英派斯健身机构的营销分析与启示

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　　[摘 要] 从2009年国家设立全民健身日以来，健身意识逐渐深入人心，健身机构或会所更受欢迎。英派斯健身机构隶属于青岛英派斯集团，以连锁营销为先导，以服务营销为基础，从事全国范围内英派斯健身连锁经营业务。通过以英派斯健身机构为例，对其营销进行了详细阐述，并得出了英派斯对健身行业发展的启示：重视品牌打造;抓住消费者心理，细分市场，明确市场定位;保证产品质量，开发特色产品;加大宣传力度，丰富促销手段;统一服务标准，规范服务流程。
　　[关键词] 英派斯健身机构;营销;启示
　　[中图分类号] F713.54 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2019）06-0098-03
　　随着经济的发展，人民生活水平不断提高，在饮食上不良习惯造成的身体健康问题也随之增多，这就使健身需求日益增加，因此如英派斯等健身机构应运而生。中国产业调研网发布的2019-2025年中国健身机构市场深度调查研究与发展前景分析报告认为，在北京、上海等一线城市，健身机构之间的竞争已异常激烈，一些繁华商圈，三公里之内通常有好几家健身中心，在软硬件设施基本趋于一致的同时，竞争同质化现象日趋严重，价格战很激烈，盈利水平深受此影响。但是，英派斯健身机构自2002年第一家俱乐部开业以来，现已由青岛发展至北京、山东、辽宁、吉林、江苏、浙江、湖北、湖南、安徽、福建、广东、天津、河北、内蒙古、四川等省市，已陆续开出上百家。它是如何在国内健身机构残酷的竞争中脱颖而出的呢？下面主要对英派斯的成功营销及带来的启示进行研究。
　　一、英派斯健身机构简介
　　英派斯秉承“健康力，生命力”的经营理念，致力于国际流行时尚和健康运动的推广普及，是为都市时尚健康一族服务的健身机构。它隶属于青岛英派斯集团，公司主要从事全国范围内英派斯健身连锁经营业务，包括：健身运动设备销售、运动营养品经营、健身业务培训、健身机构管理输出、健身机构服务咨询及与健身机构经营相关的其他业务。公司以连锁营销为先导，以服务营销为基础，进行英派斯健身机构的全国连锁经营业务。
　　二、英派斯健身机构的营销分析
　　（一）完善软硬件设施，加强品牌创建与宣传
　　英派斯在我国健身领域有着非常高的知名度，尤其是随着集团内部配合国家进行的全民健身工作开展，以及研发了综合性较强的健身产品，并在国内成为首个通过国家质量检验的健身产品，这就使该机构在我国的健身市场中得到更高的认可。英派斯有着非常高质的健身器材，通过引进国际先进的设计方案，使健身的会员在使用健身器材的过程中能够享受到乐趣;该健身机构的总部还为硬件设施购买了相应的保险，并进行定期的检查和维护，使建身机构中的会员在使用器械时的安全性得到保证;因为器材和用品是通过统一采购的形式，这不但使建身设备的品牌和质量得到保證，而且还能够降低成本。
　　英派斯健身机构有着非常完善的管理体系。比如：客服管理、网络信息管理、会员管理等，并在管理过程中还能够进行及时的系统维护和升级优化;同时还有来自美国的专业健身机构管理人员组成的团队，使英派斯能够更好的管理运营和培训工作;此外，英派斯的总部还有着独特的营销案例库。这些，使消费者愈发认可英派斯，公司也更加注重品牌的创建与宣传。首先在品牌定位上，保持独特的品牌形象。在品牌的设计和塑造过程中，要从多个角度进行思考，并要符合当前消费者对于健身的观念，同时突出健身机构自身的企业文化。在英派斯的品牌建设中，通过英文的转译来进行取名，使名称比较简洁，并且使消费者能够非常容易记住;此外，英派斯在经营理念上通过“运动改变你”的策略使消费者在心理上受到影响，从而产生消费需求。其次，加强品牌文化的建设。因为品牌具有文化属性，通过品牌文化能够使健身机构的企业精神和经营理念得以全面表达，英派斯把“为人类的健康而生存，为人类的未来而发展”作为企业品牌文化的核心，通过这种品牌的创建可以使消费者的价值观念受到影响，从而产生消费的需求和欲望。
　　目前英派斯健身机构在全国有着很多的分店，其采用连锁经营的模式，在很多的健身器材上都有着英派斯的品牌象征，这使其品牌的受关注度和知名度进一步提升;通过规模的扩大产生经营上的连锁效应，并不断进行连锁加盟体系的完善，使其健身结构中的服务标准、硬件设施以及服务流程有着统一性的规定，并通过很多网站和电视杂志的宣传，使有着健身需求的消费者产生了非常强烈的印象，消费欲望增强。
　　（二）细分市场，准确定位
　　1.消费者需求分析。消费者加入健身机构有着非常多样的需求，其中包括健身、社交以及心理等。健身上的需求是消费者希望通过健身能够有更健康的身体，社交的需求则是消费者希望从健身机构中能扩大自身的社交圈，心理的需求则是消费者希望通过建身机构的形式来使自己心理上的需求得到相应的满足。
　　2.市场细分与目标市场选择。英派斯健身机构的管理人员认为，进行市场的细分和对市场的正确选择，是营销的基础，通过这种工作的开展可以使健身机构在营销过程中更具有针对性。该健身机构通过对年龄收入以及职业进行组合来进行市场细分，最终选择了以中青年、中高收入群体、白领以及学生为特征的市场目标。这是因为在这个市场中的消费者有稳定的经济来源，同时其对新观念的接受程度也比较高，并注重自身的体魄和社交。
　　3.市场定位。在健身机构的市场目标明确之后，就要进行相应的市场定位。英派斯在市场的定位是通过同行业之间的竞争情况，针对消费者对产品和服务的兴趣，进行了具有鲜明个性并且种类多样的市场定位。通过形象生动地指导和培训以及新奇的健身器材，使消费者的认可度大幅度提升，并通过市场定位与其它健身机构有着明显的差异性，使消费者能够对其的消费欲望大大增强。通过高质量的服务、专业性的培训人员以及舒适的环境打造出一个会员制的健身机构。
　　（三）制定合理的营销策略 　　1.产品策略。在英派斯健身机构中的产品策略包括：核心产品策略、产品形式策略、产品附加模式策略等。在核心产品策略中英派斯通过专业的课程设置、保障课程质量、开发特色产品等。在产品形式策略中是通过根据实际需求进行会员卡种类的设计，提供操作性和专业性更强的建身设备以及健身配套的运动设施，使商品及服务零售更加便利。在产品附加模式策略主要包括一些体能检测，组织类型丰富的会员活动等。通过这些策略的相互组合，可以使英派斯健身机构的市场营销工作更好的开展，同时在营销过程中也能保证新客户的不断涌入以及对老客户更充分、有效维护。
　　2.价格策略。目标明确、利润最大化、保持并扩大市场占有率、减少竞争、稳定价格是英派斯的目标。在这些目标的实现过程中英派斯健身机构采用了非常灵活的定价方法，如通过成本、需求、竞争为导向的定价法来使自身的成本支出减少、市场需求量增加、市场竞争力增强;并通过定价策略的部署，如阶段性、差别性以及按照消费者心理定价的策略，使健身机构的盈利能力、运营能力有着更大的提升。
　　3.渠道策略。渠道策略主要包括选址和经营方式策略。首先在英派斯选址中，要对周边社区进行考察，了解周边的交通情况，并进行生活设施和建筑设施的分析，同时通过对房屋租赁、水电气以及政策条件了解，进行投资分析。其次，是通过经营模式上的策略部署。采用连锁经营模式，使资源能够进行共享，营造出规模效应，进而达到吸引消费者的目的。
　　4.促销策略。促销策略在健身机构营销工作中有着非常重要的意义。英派斯使用的促销策略主要包括赠品促销、展销、节日促销、积分兑换、礼品促销以及奖励促销等，并配合人员、广告、赞助、联盟等。
　　三、英派斯带给行业的发展启示
　　（一）重视品牌打造
　　品牌是一种无形资产，品牌就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。品牌是质量的保证，是优质的服务，是企业文化的结晶，是企业的一个象征。企业文化赋予了品牌鲜活的生命力和独特的无形张力，任何一个知名品牌的背后都有其企业文化为依托，品牌打造一旦形成，将有助于树立企业良好形象、提升企业竞争力。
　　（二）抓住消费者心理，细分市场，明确市场定位
　　消费者是否需要健身并在健身机构进行消费，有着非常多的制约因素，如健身消费者的年龄、性别、收入水平等。这些因素的共性和差异性使消费者存在着不同的消费心理，从而使消费需求出现一定的变化，这就需要健身机构对自身的硬件和服务进行提高，满足消费者不同的要求。所以，在营销过程中，健身机构要对消费者的心理进行严格的把握，而后，对目前的市场进行细分，进行明确的市场定位。
　　（三）保证产品质量，开发特色产品
　　产品质量的好坏决定着健身机构发展的优劣，同时也是健身机构生存的基础。健身机构产品具有健美性、休闲型以及新奇性。因为消费者在工作和生活中的压力增多，使其对健身机构有着更高的需求，也就是在健身的同时，能够通过交流，来进行压力的缓解、情绪的调节以及自我需求的实际满足等。为了使消费者在健身机构中的需求得到充分满足，就需要通过健身机构对自身产品质量进行优化和升级，同时开发更多的附加产品和特色产品，通过新型课程的开展、会员活动、体能测试等，使机构中的会员积极性得到充分调动。此外，因为建身机构会存在女性会员逐渐增多的问题，所以需要开办一些针对女性会员的实际活动，如瘦身、美容等。
　　（四）加大宣传力度，丰富促销手段
　　健身机构要想在市场中提升自身的竞争力，就需要加大自身的推广力度。在实际的推广过程中，要对自身产品、销售时间进行有效的结合，选择适合自身的宣传媒体，如网络、电视、杂志等等，重点加强网络上宣传。在日常的活动中要注重推销，并在其中进行体验、赠品以及通过积分兑换礼品的营销活动，在对新会员的开拓过程中加强老会员的维护，通过会员续费进行奖励等。
　　（五）统一服务标准，规范服务流程
　　因为健身行业是一种服务性行业，其服务标准、服务流程的科学合理，可以使机构内部的会员享受到更好的指导和服务。首先，在服务标准上，需要通过机构的接待人员对会员的服务要保持微笑和礼貌，对机构内部的洗浴区域和健身区域进行清洁标准的设立，对运动器材的维护要进行更加明确的标准要求等。其次，在服务流程的规范上，要对会员入会以及日常服务的流程进行各部门之间的合作及相互之间的配合，但在合作的同时要注意各个部门自己的职责，不能越权进行服务，保证工作人员在服务过程中对服务细节的重视。
　　总之，市场是无限的，希望我国的健身行业發展越来越成熟。
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　　[责任编辑：王凤娟]
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