我们是中小企业的“全科医生”

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　　锦绣：渣打目前的中小企业金融业务开展如何？
　　顾韵婵：渣打在全球30个市场开展有中小企业金融业务，在亚洲、非洲和中东积累下了丰富的经验。在中国，我们于2003年成立了专门的中小企业服务团队，是最早在华设立中小企业部门的外资银行。
　　锦绣：中小企业属法人性质，在渣打，其理财业务却归类在个人银行范畴，为什么？
　　顾韵婵：这是渣打“以客户为中心”理念的体现之一。在和中小企业接触的过程中，我们发现，虽然同为企业，他们与大企业的金融需求差异非常大。如果完全沿用面向大企业的模式、流程和系统去服务中小企业，恐怕很多中小企业的需要都不能得到及时满足。比如，中小企业需要的贷款额度相对较低，但对放贷速度要求很高；再如，中小企业往往不能提交全面的书面文件，很难通过面向大企业的信贷审批流程。另外，中小企业老板的个人财富往往会直接影响到企业的财务状况。基于这些原因，渣打银行特别把中小企业业务纳入个人银行，用专门的标准和流程来服务他们。实践证明，这种做法行之有效，能够切实满足中小企业的金融需求。
　　
　　锦绣：都有哪些专门的标准和流程？
　　顾韵婵：面向中国的中小企业，我们提供了许多创新性的金融解决方案，比如2010年推出的“一贷全”，体现了渣打中小企业信贷由“以产品为导向”朝向“以客户为中心”的转变。“一贷全”不同于以往客户经理侧重于一种产品的销售模式，而是使每一位客户经理都能独立提供一揽子可供客户选择的产品线，包括：流动资金贷款、贸易融资、房产抵押类贷款、无抵押小额贷款和即将推出的设备抵押类贷款，并提出金融解决方案。这样，客户经理就可以深度挖掘出客户的多种融资需求，大大加深我行与客户之间的关系。在额度审批方面，除了充分考虑企业的销售历史数据和预期增长率，还同时考虑到了其实际流动资金需求，真正做到了从客户的实际需求出发。从中小企业的角度看，只需要一次申请，即可获得量身定制的产品组合，满足短、中、长三个期限的融资需求，简化了流程，节约了审批费用，缩短了放款时间。
　　再如供应链融资。随着中国国内贸易增长迅速，越来越多的公司投资于中国的生产和销售，人民币流动资金的需求剧增。渣打银行既为大公司客户提供融资及企业服务，同时也向其上、下游的供应商、经销商提供货款及时收达的便利或融资服务。这些供应商、经销商一般均为中小企业。渣打银行中小企业理财部门设立有专门的供应链融资团队，能协助其完成与主要买家或供应商之间的收付款流程，降低管理成本；而后者的信誉，则能使前者获得我行提供的贷款，从而自然提升其对后者的忠诚度、粘着度。这一合作伙伴之间共享的利益，对增加双方利润、减少流动资金需求均有着不容忽视的正面影响。
　　
　　锦绣：中小企业贷款难的一大难题在于缺乏有效的抵押物，比如房产、土地。在这方面渣打如何解决？风险控制情况如何？
　　顾韵婵：渣打面对不同客户设定了不同的抵押品要求，涵盖机器、房产、应收账款等多个方面。2006年，我们还率先将“中小企业无抵押小额贷款”投放市场，这是中国第一个面向中小企业的信用贷款，得到了广泛的欢迎和良好反馈。2008年，我们将最高贷款额度从50万元调整到了100万元，从上海、北京、深圳等主要城市拓展到了所有渣打中国的网点城市。截至目前，在长三角、珠三角、环渤海和西部四个主要区域，渣打已经拥有了超过6000家此项业务客户。
　　我们的坏账率非常低，这得益于我们科学的贷前、贷后管理。渣打有一套业务计分卡系统，以定性、定量结合的方式确保对中小企业客户进行全面合理的评估。放贷前，我们的客户经理拜访客户时，会考察企业在整个行业中的地位、老板自身的信用状况、企业的现金流等综合因素。通过一整套全面打分，就比较容易掌握企业的真实情况了。放贷后，还会与客户保持沟通，加强还贷监控和风险分类控制，巩固还款进度。这是渣打综合了30个市场的中小企业理财经验之后才形成的方案，我们已经打通了个中关窍。
　　
　　锦绣：继渣打推出“中小企业无抵押小额贷款”之后，本土金融机构也陆续推出了类似产品。相较它们，渣打的优势在哪里？
　　顾韵婵：我们的优势是和渣打国际化的特点以及150多年的金融经验分不开的。首先，我们拥有广阔的海外网络，可以为有跨境业务需求的中小企业提供无缝式服务。同时，我们也经常把在其他市场证明成功的产品带到中国来，“无抵押小额贷款”便是一例。其次，渣打在全球范围内拥有专门的产品研发团队，提供的服务全面、创新。贷款是我们的重要业务之一，我们为中小企业提供一揽子的贷款服务，范围涉及贸易与流动资金、商业房产等多个方面，期限包括短中长期。金融危机之后，我们进一步推出了现金管理、电子银行、外汇和大宗商品风险管理、套期保值、人民币跨境贸易结算等全面服务，几乎所有中小企业用得上的金融产品我们都可以提供。可以说，我们是中小企业金融方面的“全科医生”。
　　
　　锦绣：是否有行业偏好？
　　顾韵婵：我们的客户涉及的行业非常广泛，比如贸易、制造、电子、零售、IT等。我们没有非常集中的行业分布，但会考虑政府扶持的龙头行业，同时也依靠供应链融资的方式来开展业务。此外，对于那些具有环保意识、创新意识的企业，我们会给予特别关注。
　　
　　锦绣：今年银行信贷额度普遍比较紧张，外资行还需考虑存贷比的问题，渣打如何应对？
　　顾韵婵：中小企业是渣打非常重视的群体，中小企业业务对我们来说具有战略性的重要意义。我们不会收缩中小企业信贷，反而会继续扩大我们的业务范围。目前，渣打已经发展出了外资银行中最大规模的中小企业团队，在中国的18个城市拥有600多位中小企业客户经理，地域覆盖华东、华北、华中和华南，还将在监管部门允许的前提下进一步扩张。中国在渣打银行中小企业业务所有30个市场中也是最大的市场，发展潜力非常可观。2010年3月，我们正式将中小企业业务东北亚中心从香港搬到了上海，为的是更加贴近中国的中小企业客户。今年，我们正在积极帮助客户开展中间业务，比如在汇率和大宗商品大幅波动的前提下，鼓励客户通过套期保值产品来规避潜在的风险，优化资金流。
　　

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