集出台等众多因素的影响下，传统医药销售业务增长放缓，利润水平进一步下降，医药流通企业要在变化的市场环境中立于不败，除了在网络建设、效率提升、成本控制等方面加强管理外，还必须探索如何在产业链上为上游工业企业和下游终端客户提供更多高水平、专业化增值服务，以实现由传统医药销售企业，向医药供应链服务企业的转型。
医药行业供应链金融业务就是围绕医药供应链开展的一系列金融活动，是医药流通企业向供应链服务延伸的一次尝试。
二、供应链金融简介
供应链金融（Supply Chain Finance），原指银行向客户（核心企业）提供融资和其他结算、理财服务，同时向这些客户的供应商提供贷款及时收达的便利，或者向其分销商提供预付款代付及存货融资服务。在现代商业环境中，供应链金融有了更加宽泛的含义，核心企业自身或通过与银行等金融机构合作，同上下游企业联系在一起灵活运用金融产品和服务都属于供应链金融的范畴。
供应链是指通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户连成一个整体的功能网链结构。供应链金融就是围绕供应链开展的一系列金融活动，包括应收账款融资、应付账款融资、存货融资等等。
供应链金融在我国从起步到发展仅有十余年的时间，目前仍处于初步发展阶段，但得益于其特有的市场潜力和良好的风险控制效果，在我国得到了迅速的发展，市场规模和未来发展空间巨大。
三、医药流通企业供应链特点
在医药流通企业的贸易链条中，上游供应商大多是全球500强的跨国制药企业，或国内知名药厂，产品在国内具有绝对竞争力，在商业谈判中处于绝对强势地位，付款条件多为现款，有账期的大多也在1-2个月不等;下游客户则是以二甲以上公立医院为主的终端医疗机构，其强势地位更是明显，平均回款账期在4-6个月以上，有的医院能够达到9个月甚至1年;为了保持药品销售持续，企业通常还要保持1-2个月的安全库存。资金已经成为医药流通企业发展的核心问题，资金实力也成为企业实力的象征。
受“两票制”“营改增”等政策影响，我国医药流通市场集中度进一步提升。2017年，药品批发企业主营业务收入前100位占同期全国医药市场总规模的70%以上，但相较国外发达国家，集中度仍有待提升，并购整合仍是趋势。对于央企、国企背景的医药流通企业来说，他们是目前医药市场的绝对主力，在医药供应链上处于核心企业的地位。经过几十年的行业积累，网络覆盖全面，市场占用率高，综合实力强，有较强的融资能力，且能够取得较低的融资成本。
那么，这些核心企业能否利用自身在供应链上的核心地位，依靠资金优势，积极探索新的盈利模式，将核心优势转变成生产力，创造出新的利润增长点呢？答案是肯定的。下面我们将围绕这些核心企业来谈一谈医药行业的供应链金融业务。 四、医药供应链金融服务解决方案
医药供应链金融服务根据对供应链上游和下游可分為两类，下面将分别加以阐述。
（一）对于上游供应商
医药流通企业的上游供应商通常分为跨国药厂和国内药厂，下面分别介绍。
1.对于跨国药厂来说。尤其是全球500强的跨国药厂，其产品有很强的竞争力，市场占有率高，销量大。这些公司通常实力雄厚，资金充沛，但是对于资金安全，即回款的及时性是他们非常关注的。由于“两票制”的实施，这些跨国药厂被迫渠道下沉，有些一级商会下沉到地级市或者区县级，这些一级商可能会存在资质较低，实力较弱，回款延迟的情况。同时，为加强对这些突然增加的一级商的销售、回款管理，跨国药厂往往需要成立庞大的商务团队，人力成本和管理成本随之高企。
针对这一痛点，核心企业可以利用自身的网络、渠道优势，为药厂提供销售、配送、回款、应收账款管理等一系列服务。
在应收账款管理方面，核心企业可以通过商业保理公司，参与到供应链金融业务中，为药厂提供买断型金融保理服务，解决药厂对于资金回笼安全性、及时性的需求。
在该模式中，药厂将销售、回款、配送等多种业务全部委托给核心企业，解决了管理难题，节约了人力成本，并保证了资金安全。核心企业通过该业务安排，为药厂提供第三方物流配送和金融保理服务，依托自身原有的商务团队，开展相应销售、应收账款管理、货款催收等业务，弥补了“两票制”带来的业务流失，实现双赢。
2.对于国内药厂。有一些高速发展期的企业，对资金需求比较迫切，而自身又无法从银行取得融资，或者融资成本过高。对于这类药厂，核心企业可对其提供供应链融资服务。
国内药厂的回款期限要比跨国药厂长一些，通常在2-3个月。在这期间，有些国内药厂为了扩大生产，有提前回笼资金的需求，对此可以有以下两种模式：
第一种模式适用于核心企业有商业保理公司的情形，保理公司可以通过受让药厂对核心企业应收账款的方式，开展保理业务，从而实现药厂提前回笼资金的目的。在此模式下，药厂对核心企业发货形成应收账款后，将该应收账款转让给保理公司。保理公司根据核心企业的确认，便可先行对药厂支付货款，并收取相应手续费。核心企业仍然按原基础贸易合同账期向药厂支付货款，药厂将收到款项支付给保理公司，完成整个交易流程。
第二种模式，药厂可以与核心企业约定，在核心企业收到货物并验收合格后，即向药厂支付银行承兑汇票或商业承兑汇票。这样，药厂收到承兑汇票后可以到银行办理贴现（商业承兑汇票贴现需要占用核心企业的银行授信额度），提前收到资金。当然，该模式下核心企业可以要求药厂在药品价格上给与一定折扣，从而实现收益。
以上两种模式都可以解决供应商的融资难题，实现上游药厂提前回笼资金的需求，节省其融资成本。并且，通过此交易安排，增强了供应商黏性，有助于核心企业的品种引进，促进双方长期稳定的合作，同时核心企业也从中取得了一定收益，从而实现双赢。
3.对核心企业自身而言。针对上游供应商，可以通过金融机构开展反向保理、应付款融资或付款代理业务等，由金融机构先代为支付应付货款，一方面通过融资补充流动资金，另一方面推迟了付款，在满足一定条件下，可起到改善经营现金流的作用。
（二）对于下游客户
核心企业的下游客户通常分为医院和商业公司，由于两类客户性质不同，下面分别加以介绍。
1.对于医院。尤其是大型三甲医院，其资信较高，实力较强，核心企业对他们的应收账款通常金额较大，且较为优质。但是由于医院的强势地位，回款账期普遍较长，现金流回笼慢是普遍存在的问题。
针对以上情况，核心企业可以将对三甲医院的应收账款转让给银行，开展无追索权保理业务，加速资金回笼。对于应收账款规模较大的，也可以开展资产证券化（ABS）业务，发行资产支持证券。在满足一定条件的情况下，可以实现应收账款出表，降低资产负债率，加快经营资金回笼。由于对三甲医院的应收账款质量高，回款有保证，所以ABS在发行的时候，底层资产质量好，易于发行，且成本较低，可以节约资金成本，一举多得。
2.对于下游商业公司。核心企业给到他们的账期通常较短，而且其下游医院回款较慢，所以他们通常资金十分紧张。针对此类客户，核心企业可以允许他们以银行承兑汇票的方式回款，但需要其承担约定的资金成本。由于银行承兑汇票到期由银行承诺兑付，风险很小，同时核心企业还可以提前办理贴现，取得现金，故比较易于接受。另外，当市场宽松时，实际贴现利率有可能低于约定利率，此时核心企业若选择贴现，还可以取得一定利差，实现收益。在该模式下，下游商业公司推迟了付款，缓解了资金压力，解决了其现金流不足的问题，因此有助于双方长期稳定合作。
对于那些资质较强的下游商业公司，如央企、国企、上市公司等，在银行认可的情况下，核心企业也可以到银行去申请无追索权保理业务，实现资金提前回笼，必要时可辅以商业信用保险作为增信措施。
五、供应链金融服务的风险管理
供应链金融也属于金融，既然是金融业务，势必存在风险。那么对于医药流通企业来说，如何规避供应链金融业务中潜在风险呢？我想可以从以下几个方面加以控制。
首先，行业专家进行审批。拟开展供应链金融业务的公司，一定是与企业有多年合作经历的公司，核心企业对其业务模式、经营情况、资金情况、高管情况等有深入的了解，甚至对其上下游渠道和产品结构及未来前景都会有所预判，风险识别更准确。在这些方面，企业先天比银行具有得天独厚的优势，因为自身就在这个供应链中，企业比银行更懂自己。
其次，大数据做支持。企业以以往大量的合作数据做依据，对整体历史销售、回款情况进行分析，有大数据做支持，能够大大降低坏账风险的发生概率。
第三，真实的贸易背景。每笔业务都基于真实的贸易背景，不存在虚构贸易背景或将资金挪作他用的情况，业务可信度高。众所周知，金融最大的风险来自欺诈，有真实的贸易背景做支持，将大大降低风险发生的可能性。
最后，外部增信。必要时，在条件允许的情况下，核心企业还可以引入保险公司，追加一个商业信用保险，以增加对信用风险的保障。
供应链金融业务的显著优势就是对风险的控制效果要好于传统金融业务，通过以上风险控制措施，将大大降低信用风险发生的概率。万一出现风险，因为大家都是合作多年的贸易伙伴，往往也可以通过厂家协调，退换货条款，价格补偿等等多种方式加以协商和弥补，将损失降到最小。
六、开展供应链金融业务的重要意义
围绕医药行业供应链，开展上、下游供应链金融服务，对医药流通企业来说是一次尝试，在目前医药市场大环境下，有着重要的现实意义。
首先，在竞争日益激烈、药品毛利率逐年下降的市场背景下，核心企业借助自身优势，积极探索新的利润增长点，有条件的开展供应链金融业务，并通过此业务，给企业带来实实在在的收益，增加利润，提高盈利能力，弥补医改政策给企业造成的对传统业务的影响。
其次，通过与上、下游开展供应链金融业务，是企业对上、下游客户提供的一种增值服务，针对不同客户的不同业务痛点，提供精准的差异化服务，满足客户多样化需求，有利于更好的绑定客户，形成合作伙伴关系，促进双方更加深入的开展业务合作。
最后，围绕供应链，灵活运用银行或金融机构的业务产品，拓宽了融资渠道，降低了融资成本，改善经营现金流，降低企业资产负债率，在一定条件下，还可以实现收益，为企业发展助力。
综上，供应链金融业务是核心企业向未来创新服务转型的一次尝试和探索，它将原有的普通贸易与金融相结合，产融结合，以融促产，对构建良好的企业生态环境，推动企业未来业务发展具有积极的示范作用，市场和发展前景广阔。
参考文献：
[1]商务部发布的《2017年药品流通行业运行统计分析报告》供应链及供应链金融的定义，来源于网络.
（作者单位：北京科园信海医药经营有限公司）
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