山西柳林SJ红枣公司营销策略研究

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　　摘  要：本文以柳林县SJ红枣公司的产销现状为主要研究对象，通过相关调查和研究，分析其存在的主要问题，提出加强和优化柳林县SJ红枣公司大枣市场营销策略的建设性意见和建议，以期为柳林县SJ红枣公司的市场营销道路做一定的开发和拓展。
　　关键词：SJ红枣公司;营销问题;STP战略;SWOT分析;营销策略
　　一、柳林县SJ红枣公司概况
　　柳林县SJ红枣公司创建于1997年，是以经销柳林优质红枣以及红枣加工产品为主的销售公司，主要经销产品有醇香鲜枣、木枣、梨枣、骏枣、赞皇大枣、脆枣系列等产品。红枣源均来自于被中国农业部命名为中国红枣第一镇的山西省柳林县三交镇[1]。公司遵从“一流质量、一流服务”的一贯准则。以市场为导向，以质量为依托，以信誉为根本，并以工作求精，管理求严，质量求优，服务求实的管理模式，竭诚为广大国内外客户提供长期、真诚、优质的服务。多年来，以优质周到的服务赢得了广大客户的好评，深受国内外红枣内行人士的青睐，初步树立了良好的企业形象。
　　二、柳林县SJ红枣公司营销现状及问题分析
　　（一）柳林县SJ红枣公司营销现状分析
　　1.产品类型。据调研及了解显示，柳林县SJ红枣公司营销的主要枣产品有原枣产品及枣加工产品。
　　2.产品营销市场。柳林县SJ红枣公司目前的产品销售市场主要是柳林本县、吕梁市、忻州市、大同市、太原市以及北京、西安、上海等市。2015～2017年间，SJ红枣公司产品各销售区域销售额最大的是北京市，销售额为116万元;其次为上海市，销售额为112.7万元;第三为太原市，销售额为94.7万元;第四为柳林县SJ红枣公司所在的吕梁市，销售额为87万元。总体而言，柳林县SJ红枣公司主要有四大销售区域，省外省内各占两个。
　　3.产品营销渠道。据调研，柳林县SJ红枣公司目前产品的主要的销售方式是在各营销区或者办事处的指导下通过各大型超市、专卖店、网店等。
　　4.产品消费群体及特征。柳林县SJ红枣公司产品销售的主要目标群体为企事业及政府部门年龄处于30～50岁之间的职业女性。她们处于中等或偏上收入水平，是各行业的中坚力量。
　　5.产品销售业绩。2015～2017年间，柳林县SJ红枣公司原枣、加工品及总合计收入都呈现出逐年上升的趋势，且相比较而言，原枣收入比加工品较多。
　　（二）柳林县SJ红枣公司营销方式存在的问题分析
　　1.产品问题。①产品单一;②红枣产品包装缺乏新颖;③红枣产品的附加值不高;④原枣分级方法陈旧等。
　　2.价格问题。①定价模式呆板;②定价欠合理;③对产品需求的弹性度研究不足等。
　　3.渠道问题。①分销渠道类型单一;②缺乏对分销渠道的高效管理;③忽视了分销渠道的选择;④营销时机观念淡薄等。
　　4.促销问题。①产品陈列缺乏管理;②忽视了免费品尝或者赠送等。
　　5.品牌营销问题。①品牌认知角度有差距，缺乏深入经营品牌的理念;②品牌文化不立足本土，企业品牌定位失策;③“短视营销”使企业品牌无法做大、变强;④依靠“名人效应”来做肤浅的形象推广等。
　　三、柳林县SJ红枣公司营销策略优化建议
　　（一）打造高端化的健康枣产品
　　在产品方面，柳林县SJ红枣公司应以打造高端化的健康枣产品为主旨。具体建议如下：1.强化高端养生原枣的销售。要锁定市场目标群体，进行养生原枣尤其是高端养生原枣的包装、宣传、推广与销售。2.制定有效的产品组合并加大产品研发力度，打造两大枣产品系列。3.健康枣零食。健康零食主要面向儿童和青年人群，针对这部分消费者要改进产品的功能、口味、花色和包装，还要增强产品的口感和消化性，并注意产品的趣味性等。4.健康红枣饮。红枣饮针对中青年上班族以及各大餐饮酒店与超市，枣饮料产品要突出健康、养生的特点，同时要注重口感以及便于携带和外观时尚。
　　（二）制定灵活的定价策略
　　公司应该充分研究产品需求的弹性度，并根据环境变化，对不同市场制定灵活的差异化定价策略。具体措施如下：1.差异化定价。即对红枣原枣产品进行分拣，进行高品质较高的定价，一般质量的普通定价，再次的进行普通偏下的定价方式。2.折扣定价。如，季节折扣，即在夏季淡季公司要打折促销;数量折扣，即多买多优惠，加大实惠力度等。3.心理定价。如，尾数定价，即红枣及其产品定价有零有整，使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉;招徕定价，即每天每时都随机推出降价商品，以吸引消费者的眼球。4.捆绑定价。为了更加吸引消费者目光，根据消费者心理需求，制定一個合理的价格，将两种以上的相关产品捆绑打包出售。
　　（三）扩展符合自身特点的销售渠道
　　柳林县SJ红枣公司必须进行符合自身特点的销售渠道建设。具体措施如下：1.渠道的选择。在渠道中间商的选择上，SJ红枣公司需要对企业声誉及信用水平，区域覆盖网规模和顾客数目及质量，合作态度、销售信心和经营能力等进行认真考量。2.渠道的建设。在渠道建设中，公司要结合自身情况选择营销渠道，在满足不同市场要求的同时，还要考虑经济性，以及是否适宜公司发展。如可以在销售渠道方面采取多渠道建设并行策略，即采用以“实体渠道+网络营销+特许经营店及直营店”相结合的策略。
　　（四）创新可以拉动市场的促销模式
　　柳林县SJ红枣公司需创新可以拉动市场的促销模式，在传播企业的发展战略规划，引导消费者追求营养、健康、时尚的同时，逐渐培养固定的消费群，实现提升市场占有额的最终目标。如，可以通过以关注健康的品牌形象进行市场导入，以广泛的渠道进行市场占有，以产品的特点进行市场挤压，以销售执行进行市场沟通，以现代营销理念完成公司销售目标等方式，不断的优化自身的促销策略，进而促进公司销售目标的实现。
　　四、结论：
　　综上所述，柳林县SJ红枣公司销售策略虽然存在缺陷，但仍面临全球经济一体化为我国红枣产销带来商机的机遇，相信在面对越来越激烈的同质化市场，只要充分挖掘有利因素，不断改进营销理念，创新营销方式，SJ红枣公司必然能走出一条适应竞争市场、独具风格的营销之路，成为吕梁地区乃至山西省红枣公司的“领跑者”。
　　参考文献：
　　[1]许奋明.吕梁市红枣产业的发展现状及对策[J].山西水土保持科技，2012，（3）：34-38..
　　作者简介：
　　郭攀峰（1985.8-），男，山西柳林，上海理工大学管理学院硕士在读，主要从事营销管理等方面研究。
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