浅谈石油化工产品的销售管理

来源:用户上传      作者: 陈焕军

　　[摘要] 世界经济在不断快速发展,全球化工业也在发展中日趋成熟。市场需求量随着经济的发展也逐步增加,更高层次呈现供需平衡。我国加入WTO之后,进口限制逐步放宽,中国已成为众多国际公司投资、角逐的目标,国内产品的竞争将会更加激烈。本文探讨化工产品的营销和管理等方面的理论,通过对营销环境、市场需求等方面的分析,对产品、渠道、价格和促销等方面提出相应的对策。
　　[关键词] 石油化工产品销售管理
　　21世纪是生产力大力发展前进的阶段,基本逐步改变了20世纪生产能力不足和商品紧缺的环境,甚至很多地方已经出现了生产能力和产品过剩的现象。在生产力和产品过剩的情况下,市场竞争越来越激烈和残酷。面对激烈竞争的大环境,如何能最先满足客户的需求,最快的实现产品的市场销售,成为今日销售人员追逐的目标,在日新月异的21世纪,各销售人员应在以往传统的产品销售模式上不断开发新的销售模式,以应战市场严峻的挑战。
　　
　　一、顺畅的市场销售渠道是途径
　　石油化工产品要有好销量,实际上只会跟人谈话、交流,仅仅介绍产品是远远不够的,激烈的市场,还需要有坚韧的性格和细致的心思。如果要做好销售就要看透对方客户的心,迎合对方的喜好。当然销售人员不仅要多方面的了解客户,还要了解自己的产品,俗话说:知己知彼,百战不殆,对自己的产品要充分了解,要知道自己的产品优势和弱势,给客户介绍产品时强化优势淡化缺陷。多多接触客户,多听取客户的意见及建议,亲身体验及关心客户的心声,要做好销售一定要抓住老客户,积极开发新客户,开发新客户时要了解客户的心理,避免盲目推销,迎合客户内心的需要,达到事半功倍。
　　化工产品在市场开发渠道建设上以终端客户为主,以中间商客户为辅,在开发新客户时,争取将新客户转换成老客户。全面了解及掌握国内外最新市场信息,以迎合市场需求,同时常登录各大工业网站看市场最新动态。利用现代通讯网络来获取行业最新信息,并且与销售方面的国内权威网站建立联系,获得液化气、甲醇等产品全国各地的市场价格及各主要进口港到岸价格,为企业的价格决策提供有力支持。销售人员的销售渠道可以通过多方挖掘,销售人员挖掘潜在客户群体,可以多接触一些专业化工网站、化工QQ群、化工论坛等。平时要有意识的建立良好的人脉,认识更多在化工行业工作的朋友,实现资源共享,留住更多的客户信息。21世纪市场竞争白热化的今天,留住客户需要花一定的时间和经历,渠道越宽,优势越大,因此区域市场的渠道策略制定是否恰当、别具一格,决定了该产品能否真正受到消费群体的青睐,也同样决定了一些经销商群体及个体户能否形成长期忠诚的合作关系。公司在营销策略上针对产品特点及市场地位,采取差异化的营销战略,对市场上占主导地位的产品,在价格上有优势,可以相对提高价格,自如的调整价格,对不具备明显优势的产品,采取价格联盟方式。通过采取这些办法,使销售工作始终处于领先地位。
　　
　　二、高素质的营销队伍是保证
　　在市场竞争激烈的今天,大部分企业的营销人员都在成倍的增加。企业扩大营销人员的队伍,全力实施精细化营销战略。已往营销人员多数是初高中文化,在文化构成和技术含量上存在不足,为弥补不足,需要多招高学历的专业营销人员进入队伍,提高整体专业素质,同时为加强业务水平,对业务员要加强培训。多多吸取跨国企业的精细化营销的榜样和示范,通过培训使销售人员更加掌握精细化营销战略通过整体培训和学习,使得国企营销队伍的整体素质和业务水平进一步提高。石油化工产品的销售针对业务员的专业性比较强,所以在加强销售人员的专业水平外,还得提高业务员的沟通能力,对客户所提出的问题,应积极、准确、快捷的来解决客户的问题,让客户百分百满意。树立优质服务理念,加强客户服务工作,做到服务从每一个客户做起,服务从每一个细节做起的信念,把增进现场服务、加强客户回访作为售后服务的重点工作。
　　
　　三、建立稳定的客户经理团队
　　好的销售团队需要有好的客户经理人才进行管理,客户经理需要经过严格的选拔,企业销售团队的好坏,在一定程度上取决于客户经理制度完善与否。为了建设具有高素质的客户经理队伍,做好选聘、培训、考评、激励等环节的工作是十分必要的。在明确客户经理的聘任条件、岗位职责和享受待遇等条件的前提下,通过竞争上岗,组建一支相对稳定的客户经理队伍,为企业在各方面都起到带头作用。
　　
　　四、销售进入精细化管理时期
　　粗放式经营时代已经过时,为适应市场需要,已转换成精细化营销,越来越多的企业为迎合市场,提高销量,开始关注及推行精细化营销。精准细分市场行情,调查市场需求,快、狠、准的冲击石油行业第一,联合精英强队,汇集优质资源和兵力,实现以各区域为主,迅速在该区域用营销手段将产品普及大力发展,这些举措将大大提高营销人员在各方面的能力及业绩。无论对产品或营销人员都大有裨益,实现双赢。精细化营销的战略是以客户细分战略为前提,按照需求的不同在有价值的客商里进行相应的推广或拉动计划。为达到与客户之前成交的目的,按照客户需求制定一系列促销优势,来打动客户以达到成交的目的。精细化营销是一个复杂的系统工程,它不仅仅是销售部门的事情,在企业内应该将这种理念提升到每个员工心里,实现全员营销的持续过程化管理。合理吸取精细化营销的方法,就能给企业带来稳定长久的收益。
　　
　　参考文献:
　　[1]王飞跃,孙云凤,徐志胜. 石油化工原料和产品运输事故应急预案体系研究。中国安全科学学报,2007
　　[2]夏国俊.客户经理制与大客户管理规范石油卷 (上卷) [M].哈尔滨:哈尔滨地图出版社,2004
　　

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