协进式微信销售沟通技巧提升策略分析

来源:用户上传      作者:

　　摘 要：在微信上与客户进行销售沟通时，是需要销售人员与客户共同推进销售过程的。采用建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺七大协进式技巧，将有力地促使销售达成。
　　关键词：协进式；微信销售沟通；技巧提升
　　移动互联网时代，微信作为最普遍的一款应用，保证了我们一直在线，微信已经成为人们日常沟通的最强大工具。同时，我们在开展销售活动时，也可以借助于微信，与客户保持频繁的、点对点的沟通。詹丽璇等提出“微信本质上仍然是一种通讯工具，是帮助人们互相沟通传递信息的通讯软件”[1]。但销售毕竟有它的目的性和专业性，通过微信与客户进行销售沟通，与生活中的普通做法是有区别的，提升微信销售沟通技巧，才能够更有利于促成销售。经过笔者的实践与研究，提炼出协进式微信销售沟通技巧，这种技巧是指在微信上与客户进行销售沟通时，销售人员与客户共同推进销售过程，通过为客户制造机会和场景，让客户自己说服自己，采取购买行动。笔者带领四百多名大学生，在长达一年半的时间里，应用协进式微信销售沟通技巧，开展销售实践活动，取得了较好的成效。
　　1 协进式微信销售沟通技巧的应用场景
　　笔者在学校主要承担销售方面的教学任务，学校非常鼓励老师引入企业的真实项目，将项目操作融入课堂教学过程中。下面结合笔者承担的《销售实战》课程，来阐述协进式微信销售沟通技巧的应用场景。
　　《销售实战》属于“理论+实训”类课程，学生是在学校的实训室上课，可以通过电脑、网络与社会连接、互動。笔者引入课堂的其中一个项目，是有机茶的销售。该项目是与广东省某集团合作，推广其旗下的有机茶品牌。该品牌以全有机的红茶服务高端茶饮市场。因该有机茶定位为高端，因此学生开发的目标客户定位为“企业的董事长、总经理、副总经理、总监”一类。学生直接销售茶叶，难度比较大，一是因为价格越高越难卖，二是很难取得客户的信任。因此，我们开展了有机茶的品鉴会和招商会，客户可以免费参加，而学生的主要工作就是邀请客户出席有机茶品鉴会和招商会，微信就成为学生们与客户沟通的主要工具。
　　学生开展邀约工作的流程如下：（1）收集客户资料。通过百度搜索董事长、总经理、副总经理、总监的联系方式，主要是手机号码；（2）添加客户的微信。因为我们是与广东省某集团合作的，因此学生在开展销售活动时的身份即为该集团的创业合伙人，不拿底薪，只拿提成。学生在添加客户的微信时，常用的话术是“我是**集团有机茶的**”，或者是“我是**集团有机茶品鉴会的**”；（3）在微信上发送邀请函。客户的微信添加成功后，就可以在微信上发送邀请函了，邀请函的格式是图片，设计得简洁而又精美，便于客户查阅；（4）品鉴会到场确认。常用的确认话术有：“**总，别忘了明天下午的品茶之约哦”；或者是“**总，别忘了下午的品茶之约哦”。还要在微信上发送品鉴会和招商会的地址和导航图。
　　2 用微信与客户进行销售沟通时存在的问题
　　参加有机茶品鉴会和招商会邀约活动的学生有400多人，时间跨度是一年半。综合学生的反馈，在用微信与客户沟通的过程中，主要存在以下问题。
　　2.1 取得客户信任的问题
　　客户接到邀请函后，第一反应常常是“会不会是做传销的”，或者是“在现场会不会再另外收取费用”、“可能在现场有设置消费陷阱”等等。虽然有机茶的品鉴会和招商会都是免费参加的，但如何打消客户的疑虑，让客户乐于参加品鉴会和招商会，就成了摆在学生面前的第一大难题。
　　2.2 客户的时间安排问题
　　因为邀约的客户在地域上以广州和佛山为主，广州的企业老板和高管都比较忙碌，时间是客户参会的最大成本。怎样凸显有机茶品鉴会和招商会的价值，让客户相信花时间来参会是值得的，成了摆在学生面前的第二大难题。
　　2.3 客户日常维护沟通的问题
　　添加客户微信、发送邀请函后，很多客户并不会及时反馈，对学生发送过去的信息往往置之不理。怎样与客户进行日常的沟通，维护客户关系，成了摆在学生面前的第三大难题。
　　3 协进式微信销售沟通技巧
　　学生面临的难题要及时解决，销售实践才能继续推进。笔者提炼出协进式微信销售沟通的七大技巧，分别是：建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺，用于指导学生的销售工作。这七大技巧帮助学生与客户踩在一个节拍上跳舞，让我们成功举办了数次有机茶的品鉴会和招商会。现详述如下。
　　3.1 建立信任
　　前文有论及客户的疑虑问题，不打消客户的疑虑，客户是不会来参加有机茶的品鉴会和招商会的。怎么取得客户的信任呢？我们的做法有两个，一是介绍集团的背景，该集团在广东省从事地产开发有二十余年，实力雄厚；二是向客户说明，参加有机茶的品鉴会和招商会都是免费的，不用入场费也不用买茶叶，就是单纯的品茶和交流。学生有了底气，在与客户沟通时，也自信很多，常常能打动客户。赵伟晶提出“每天还可以不时的发布一些有关产品或自身行业领域类的内容，借此打造专家形象，并达到产品推广的目的” [2]，这也是取得客户信任的好方法。
　　3.2 挖掘需求
　　笔者要求学生，不要急于向客户推销，因为在还不了解客户、不知道客户想要什么的情况下，贸然推销，只会激起客户的反感。可以通过设计一些问题，来挖掘客户的需求，如询问客户“平时是否有喝茶的习惯”、“是否喜欢喝红茶”（该集团的有机茶主要是红茶）、“能接受什么价位的茶叶”等等。笔者一直向学生强调，我们是在发现市场，而不是教育市场。一个只喜欢喝咖啡，不喜欢喝茶的人，是很难说服他改变习惯的，这一类的客户直接放弃，转而去开发新客户，会有更大的投入产出比。
　　3.3 凸显特色
　　茶叶的产能严重过剩，如果不能体现出差异化和特色，是打动不了企业的老板和高管来出席有机茶的品鉴会和招商会的。因此我们在有机茶的品鉴会和招商会中设计了一个环节，品尝该集团独有的一种茶叶，全球年产仅100斤，拍卖时创下过18万元一斤的纪录。邀约话术是“品鉴会可以品尝到18万元一斤的**茶”，这会激发起很多企业老板和高管的好奇心，想到现场一探究竟；爱茶之人，兴趣会更大，因为这种茶以前没有喝过，很想品尝一下。 　　3.4 彰显价值
　　企业的老板和高管一般经济条件都比较好，虽然我们有现场购买可以享受七折优惠的政策，但还不足以吸引客户参会。有机茶的品鉴会和招商会，对于客户来说，最大的价值在哪里？经过讨论，我们把它定位为“企业家的交流会”，参会者一边喝茶，一边交朋友。邀约话术是“参加品鉴会还可以与众多企业家交流认识”或者是“很多企业家会一起交流品茶”。 企业的老板和高管都需要拓展自己的人脉圈子，也需要借助一些高档的场所和适宜的场景认识一些新朋友，因此值得他们拿出一些时间来参会。事实证明，这也确实是客户最看重的一个点。
　　3.5 表达简洁
　　客户往往是缺乏耐心的，不会给我们机会做详细的介绍，尤其是在微信上，对方又是一个陌生人时。这要求我们一定要表达简洁，用最少的文字、图片把我们的意图传达清楚，不管是介绍企业、产品，还是介绍有机茶的品鉴会和招商会，都是如此。尽量不留语音，因为客户很少会听。如有机茶品鉴会邀请函的设计，就是一张图片，七行文字，主题是：“品茶观心·交友论道，**有机茶企业家品鉴会”，副标题是“共享商业模式与企业生态”，下面是品鉴会的地址、时间等。图片的背景非常精美，品鉴会交流的主题又切合社会热点，是有冲击力和吸引力的。能够数次成功举办有机茶的品鉴会和招商会，精心设计的邀请函是一大邀约成功利器。
　　3.6 频率得当
　　在成功添加客户微信后，怎样保持与客户沟通的温度，是一种艺术。与客户沟通太频繁，客户可能会厌烦，进而直接在微信上面把学生拉黑；沟通次数太少，客户会感觉学生太冷淡了，不能够吸引到客户的注意，也没有办法实現成功的邀约。因此，笔者要求学生，每周与客户在微信上面保持两次的沟通即可，马赟赟提出“发布时间选择在微信最佳阅读时间：7：00-8：00、11：00-13：00、17：00—19：00、22：00-23：00”[3]，这种做法可以借鉴，但发送给客户的信息一定要有质量，能够给客户带来新的知识，避免浪费客户时间。如发送“英国王室与红茶”这样的链接，客户就会有较大的兴趣打开看一看，链接文章结尾会说明我们的有机茶已走进英国王室，凸显有机茶的档次和品位。
　　3.7 促动承诺
　　当客户参加有机茶的品鉴会和招商会时，现场能够体验有机茶的品质和口感，茶艺师也有机会详细介绍企业和产品，客户感觉好了，往往会主动购买，所以每次举办品鉴会和招商会，现场及后续都会有可观的成交金额。但如果客户不来参会，这一切就都无从谈起。这就需要学生掌握促动承诺的技巧，让客户来参加品鉴会和招商会。如在适当的时机制造紧张感，告知客户说“名额有限，每场10人”，促使客户下定决心来参会，珍惜这一难得的高规格企业家交流会和高大上的茶会。
　　4 协进式微信销售沟通技巧面临的挑战
　　协进式微信销售沟通技巧，主要用在与客户进行一对一的销售沟通方面。对学生来说，最大的挑战在于向“社群营销”的转变上，也就是建立微信群，在群里与客户沟通。从学生们的尝试来看，目前效果还不理想，因为学生的社会经验缺乏，年龄又较小，而微信群里都是企业的老板和高管，学生反馈最多的困难就是“不知道该说些什么”。因为在微信群里面，不是简单的一对多沟通，而是要让群里面的成员彼此交流，这对学生的功力提出了更高的要求。直面这一挑战，将会产生更好的销售业绩，也将让学生获得更大的成长和进步！笔者将带领学生在这一领域继续进行实践和探索。
　　参考文献：
　　[1] 詹丽璇等.微信助力航空营销增长[J].市场分析. 2018（10）：39
　　[2] 赵伟晶.微信朋友圈正能量销售技巧探究[J].吉林广播电视大学学报. 2018（8）：136
　　[3] 马赟赟.欧派家居集团微信公关营销现状分析[J].北京印刷学院学报. 2018（9）：9
　　基金项目：2017-2018学年广东岭南职业技术学院教育教学改革项目课题“领创——边干边学创业实践教学模式研究”研究成果（项目编号：JC201712）。
　　作者简介：张玉亮（1971—），男，黑龙江泰来人，本科，中级经济师，教师，研究方向：区块链、智能商业。
转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-14880437.htm