基于消费者网购心理的网络营销策略探究

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　　摘  要：随着信息化时代的到来以及互联网的普及，我国网民数量逐年上升，越来越多的人们开始选择网络购物并热衷于网络购物。鉴于此，本文将探究基于消费者网购心理的网络营销策略探究，旨在为一线工作提供理论指导。
　　关键词：消费者;网购心理;网络营销策略
　　伴随着互联网的兴起与发展，我国消费者的消费环境、消费模式、消费渠道发生了翻天覆地的变化，特别是消费者的消费心理、购物心理发生了明显变化。新形势下，对网络营销策略的制定，必须从网络消费者的需求和动机入手，有针对性地制定营销策略，这样才能进一步拓宽营销空间。
　　一、网购消费者的心理
　　（一）自我表现心理
　　现阶段的网络购物人群会花费较多的时间浏览网页和商品，这种与传统消费方式不同的购物环境、购物模式会引发消费者的好奇以及情感变化。消费者完全可以以自我为中心，按照自己的想法向商家提出要求，充分表现自我。尤其是在现阶段，青少年人群的自我意识比较强，他们在购物过程中也需要追逐个性和自我表现。
　　（二）物美价廉心理
　　价格是影响消费者购物的主要因素，一旦产品价格降幅达到了消费者的预期，其产生购买行为的几率就越大。与传统实体商店相比，消费者能更全面、直观地了解商品，货比三家。针对消费者这种心理，电商网开通了特价热卖这一栏目，网络购物者可以轻松获得所需商品的价格、信息等。
　　（三）避开干扰心理
　　现阶段的消费者在购物中更关注情感、个性、精神等层次的需求，希望在购物中心保持轻松愉快的心理状态，可以随便选、随便看。但在实体店消费中，轻松愉快的心理状态很容易因购物环境、服务员态度等受到影响。网络购物能充分满足消费者避开干扰的心理需求，有效躲避现实购物中的干扰，保持自由、轻松的心理状态。
　　二、基于消费者网购心理的网络营销策略
　　（一）提供个性化产品
　　年轻人是网络购物大军的中坚力量，这部分人追求时尚、崇尚个性。基于此，商家应致力于提供个性化的产品。纵观目前销量较好的网店，他们在个性化产品、个性化服务等方面均做得比較好。分析淘宝近两年的商品类型我们不难发现，提供附加值的创意产品比例逐渐升高，越来越多的商家从传统售卖商品转向售卖服务、售卖创意。例如，近些年非常火的故宫文创，当传统文化遇上创意设计，强大的历史内涵赋予了生活用品极具个性化的风格，这不仅牢牢抓住了消费者的心理，而且独特的市场定位也让自己在众多竞争对手林立的文创市场上立于不败之地。越来越多的成功案例证明，提供个性化产品服务，能更好地满足人们的消费心理和个性需求，是非常有效的营销策略。
　　（二）柔性化价格策略
　　价格策略是网络营销的重要策略，在信息化社会中，各种商品的价格、质量、参数等信息越来越透明，只有本着价格公开、优惠互利的原则，才能更好地引导人们做出购物行为。在市场化经济环境中，商家可以采用撇脂策略、尾数定价、折扣与折让定价等方法。商家一方面可以根据同类商品价格、市场以及季节等变化，灵活调整产品价格，另一方面也应积极应用智慧议价系统，鼓励消费者通过网络平台直接与商家进行议价。与此同时，商家还需要在柔性化价格策略基础上设计销售促成策略。若顾客对店铺有信任基础，且对某件商品喜欢、又犹豫不决时，卖家就需要合理应用销售促成策略。例如，部分消费者存在贪图便宜的想法，那么，商家就可以通过赠送优惠券、满减等方式激发消费者的购买欲望，促使其做出网络购物行为。一旦激发起消费者的消费动机，其内心就会产生紧张、不平衡等心理状态，进而转化成消费动机并直接指向购买行为。当满足消费者的消费动机后，其紧张、不平衡等心理也会随之消失。现阶段，很多店铺会开展限时抢购、满二赠一等活动，这就充分利用了消费者这一心理和柔性价格策略、消费促成策略，促进客户产生购买行为。
　　（三）合理化店面设计
　　现在人们在网络购物的同时，也需要追求美的享受，非常注重“感觉”这一因素。网络平台中的店面设计应与自身的商品类型相吻合，强化产品图片设计、网站建设，从而给人们提供良好的购物享受。尤其是女性消费者，对于温馨的画面设计都想点进去看一看，这就需要店家在店面设计上做足功夫，在提高自己店铺服务质量的同时，吸引越来越多的流量人群。
　　（四）重视情感投资
　　在产品越来越同质化的今天，网店更应重视情感投资，提供优质服务，让人们买得放心，只有这样才能获得用户的长久支持。第一，售前服务。售前服务是人们对店铺的第一印象，做好售前服务工作至关重要。现在，越来越多的买家会在购买商品前询问产品信息、价格空间，买家应热情、诚恳地回答客户的问题，让客户能够全面了解自己的产品、自己店铺的信誉，让客户产生亲切感。第二，及时发货。网络购物的人们非常迫切地想看到自己买的商品，故而，店铺能否及时发货，也是影响消费者情感的重要环节。在买卖双方达成交易后，卖家应及时发货、快速处理订单，给客户信任、满意的感觉。第三，提高售后服务质量。售后服务是卖家发现问题、提高网络营销水平的重要环节。若客户反映产品问题（非质量问题），客服人员必须本着诚恳、致歉的态度为客户解决问题，与买家一起找到问题根源，并做好补救措施;若遇到产品有质量问题，卖方需要本着致歉的心态为客户提供无理由退换货服务。另外，在节假日或店庆等时，卖家也可以通过短信等服务为买家送上祝福，加深买家印象，与买家进一步互动。有研究表明，我国网络消费人群存在一定的盲目性和随机性，通过售后服务的方式能进一步提供网络销售附加值，从而更好强化人们的购物习惯。
　　结语：
　　综上所述，文章以网购消费者的心理为切入点，从个性化产品、柔性化价格、合理化店面、情感投资等角度，详细论述了基于消费者网购心理的网络营销策略，旨在更好地提高网络购物平台的经济效益与服务水平。
　　参考文献：
　　[1]尤懿飞.双十一“1682亿”的背后——网购平台的“特价”营销策略[J].经贸实践，2018（1）.
　　[2]杨燕.基于大学生网购特点的电商营销策略探析[J].商场现代化，2017（6）.
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