金融危机后的管理哲学

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　　2008年10月，作为全球办公设备的领导品牌和拥有“世界最强碎纸机”之称的FELLOWES来到了中国，并指定国内具有强劲分销渠道和丰富市场推广经验的北京迪士比科技有限公司成为其主要运营商。自此，陈忠林作为迪士比科技总经理在大众媒体众目睽睽下“浮出水面”。
　　陈忠林，这位年龄不足30岁的湖南人，具备一切胜任高管的条件，坚定的职业目标、良好的教育背景、卓越的沟通能力，以及对行业和市场的敏锐意识等。但是，最能体现他价值的是他对市场、对行业以及对周围的人和事有其独特的视角和看法，能从别人认为不可能实现的事情中挖掘出无限的可能性。迪士比科技的老板曾这样评价他：“我在陈忠林身上发现了某些特有的品质和素质，我们相互配合，相互补充，企业的管理将更加流畅。”
　　2008年，受金融危机的影响，国内很多企业纷纷倒闭，而迪士比科技却有着一套自己的生存哲学，在陈忠林的独特管理理念影响下，迪士比不仅将销售损失降到最小，而且还为公司业务发展带来了新的商机。
　　
　　FELLOWS的“橄榄枝”
　　
　　为什么FELLOWES会选择跟我们合作？是因为我们的销售渠道有不太一样的地方，一般的合作关系中，生产企业把产品卖给经销商，经销商直接把产品再卖给下游客户，两者只是普通买卖关系，但我们将生产企业产品买过来以后，还会提供一系列的营销、售后等服务，甚至包括产品调研等。我们有三个品牌优势，独立运作的客服中心、多区域多层次的营销渠道以及金典在线的网络支持。我们在与经销商合作之后，还会告诉经销商怎么卖，传授经验，如果是优秀的合作伙伴，我们会将其打造成我们核心战略伙伴中的一员，提高其产品在当地的知名度、影响力，这样对方获得的利益远远大于从产品销售上获得的单纯利润，他们将获得整体的提升，可以说软性价值远远大于卖产品的利润。我们在全国的网络，囊括了国内相对比较优秀的经销商，通过与我们的合作，他们也能够很快达到预定的效果。
　　
　　代理国外品牌，创造双方互赢改成与国外品牌共赢
　　
　　
　　“或许有人会问，我们本身是生产、销售、服务、技术于一体的生产型企业，现在代理别人的产品品牌，会不会影响自己的销售利润？坦率的讲，这两点并不冲突，我们之间的合作就是要制造更多的宣传点，在提升对方影响力的同时，我们公司的品牌知名度也会提升，这是一种互赢。我跟对方合作，一方面我引进了一个产品系列，靠这些产品来赚钱，这是第一，表现在基础利润层面；第二，宣传对方品牌的同时也提升了本公司的知名度，比如说‘FELLOWEES产品登陆中国新闻发布会’，我们联合几十家媒体广泛报道，我们将发布的广告做成册子，给潜在的合作伙伴和客户看，推广了FELLOWES也宣传了我们公司的品牌和经营理念。还有一个重要因素，通过与世界知名品牌的合作，来提升我们在整个国际的知名度。这里，走向国际也要辩证地看待，走向国际并不一定需要我们走出去，也有很多国外厂家主动来找我们，比如说FELLOWES今天来找我，明天还会有其他国外品牌来与我谈合作。走出去的概念是指我们会有很多的空间和机会让别人来选择我们。”
　　“尤其在金融危机的背景下，有很多做国外市场的品牌都将目光投向中国，在国外市场疲软的情况下，中国市场还是大有可为。我们这样做的结果是，至少我们可以成为世界品牌可选择的合作对象，从而增加我们自身的品牌曝光率。也是用另一种方式来打造我们品牌在行业中的影响力。当然，国外厂商与我们合作，它会享受我们公司对其提供的一系列服务，我们有多层次的网络渠道，以及细致周到的服务来保障客户利益，最后，他们在全国的品牌推广、市场运作等需求都可以由我们来运作完成，对方需要做的只是将产品授权给我们。”
　　
　　金融危机再次验证了管理的重要
　　
　　“这次席卷全球的金融危机，致使多家企业、金融机构倒闭，有些国家的经济受到严重影响，国内的许多外贸型企业也相继破产，这种情况下，我们该怎么应对？我们不能按照传统的观点来看问题，一味地悲观对待。对于我来说，这次危机对企业存在很大的风险，但它所带来的机遇可能更长远。正是因为危机，反而促使我们进行了管理方面的调整。以前没有金融风险的时候，我们向市场要效益就可以了，销售追求是较高的市场份额。但经历金融危机后，很多经济学家肯定会有很多烦恼，企业要想获得更多的利润，要么就创新，要么就转型到获利更多的行业中。其中，创新包括管理的创新，我们在管理创新上由三个方面做得比较不错。”
　　
　　“企业卖产品，要以研究客户潜在需求为导向，我们一线的销售人员与管理及市场支持人员的比例是1：3，至今也很难有哪个同行能够做到这一点。流程大概是这样，一件产品要经历从销售到管理、到商务、物流、再到服务，围绕一个销售人员有三个人为其服务。迪士比科技相当于一个中心，下属三个平台来支撑，第一是全国的销售渠道平台，其次是金典361服务平台，第三是金典在线网络技术平台。它们分别负责对产品市场推广和渠道销售、对客户强有权的保障和满足客户个性化的需求及支撑公司的系统运作。”
　　
　　强大的管理中心为销售作支持
　　
　　“一方面我们本身有一个管理中心，这个管理中心负责所有各个分支机构的管理，比如说我们在全国有二十几个分支机构，也有独立的分公司，如果有一个统一运作的管理中心，就更方便他们独立处理公司业务上的事情。管理中心要负责产品设计研发、品牌推广、服务的保障、市场的策划、团队的建设等等。它不参与直接销售，但都跟销售的支持有关，这是其他企业很多没有的。一般公司都是销售人员占很大比例，一群业务员，上面是一个销售经理或总监，然后下面配两个助理就OK了。而我们将大量的人力和资源放在管理、市场支持上，保证我们强大的系统竞争能力”
　　
　　客服系统独立运作
　　
　　“管理是能够创造价值或能够整合资源的手段。但是你整合资源将产品卖出去，还要靠你的服务来保障你客户的利益，上游厂家的利益、中间经销商、代理商的利益，还有下面直接使用产品的终端用户，这三方面的权益我们都要顾及到。客户服务方面，我们有一个服务平台，是行业内最早提出来的服务品牌，叫‘金典361’，即360度多一度，寓意为客户提供更全面周到的服务。“361”的服务是第三方的服务，权属上跟我们是一个公司，但是这个服务中心按照独立的公司运作，把它单独划分出去，一个公司，一个品牌，单独的一个体系，专做服务。一般的客户服务是被动是服务，举例来说，打工者与老板所想的不一样，老板思维方法是想方设法将企业做好，没得选择，也不能逃避，但是员工就有选择和逃避的机会。可以少做事也可以多做事，如果做得不爽，可以直接走人。而“金典361”这种独立化运作，给他们赋予了更多的权限和责任，就会有更专业的服务水准，服务的质量更加完善。”
　　
　　金典在线满足客户个性需求
　　
　　“客户买我们产品后，在技术上会有一些个性化的要求，比如麦当劳，员工没有固定的坐班时间，我们就根据对方特点调整考勤机的程序。还有一些大型的终端用户、行业用户，也有自己的一些特殊要求，这要靠金典在线提供技术支持。”
　　 “当然金典在线还有一个基本工作，推广我们的产品和品牌。目前，在全国经济比较发达的省份基本都有我们的分支机构、销售网络，每个区域客户需求不同，涉及的产品种类、层次也不同，每个区域都有各自的特色，这就构成了我们产品在全国的多层次的销售网络。这个网络是从1998年开始做的，这十年来，我们前期只做一件事情，就是打造我们全国最好的营销网络，目前在行业内比较我们的营销网络是比较突出的。”

　　
　　金融危机后的应变管理
　　
　　“管理的重点要随着环境的变化而改变。我下一步的计划是继续加强整个公司管理结构的调整；其次是进一步强化金典品牌的知名度，提升各个相关机构自身的素质和区域竞争能力。这样一来，假设外面环境不够理想的话，我还能保证实现以前的预期目标。”
　　“我会成立更多独立运作的分公司，以前机遇很多，错过一个，还会有第二个，但现在经济形势决定，必须要谨慎对待任何一个外部机会，所以，向分公司放权，可以避免因管理太多、部门太多，程序繁杂而造成的机会流失，各个分公司更快更灵活地卖产品、提供服务。当然，这个前提是总公司能够做到有效地监管，避免管理上的混乱和相应的风险。”
　　“当一个企业利益受到损失的时候，可能首先想到的是裁员，但裁员的结果通常是不能达到预期的。很多时候是该走的不走，不走的反而走了一大批，在对待员工去留问题上，我要稳住现有的员工，保持完整的机构体系和管理体制，让核心员工持有公司股份，在好的福利待遇基础上，让大家有一个好的前景，增强工作积极性，公司也因此能抵抗更多的风险。”
　　
　　闲聊
　　
　　就业、跳槽那点事儿
　　“现在很多人喜欢频繁跳槽，在一个企业工作了没多久，觉得提不起兴趣，这边板凳没坐热乎，那边就开始琢磨下家了。在别人看来，这个人非常浮躁，出现这种情况的原因可能是他在一个公司的同一个岗位做了两三年，每天都做着同样的工作，并且没有其它更好的工作愿景。我觉得要善于发现自己的优点，挖掘自己胜任其它岗位的优势，这也是保持职场新鲜度的一个好方法，而且你也会更好地规划自己的职业前景。”
　　“其实，我们对于就业的选择，无非有几种类型，第一种要看工作是否有前景，不在乎钱赚得多少，第二种情况是单纯从钱出发，只看钱多钱少，不管工作好坏；第三种人找工作是又想学东西，又要能赚到钱，但恰恰是第三种人在一个企业干得最长久。当然，并不是每个人都有这样的机遇。还有第四种，找的工作既不能学到东西，又赚不到钱，那最终的结果就是跳槽。”
　　 “我们看那些做成大事的人的履历表，这些人在一个企业工作的时间很少低于六年的，六年是一个员工深入了解、掌握这个公司乃至这个产业运作、走向的足够的时间。我在迪士比科技工作已经有五年的时间了，说长不长说短不短，其中有很多时间你都在定位自己最适合的角色，我也换了不同的角色。不得不承认，曾经扛下了很多压力，也曾面临来自多方面的诱惑。但是，你取得的成绩能够在你掌控之内，你完成了自己的目标，你会感受到强烈的成就感，这种感觉会把你空虚烦恼的心情过滤掉，并把你该做的事情又往上提升了一个层次。”
　　
　　世界500强的高管们
　　“我接触过很多世界500强的高管，他们能够做到当前的职位，给我印象最深的莫过于他们细腻的性格，那种细腻来自对事务的关注，对事业或者说工作的热爱，以及他们那种做事的风格，前一刻还在说笑，任务来了，马上就能转换心态投入到工作中，这点令人敬佩。”
　　“他们之所以成功，多半都有一个好的平台，好的管理者能够抓住机遇，他们对事务的把握能力比一般人要强，而且我发现这种感觉多半是天性使然，当然也有后天机遇的影响。优秀的管理者都善于学习，当别人问他问题时，他关注的是这人为什么这样问，而不是问题本身。他们通常有自己独特的思维方式，会用系统的思维方式来解决问题。还有最重要的一点，这类人通常都具备做某件事情的强大毅力，因为这种不懈地坚持，所以做到这个位置。”
　　
　　中外信用卡印象
　　“使用信用卡，我更看重还款方便，我比较常用深圳发展银行的信用卡，公司楼下就是深圳发展银行的营业网点，比起其他国有银行来，省去了排队的烦恼。我还有渣打和荷兰银行的信用卡。相对来说，外资银行更能提供一些细致的服务，经常会发一些资讯给持卡人，印象中国内银行一般只是在发对账单的时候才会主动联系持卡人。”
　　“对于特约商户的折扣优惠，我并不是很在意，说实话节省不了多少钱，我更在乎的是方便度和时间。还有，当你是用一张信用卡的时候，他能带给你一种感觉，一种很尊贵的感觉，让你感受到它在很真诚地提供服务。这可能是外资银行即使年费再昂贵，也有很多人愿意办理这些银行信用卡的原因吧。”
　　“对我来说，外资银行信用卡有一种关怀在里面。平时会给我发一些资讯类信息，比如用卡的一些注意事项、银行的一些活动等，还有专门针对客户的电子版的杂志，也会发给客户。特别是金融风暴后，银行经常会发短信给持卡人，报道他们银行最新的正面消息，如何防范危机、化解风险等等诸如此类的消息，坚定客户对支持他们的信念。其实，我对资讯类服务并不是特别感兴趣，但这项服务有和没有对持卡人来说却是两码事，有些银行可能认为没有必要，但持卡人并不这么认为，毕竟对于服务的直观感受是持卡人使用哪家信用卡的关键。”
　　
　　“管理的境界是永远没有最高境界，你时刻都要想着怎样将事情做得更完美。这也是我工作的乐趣所在。”[摘自《用卡时代》2008.12]

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