AIDAS模式在网络营销推广中的应用探讨

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　　摘  要：针对目前网络营销推广还没有特有的推销理论模式，本文主要是将线下常见的推销模式——AIDAS模式应用于网络推广。首先分析了AIDAS模式的内涵，提出网络营销推广中AIDAS的主要步骤;其次分析了如何在网络营销中应用AIDAS模式，阐述了AIDAS模式在相关营销平台的实际应用产生的效果;最后进行了总结。
　　关键词：AIDAS模式;网络营销;营销推广
　　基金项目：1.2015年广西哲学社会科学课题“依托‘互联网+’促进广西制造业绿色转型发展研究”（项目编号：15FJY009）的研究成果;2.桂林师范高等专科学校校级精品课程：《电子商务概论》（项目编号：JJP201401）。
　　AIDAS是由Lewis提出的是一种古老的推销技巧，主要是指以下各英文首字母的集合：A指Attention，引起注意;I指Interesting，产生兴趣;D指Desire，引发欲望;A指Action，促使购买行为;S指Satisfaction，达到满意。互联网改变了传统AIDAS模式，Desire更多被Search（搜索）所取代。
　　在网络营销推广中AIDAS模式是指用图片、声音及软文来吸引消费者的目光，使消费者对网络产品产生兴趣，从而引发网络购物欲望，并通过各大购物平台进行交易，最后通过售后服务平台进行综合评价。
　　一、网络营销中网络推广的定位
　　营销的目的就是给客户提供满足其需求的产品，从而获取产品利润，其内涵是谁能提供更好的产品、更优质的服务就能获得更高的利润。为了满足消费者需求，不仅要提供满足顾客的产品，还要选择合适的交易地点、交易时间、交易方式、交易人，和消费者产生联结。所以营销过程中不仅仅是单纯地对产品进行出售，还要满足对交易过程顺利和交易前的欲求吸引，交易后的售后保障等，即产品欲望、产品需求、产品满足和产品保障。
　　网络推广主要是通过在互联网上发布产品的信息，一般与传统推广方式本质并无二致，都是起到对互联网公司介绍和产品推广的作用，通过吸引消费者注意来达到销售的目的;主要如限定在网络平台进行投放的新型广告，制作具有文字、声音、图片、视频的网络多媒体形式供上网的消费者观看，可以通过点击网络广告中的信息直接进入网页链接进行和商家沟通购买，较传统广告相比，更具即时性和互动性。
　　二、AIDAS模式在网络营销推广应用中的价值
　　AIDAS模式在网络营销推广中，其实质就是通过推广方式来吸引消费者注意、产生兴趣、引发购买欲望，最后达到满足的过程，通过投放运用AIDAS模式来体现网络推广对网络营销的作用，具体对商家的价值包括：一是可以增加消费者对品牌的熟悉度和忠诚度;二是增加消费者对商家的官方网站确认，以防受骗;三是通过网络点击率和观看量等数据收集建立数据库;四是根据投放的广告类型和形式、产品的价格进行横向纵向比较，对营销策略进行分析调研;五是跟踪网络消费者的兴趣爱好的变化趋势;六是为网络商城带来浏览量，即客流量，提升网站知名度，提升商城其他产品的曝光率;七是逐渐改善投放广告的水平;八是可以辅助商城招聘优质员工的作用等等。以下通过品牌推广、网站推广、促进销售额、在线调研、改善顾客关系、信息发布六个方面对投放AIDAS模式的网络广告对网络营销价值进行阐述。
　　（一）实现品牌推广价值
　　通过提升网络广告内涵，塑造一个有传递价值且让人印象深刻的广告，可以提升消费者心中的品牌形象，抓住消费者的注意力，对其购买欲望产生刺激是网络广告投放的核心目标，随着网络与人们生活的密不可分，逐渐取代了传统媒体在人们生活中的地位，投放广告对品牌推广极有价值。
　　（二）实现网站推广价值
　　网络营销所指的网站通常是商城的门户网站，有直接进行销售功能的窗口，与传统零售商城店铺相对应的就是在网站中建立的虚拟店铺，所有消费者在有网络的环境下，可以根据网络店铺的网站域名直接准确地进入商家开设的虚拟店铺，而网络广告的特点之一就是即时性，可以在广告投放时根据商家要求增加直达店铺地址的链接，在观看广告触动购买欲望时即时提供购买功能的便捷性。所以网络广告是最有效实现网站推广功能，不管消费者购物与否都会增加网站的点击率，提高网站普及率。
　　（三）增加销售额
　　网络购物的便捷性众所周知，现在消费者通过网络购物已经成为购物方式中的大宗，通过在网络中投放广告可以有效提升产品知名度，有效提高网络营销的销售额。
　　（四）在线调研
　　通过网络对消费者在线进行问卷调查，消费者只需要通过鼠标一点，相比传统利用传单调查的方式，消费者更为方便，参与调查比例大大提高，因此可以提高调查的准确性和实用性。在网络广告中增加调研链接，直接和消费者面对面进行调研，再通过发送优惠券或打折活动提升消费者参与调研的积极性。最后，因调研结果而做出改变的内容给消费者发送反馈邮件，让每位消费者对商城或企业的改善体验到参与感。
　　（五）改善消费者关系
　　网络营销中利用网络大数据跟踪分析消费者的消费特点，网络客服更能贴心地解决不同消费者的问题，解决相应的疑问，提供相应的产品，提供贴心的服务来改善消费者对客服的刻板印象，拉近和消费者的关系。
　　（六）信息发布
　　通过向消费者投放网络广告，也是在向消费者投放信息的过程，将有关产品的关键信息，更有价值的信息巧妙融入到广告之中，在吸引消费者注意的时候把要表达的信息融入到内容之中，成为消费者谈资，是广告能实现的最高价值，既加深了对产品的印象，又了解了产品关键信息。
　　三、如何在网络营销推广中使用AIDAS模式
　　（一）引起注意（Attention）
　　注意是具有指向性和集中性的特征，指向性是指當人的心理活动有选择性地进行，当受到某一事件的引导时会有选择性地放弃当前的心理活动，一瞬间有指向性地选择另一个目标。集中性是指人的精神通常往往只能集中在某一件或某几件事，才能最大效能地进行工作学习，以保证对集中事务的深入性和连续性。 　　在网络营销推广中主要是利用图片、声音及软文来吸引消费者的注意。其主要推广方法有：爆款打造、淘宝联盟推广、搜索引擎营销、论坛营销、博客/微博营销、微信/微商营销、网络广告、百度文库、百度百科、百度知道和知乎推广。
　　以淘宝联盟推广中网盟为例，网盟即网络广告联盟，所谓广告效果首先要引起注意就要有效利用这两个特征，首先就是要把消费者从其他关注的事务中有指向性地吸引过来，再引领消费者心理活动集中性地参与到广告内容之中，暂时脱离其他事务，才能保证广告投放在消费者心中留下鲜明、完整和清晰的印象。例如：在网盟推广中利用钻石展位吸引消费者的注意，天猫双十一广告中为突出效果把李小龙的双节棍、登月（突出天猫海外）等热门、鲜活的内容都加入进去。
　　（二）产生兴趣（Interesting）
　　在网络营销推广中，为了使消费者产生兴趣，可以利用一些促销的方法增加对消费者的吸引力，通常采用增大刺激物的强度、提高刺激物的感染力、突出刺激物的目标、增加刺激物的色彩对比来提高对消费者的吸引。可以展示产品、突出促销内容、产品价格优势、方便购买等方式吸引消费者。
　　展示产品，使消费者产生兴趣。主要将网店的商品分为活动款、引流款、利润款和形象款。网店主要利用引流款使消费者产生兴趣，从而进到店铺，提高店铺的流量，形成爆款。另外在商品展示过程中利用现代AI技术多维方式展示商品的功能，也能使消费者产生兴趣。
　　突出促销内容，使消费者产生兴趣。利用各种折扣、网店优惠券、现金折扣等方式。天猫店铺多采用聚划算、淘抢购、天天特价、淘金币、会员等方式，这些都能促使消费者对产品产生兴趣。
　　产品价格优势吸引消费者。各种低价方式、各种网络竞拍、限时销售、618、双十一特价，这些都可以吸引消费者。
　　（三）引发欲望：Desire（更多被Search所取代）
　　对于网络店铺来说不仅要消费者对商品感兴趣，更主要是为了使消费者产生购买的欲望。网络营销推广中通过应用搜索引擎的收录、百度关键词购买及竞价推广、淘宝直通车的应用，提高网点的曝光率、点击量。具体有：注册百度、360搜索、Google、SOSO、Yahoo、Sogou等账户，通过曝光率提高消费者的购买欲望，提高品牌知名度。
　　（四）促使购买行为（Action）
　　客户的购买欲望产生后，还得帮助客户采取购买行动。此时网络客服人员可以通过旺旺聊天工具、网络链接等方式协助网络客户履行购买手续。可提供优惠换算，比如包邮、折后价、确认收货后退款加速消费者进行购买，在此过程中，网络客服人员要创造轻松的气氛，把握时机，达到销售的目的。
　　（五）达到满意（Satisfaction）
　　网络客户购买产品的目的，是为了获得其对某种需求的满足，也就是说，客户购买你的产品后某种“满足感”，才算是销售的真正结束。网络客服人员可以通过网络商品信息使客户获得“满足感”，让客户感到网络是一个世界统一的市场产品货真价实，同时通过旺旺等提供网络售后服务，使客户购买后有“超值”的感觉。
　　四、AIDAS模式在某APP营销平台的应用体现
　　某APP营销平台成立三年，起初在大多数人第一印象是“山寨”、“假货”多，如今已经成功上市并具有高达300亿美元的市值，虽然某APP营销平台至今不受一些人认可，但不得不承认其广告将AIDAS模式发挥到了极致，也是该平台营销成功的原因。
　　（一）通过独家特约《中国好声音2》，赞助《极限挑战3》，大IP带动产品认知度，对海外某朗朗上口的歌曲魔改成该平台的宣传洗脑神曲，并在国内很多知名综艺节目冠名，把歌曲、冠名和综艺节目名称融为一个整体，借助优秀综艺节目的影响力和歌曲的洗脑作用，把对消费者较为陌生的平台名字联合到一块，达到了通性记忆，通过魔性洗脑神曲达到了引起消费者无意注意，而通过热播的综艺节目达到了引起消费者有意注意，在AIDAS模式中起到Attention的效果。
　　（二）该平台的广告词中重复强调一亿人、两亿人在用，除了用户数的佐证，还有三亿红包抢不停、包邮等方式，从群众效应和红包对人的诱惑，都能达到AIDAS模式中Interesting的效果。
　　（三）该平台制作的广告中产品和价格极具反差突出“便宜”，很多我们常用较贵的产品都以极为便宜的价格体现在广告之中，拼团价是单买价抹掉第一位，这样的神操作，使消费者大大增加了对该平台产品尝试购买的欲望，达到了AIDAS模式中的Desire效果。
　　（四）该平台通过以上三个方式已经成功引起了消费者的了解，并通过转发给朋友拼单降价，通过朋友帮忙助力砍单最终提供免费的产品，另有“新人特价商品”、各种商品低至1元，手机只要0.01元。这些都达到了线下营销效果，导致很多消费者做出下单行为是水到渠成的过程，这就达到了AIDAS模式中Action的效果。
　　（五）对于满意度，各有不同表现，曾经出现各种质疑，但是因其便宜的价格大多数三四线城市以下的消费者还是能够接受的，广告中带有引导消费和虚假宣传一直为人不齿，但是只要控制住假货和产品安全问题，对于生活条件一般，要求以更高性价比的方式购买更符合中国三四线城市的消费观，以达到AIDAS中Satisfaction的效果。
　　五、结语
　　综上所述，网络营销指的是网络市场营销，网络作为虚拟平台，涵盖了全国世界各地的消费者，相比于商城营销其消费对象更广、更杂、更不稳定，但其实质还是进行“商品交换”的营销过程，若能合理利用AIDAS模式，在网络市场中攻下一席之地，必然成为市场竞争的佼佼者。
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　　作者简介：
　　朱春兰（1980-），女，江西南城人，讲师，硕士;研究方向：市场营销和电子商务。
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