基于注意力经济的企业网络营销策略

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　　【摘要】在信息爆炸和产品丰富的网络虚拟经济和信息社会中,企业之间残酷的竞争实际上已经演变成吸引消费者注意力的竞争。本文从注意力经济的角度阐述了企业在网络营销方面可以采取的策略,对企业的产品与服务的网络推广具有一定的指导作用。
　　【关键词】注意力 ;经济;网络营销;策略
　　
　　1997年美国经济学家迈克尔.戈德海指出,在以网络为基础的信息社会中,信息已不再是稀缺的资源,而是相对过剩的资源,稀缺的是人的注意力。谁能抓住更多的眼球(注意力),谁就能成为21世纪经济的主宰。他认为,在新经济时代,最重要的资源已不再是传统意义上的货币资本,也不是信息本身,而是注意力。在当前信息急剧膨胀的时代中,人的注意力显得越来越不够用了,我们知道,"经济是由稀缺资源决定的" 。注意力经济的概念就由此而产生。
　　企业之间残酷的竞争实际上已经演变成吸引消费者注意力的竞争。如何以最少投资获得最广泛、最有效的注意力已成为需要研究的重要问题,这就是一个经济问题--注意力经济问题。从某种意义上讲,注意力成为比物质财富更为重要的资源。在信息爆炸和产品丰富的网络虚拟经济和信息社会中,"好酒也怕巷子深",如何抓住消费者的注意力这种稀缺的商业资源,便成为网络营销成败的关键。
　　注意力经济概念的出现对企业网络营销的发展提供了更多的策略,具体来说表现在以下几个方面:
　　1、网络营销不仅要重视产品与服务的质量,更要重视信息资产的积累。在网络虚拟经济中,产品与服务质量是网络营销成功的基础与关键,因为它是与消费者建立长期信任关系的基础,而消费者对其产品质量与服务的信任及忠诚是厂商长期发展的重要保证。但由于网络虚拟经济中有大量噪音风险,即过量干扰信息的存在,即使有上乘的质量和优良的服务,如果这些信息不能引起客户的注意力,依然会"门庭冷落车马稀",不能给厂商带来丰厚的利润。
　　信息资产主要是指品牌和心灵占有率等无形资产。在网络经济中,信息大量的过剩给客户无所适从的感觉,而对品牌的选择是客户摆脱噪音风险的一种行之有效的方法。因为客户相信:品牌是厂商为了使消费者相信自己的产品与服务而进行了大量投资产生的,而且,经久不衰的品牌也是厂商对其产品与服务质量长期自我约束的结果,所以,选择了著名的品牌,产品与服务的选择就得到了保证。心灵占有率也是信息资产的重要组成部分,对厂商来说,它是一种随时可以兑现的无形资产,是一种潜在的市场,因为对消费者来说是一种预期消费,也是规避噪音风险的良方之一。所以,网络营销既要注重产品与服务质量,也要积累信息资产。
　　2、网络营销要针对目标市场建立信息银行,推行个性化的数据库营销。据一项调查表明,国际互联网用户的平均年龄为35岁,大多数使用者都有大专以上的高等学历,高中以下学历的只占3%,而且都是高收入阶层。它们消费欲望强烈,购买力强,在追求时尚的同时又不忽视个性的追求,有冒险探索的精神。因此,网络营销要针对这一消费群体仔细分析目标市场,设计富于个性化特征的产品与服务,建立客户信息银行,推行按数据库信息进行的心贴心营销。如通过网络,厂商可以设计问题,请客户输入性别、生日、收入、娱乐、喜欢的读物、运动、爱好等基本的资料,在信息银行中建立客户信息数据库,再针对客户的特性与需求,提供给客户个性化的与厂商线上互动的服务。
　　3、网络营销要注重与客户信息的双向沟通,提供一些增值服务。网络的优势就在于其信息的流动性、开放性和互动性,网络营销只有发挥这一优势,加强与客户信息双向交流,才能取得消费者的认同与注意。在网络经济中,客户的需求广泛而又呈现出不同的特点,它们对欲购的产品需要更多的分析资料,对产品本身要求更多的发放权和售后服务,因此,网络营销要借助网络与多媒体技术及网络的互动功能,鼓励客户参与产品的决策,如让他们选择产品及其装运方式,自己下订单,增加他们的参与意识与合作的兴趣。因此,在制定销售过程中,客户参与得越多,销售产品的机会就越多。此外,在网络营销过程中,除了交互功能以外,更应该提供增值服务,如信息的搜索、分类、加工、整理等服务,才能吸引更多的客户。
　　4、在产品促销方面,网络营销的营销手段要多样化。因为知道你的产品或服务的人越多,购买你的产品的人就可能越多。因此,要在网站推广方面多做文章。首先,将与产品有关的热门词汇作为网站首页的关键词是一个最简便的方式。另外,友情链接、博客营销等都是不错的推广方法。
　　其次,网络营销要在知名网站上或用模特做广告。利用知名网站访问量大的特点,在知名网站上做广告,以提升注意力。利用网络模特做广告也是一个扩大知名度的重要方法。如曾经捧红世界超级名模的Elite模特公司,在互联网上建立自己的网站推出的第一代网上虚拟模特,完全按照美女的标准设计,具备当今名模各种优点,还富有生态环保观念。她从不迟到和疲倦,可以在成千上万的地方同时进行表演,在网络世界中红极一时。因此,利用网络模特做广告,也可以吸引广大的网民的注意力。
　　第三,网络营销还要综合运用各种传媒优势,进行"概念"营销。"概念"营销指的是企业以某种有形或无形的产品为依托,借助现代化的传媒技术,以捕获消费者的注意力为中心,以企业、企业产品或其主要经营者为对象制造热点事件或新闻,创造新奇概念,从而进行大规模的广告宣传,赋予企业或产品以丰富想象内涵或特定的品味或社会定位,迅速取得市场份额,实现资产的快速增值,取得该行业的丰厚利润。"概念"一旦深入人心,其取得的经济效益往往是无法估量的。此外,网络营销还要运用名人的示范效应,增加产品或服务的社会知名度。
　　当然,"注意力经济"强调的注意力只是一种虚拟资产,要想使之变成现实的购买力,仍需要取得客户长期的、足够的信任,并以提供良好的产品和服务为前提。
　　
　　【参考文献】
　　 [1]托马斯・达文波特,约翰・贝克.注意力经济[M].2004年1月第2版。
　　 [2]姜奇平.基于意义的注意力经济[J] .互联网周刊2006年6月
　　 [3] 柯平,李卓卓.从"注意力经济"看图书馆用户需求[J].图书馆工作与研究,2007年1月
　　
　　责任编辑:王利强

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